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业绩不佳业务员的八大通病

几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：OV1g.r%e

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xe     1、手中拥有的潜在客户数量不多。YhK$N}2a
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    客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： p$gT.M\7~

B8y!^myF o     （1）不知道到哪里去开以潜在客户；
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    （2）没有识别出谁是潜在客户；
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#l.eE'bm     （3）懒得开发潜在客户。7My%\ l;n)w

g|9P'r;s     由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
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    潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。” B
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2?U,_(\ S     但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
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t0~j@Qp|Oh     2、抱怨、借口又特别多。3ln5b`8Ku!T
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    业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：L&u7_H&N+bvIx}5a'P.H
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    “这是我们公司的政策不对。”rA,E:J2w

#Q(Z [[o     “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”2O*K#]5Kk$qa%x
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    “××厂家的价格比我们的低。”$eImO t/]
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    推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
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    “这样做可能打动顾客。”
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    “还有什么更好的方法？”
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    这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
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hbTf5Sl     3、依赖心十分强烈。 p/PJ\#v
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    业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 4、对推销工作没有自豪感。*S1onO^h+L5\

Sd`0].[ y/}$jJQ     优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。m:Z9gAx\4C@%C

]s-E!Xn1A0Z     5、不遵守诺言。
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Z     一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。I(HN$D.?,c

k;I$r$g)d{2_,~t     推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。"W
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    6、容易与顾客产生问题。PlrU8roP e H&@$u

'R"rl5P/FG     无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

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IjG7Xy$si     优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。7_*Yf-pC
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j:LH ~I     7、半途而废。
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    业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
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_#a     8、对顾客关心不够。
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a|c8qV/]r     推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。

很不错的,谢谢

总结教训,继续努力:tb1

回复 楼主 的帖子

说的很对呀！

:tbxin 很不错啊，大家看了就不要犯同样的错哦！

我就想半途而废

[quote]原帖由 [i]blackcollins[/i] 于 2008-4-21 09:29 PM 发表 [url=http://bbs.cnexp.net/redirect.php?goto=findpost&pid=1587579&ptid=195335][img]http://bbs.cnexp.net/images/common/back.gif[/img][/url],@4Z"c*Z7|4w?Zt
我就想半途而废 [/quote]呵呵，哈哈，呵呵

帮你顶下帖子..............

学习了

加油啊 qJ5I$k%Z$cEhW
大家[;Y"Zd
\2mN
谢谢楼主

写的真好

写的真好

只有和大家分享的好东西? ^bg L6B-q
才是好东西

但愿我以后不会这样子。。。

又学到新东西了:tb25 :tb1

又学到新东西了:tb25 :tb1

进来了解一下。。

:tbxin 漫长的等待..

说得非常正确.,支持一下,不过我不会半途而废的

写的很不错

学习了, 希望今后还多给些建议或意见.

我认真看了，现在刚来，但目标都是要做一个优秀的业务员。

不错不错，顶顶顶

顶上。。。。。。。。。。:tb12

帮你顶一下。。

嘿嘿`````加油！！努力往这方向发展~~~~

呵呵
b+KISg%sbJK4e 我们有则改之vJ qaq,F
~4DA9?
无则加勉啊
Jf$j ]#D5{6| :tb1

的确受益匪浅

这个帖子很中肯

好困难啊 ···对身心都是巨大的考验