查看完整版本: 外贸新手如何起步-实用经验,无效我负责!

外贸新手如何起步-实用经验,无效我负责!

本人做新手已經做了好幾年了，到現在也還沒什麼成就。但是在這裡學到的很多東西，給我的外貿路上確實幫助很多，很多時候迷茫失去方向的時候，就會來這裡看看別人的經驗，真是感謝大家，但是我很少跟貼，不好意思，因為不習慣。現在想把我整理的一些經驗寫出來，希望能給剛開始做外貿，或者覺得迷茫的朋友一些幫助。也希望大家寫多些經驗帖子讓我也學習一下！:U4V4fW)B(p,C9@^
3c*}4cekzxv
剛開始做外貿，肯定不知道如何下手，不知道如何安排自己的時間，不知道自己的目標是什麼，不知道自己處於一個什麼樣的狀態，是正常還是不正常。多久該接到單子，等等，這些問題肯定是新手整天想知道答案的。 現在我就用我自己的經驗來解決它們！*cF%s&G)mGrkm

.}3zH*@j)y+t A$x$x [b]不想看長篇大論的人直接跳到下面，這部分內容太多了我自己看了都煩。[/b]J$i k q+m-fW2~ZW
[b]（[color=silver]一、要了解自己。[/color][/b]#uD8l"DwZB
[color=silver]首先，我從前輩那得知，做外貿成功的至少有三種人。一種是IQ特別高的。他們通常可以把死的說成活的，把黑的說成白的，加上他們流利地道的外語，很容易就能讓老外信任，所以成單也就是必然的了！二種是運氣特別好的。從一做外貿開始，就接二連三的碰到貴人，碰到好產品，碰到急需采購的客戶，所以成功也就是水到渠成了。三種是特別努力，勤勞的，通過拼命工作接到的客戶。想想自己是屬於哪一種的。我下面的經驗只是針對第三種。
4m7uF$i}u5Bf-m M
9k+Z]2c#qK [b]二、定好自己的目標。[/b]
(cHc-S-e \ 比如說一年做100WRMB。定這樣一個目標，對有些人來說很容易，但對新人來說卻不容易。因為有太多的不確定因素了。但是，別怕，目標是一定要定的。不然你走的就是運氣的路了。定了目標就要把目標細分，也就是把大的目標分成若干小目標。比如說，這100W分配到每個季度之後是多少。每個季度分配到每個月是多少？每個月分配到每周是多少？當然，要注意的是，這並不是簡單的平均，而是要根據開發的進度和客人定貨的季節性來分配。比如剛開始的一個月就不應該定很多銷售額的目標，定樣品單的目標就好了。這裡假定我們是這樣細分的：第一季度是10WRMB，第二季度是30W，第三季度是20W，第四季度是25W。先有這樣一個大概的劃分，當然這個計劃定好之後並不是一成不變的，它要隨著你的開發進程不斷的調整和改進。然後再把第一個季度的目標明確化，這10W的目標是要在大概3月份的時候完成，所以1月和2月兩個月做的就是開發和准備工作。自己要很清楚，要完成這10W的目標，需要有多少個訂單，這些訂單需要有多少有意向的客戶，需要有多少詢盤，然後再根據詢盤數量按照1%的回復率來計算出自己需要發多少郵件。要知道，發郵件的時間是再第一個月，如果比較順利的話，2月分是要經常打樣寄樣的，要耗掉大部分的時間。所以發郵件開發最辛苦的是第一個月。假設算出第一個月要發3000封郵件，最後算出我們一周大概需要發700-800封。這時候一定要注意，這700封郵件不能平均到每一天。因為周一早上和周五下午以後是不適合發郵件的，周一客人一周的工作開始，肯定會收到周末來的很多郵件，所以客人估計是沒時間去理會我們的開發信，所以即使郵件成功進了客人的郵箱，被DELETE的概率是最大的。周五接近周末了，客人人困馬乏，要集中精力去理會我們的信件也是太難為他們了。所以要集中在周一下午到周五上午的時間發郵件！
? M3v#i]m3Q{ "U~
Be"]v
[b]三、時間安排。[/b] US F;wI @iXS#V
我本人開發的時候是利用周1到周5所有除睡眠以外的時間。目標就是要把自己累得跟狗一樣，讓工作成為一種習慣。[/color]$@0h&{'uYZ
[color=silver][/color]2d.r*Wg bc(W7l
[color=silver][/color] x?0C_8C+q ZN
[color=silver]四、順便說一下，做外貿不是一個月兩個月就能做好的事情。必須要經過幾年的積累，經驗啊，資源之類的。有的人做SOHO，一出去做沒多久就有單子了，我做SOHO做了半年多沒單，不得不找份工作，最後跑去工廠之後，自己的SOHO單子成了。發現之前沒成單的一個重要原因是經驗不夠！）[/color]
3FkTS9H:]$El3J 1~#fYf[0[)Mu
[b][size=4]新手如何起步：[/size][/b]dS,FP.NX't#An
?Mo,}U%_/D*sBi
R7s*pn3?0L
[color=magenta]首先是要熟悉產品。[/color]大學剛畢業，也許我們擁有的不過是語言技能和一些外貿的一般知識而已。要知道，要做好外貿，光靠這些東西是遠遠不夠的！那為什麼要去工廠呢？原因就是在外貿公司很難熟悉產品知識，即使有也只能了解一個皮毛而已。要做好外貿，必須精通產品！*} N&G?3bq7T.t\
zT7K[#q&d3\
[color=magenta]然後，就是提升自己的外貿技能了。[/color]這裡指的不是什麼FOB啊，什麼信用證啊等等這些外貿術語，這些是基本的哈，在學校就要搞定了，有些學英語的學生那就要自己惡補了（P。S。本人也是學光板英語的）。這裡所指的外貿技能是指如何找資源，如何推銷等等。有一個前輩曾經跟我說，很多人實際上並不是做業務，而是在做文員。比如說公司本來就有單子跟的，還有就是整天只會等付費網站和展會信息的人。這麼做下去，只會把自己給廢了，就拿那點死工資，遲早要被高漲的房價和物價給逼瘋！真正的外貿業務員，應該是會自己找資源，整理，合理利用資源，利用資源發現潛在客戶並達成交易，是這樣的人！不知道做得很好的人是不是這麼說的？d])I
U7yF?J!q

FJ r e f%s%i 如何提升呢？這其中有兩個問題需要解決，[color=gray][color=darkorange]一是如何找資源[/color]。[/color]這是最棘手的問題，但是有個奇好的人，好象是我們的斑竹之一 “波鍋涅”寫出了一篇轟動全壇的文章。點擊率超過14萬人次，跟貼多達1400，這樣的帖子，罕見！而且我就是靠這個帖子的啟發，接了2個樣品單，現在在打樣！怎麼樣？想不想看看？鏈接在這裡：@%pd'i%M+KrV
[url=http://bbs.cnexp.net/viewthread.php?tid=54667&highlight=%D2%BB%B2%BD%D2%BB%B2%BD]http://bbs.cnexp.net/viewthread.php?tid=54667&highlight=%D2%BB%B2%BD%D2%BB%B2%BD[/url]，#mv+{K'p
這裡還有個整理篇：
_%u)Yb:\u(^;}Q,S [url=http://bbs.cnexp.net/viewthread.php?tid=87292&highlight=%D2%BB%B2%BD%D2%BB%B2%BD]http://bbs.cnexp.net/viewthread.php?tid=87292&highlight=%D2%BB%B2%BD%D2%BB%B2%BD[/url]
Zw#R^Z2bh 好，看完之後應該有點啟發了吧，如果你對外貿感興趣，又不怕麻煩，那就一定可以找到很多適合的資源。接著呢？怎麼辦？[color=blue]發郵件[/color]啊，還等什麼？建議郵箱設置以下要求對方發收條，這樣以便我們以後跟蹤和修改郵件！然後呢？如果你已經開始發開發信，那麼[color=blue]三天[/color]之內，可能會得到這樣的結果：一個是效果好，有詢盤，大量的收條，少部分的退信和DELETE。這樣的好局面就不用說了，該怎麼做就怎麼做了。另一個是效果一般，沒詢盤，很多收條，很多的 DELETE和退信。第三種就是效果很差。沒詢盤，幾個收條，大量的退信和DELETE。 對於第二種，原因也許是客人還在考慮如何回復你，或許是郵件出了小小的問題。等幾天（不超過一周），或者提高郵件質量。第三種的原因估計就是郵件出了很大的問題了。現在就要講到如何提升自己的外貿技能的[color=darkorange]第二個問題了，如何提高郵件的回復率，也就是如何提高郵件質量[/color]。關於如何提高郵件的質量，好象“波鍋涅”的文章裡也有詳細的介紹！我這邊再講講我的經驗，看看下面的摸板：?6Aagr.qx
摸板1：hO5\a"Q;~ i1\7S
Dear Sir/Madam,
j)R8PN4L8NM
s8l QaPK9]
[9r:Vs We got your information.......... and know that you are in the business of ... which we can supply. I would like to introduce our company to you as following:
(\"~ot'q(W;P 5_D$WA
_ ]
XXXX Co.,Ltd. is established in 1993, located in ..... we have more than 500 workers and 50 R&D staff.....We produce....(大概500-1000字）'b|EQ3|7xH
O?!};oqCWTP
If you are interested in co-operate with us, please feel free to contact us as soon as possible.
Yy:a5qcE *F(_Ln&X)?ew&O
Regards,
yh0r
W^
C!nki XXXi_Gj#l:\0p u:P
（具體的聯系方式）
5V)|ou#p E/_(VkA e
摸板2：
7Qr!c5G y {,k| To:..... ltd. (對方公司名）0c|sDA^W6s
Attn: Mr.xxxxI[&PgLD5C~v

6~Ng C)U RWk$d Re:[color=red]xxx (產品名）[/color]
%c^x+rF&_{
.O3e:[4L:R!`vc We know from reliable source that you are in the business of xxx. As a  professional manfacturer of xxx, we would like to establish a long term business relationship with your esteemd company on the basis of equality and mutual benefit. %ys"kq](I,XKp-r

&NDBb(qL"g5O'gg6N [color=red]We know there are a lot of xxx users in your country, so there must be big demand of xxx in your market. We are confidence in supplying xxx with good quality at reasonable price and to help you expend your business in a short time. [/color]#t*f0K{E*g-HxW~
~~"O'Hg6Xp/lM
Here i attached a quotation sheet of xxx for your reference. Please note it is only a exmple for your reference, we have a lot more styles for you choice if you are interested in these products.[color=blue] More styles and quotation with pictures can be sent to you upon your request![/color]
[qX5v4j [color=#0000ff][/color]3U.Dm._{Vv1]|
[color=#0000ff]Attachment: quotationsheet in excell form.[/color]
`"H|Nf0?6GI-x1z XVev1g e

*?6C;Rkg4d` Regards,N8I:q?Co'PI
XXX
^A2x q:}v!zjh|t (聯系方式）
&VT|!K{HU!fwQ4q };E b2i$t#_h_v
這是兩種完全不同的開發信，事實已經證明，後一種確實比第一中有效！基本上除了收條就是詢盤，少量的退信！（當然也要看資源找得好不好。）其中有什麼道理，我也不想多說了，想了解詳情的朋友，不妨到論壇上去搜索一下相關的帖子。
vEpz0O e
'L:uo(kHq } [color=magenta]第三個就是整理客戶資源[/color]。把自己收到的詢盤分為ABC三類，A、B兩類為重點客戶，其中A類是詢價內容詳細，針對性強，或者直接針對我們自己生產的某一款。不管第一次有沒成交，都做為最重要的客戶持續跟進，做好打持久戰的准備。郵件頻率為一周一封為宜。B類客戶為針對某一類產品，但是沒有詳細的規格要求等資料。說明這個客戶是做這個產品的，以後也有機會。但是時間不應該花那麼多，比起A類來說，應該是次要的。這兩類客戶有時候是可以互相轉變的，這要根據聯系的情況來定。比如有個A類客戶聯系了幾個月都沒回復，那就可以轉到B類，聯系的頻率不要那麼高了，直到客人回復真實的詢盤再轉入A緊跟。C類客戶就是那些內容很范，通常是要目錄啊，或者說是把所有產品的價格都給他參考啊這樣的客戶。隨便禮貌性的回一封郵件就好了，然後閒的時候可以拿出來玩玩，忙的時候就不理了。（補充內容在上面）
-o5eUIoLP+d;|
1abLk/@#O|Y1o` [[i] 本帖最后由 jordanxbj 于 2008-4-24 07:55 AM 编辑 [/i]]

抢到沙发等下文，又学到了好东东，楼主辛苦了哦！:tbxin :tb88

板凳我自己做了！嘿嘿！g9P3vLnWi
怎么跟贴的人那么少啊，不会是发贴时间不对吧！

:tb42 :tb42 :tb42

学习了。。。谢谢楼主。。。:tb1

辛苦了，谢谢分享。

很有道理!!值得我们这些新手借鉴

:tb1 写的很好啊*y[:@?&K7c1YyE.y
也给大家整理了好多链接模板
9p/a8QW"s:`^s LZ真的很辛苦d:~ psx!t5\$ES
如果每个新人都能像你这样用心，去学去看去分享，我想每个人都很快告别“新人”两个字了。。。这种经验才是宝贵的
z{k|*Q0D`'r 0o9dc*LXOmX`
也希望后面的新人看帖能跟下贴，更希望能发表你们的看法，说说你们的经验，又看又说才能进步快，集思广益就是这道理:tb52

又学到新东西了!谢谢啦!

太感谢LZ了!o'k)z0j}#fK6OG ~3h
:tbxin :tbxin :tbxin

我人生中发出去的第一封邮件就遭系统退件了，之后发给国外的好不容易搜索到他们的邮箱地址的邮件，也是同样的命运，:tb18

[size=4]studying!！！！[/size]wHn&LU
T)}"i)l4H+VrRkX/F
:tb37

[quote]原帖由 [i]wli0901[/i] 于 2008-4-22 01:00 PM 发表 [url=http://bbs.cnexp.net/redirect.php?goto=findpost&pid=1589583&ptid=195483][img]http://bbs.cnexp.net/images/common/back.gif[/img][/url]k udD
F3z(p?-_
我人生中发出去的第一封邮件就遭系统退件了，之后发给国外的好不容易搜索到他们的邮箱地址的邮件，也是同样的命运，:tb18 [/quote]退信是肯定有的，这跟你的资源很有关系。如果是从别人手里拿来的二手资源，那就60%以上的退信。自己找的一手资料，至少也有30%退信。所以最重要的是撒网，首先要有数量，才能会有质量！

看到你们一个个都在讲着自己的外贸旅程，真好，可惜我只会单证，而且又是个新手，半道出家的，要是英语好点的话就可以享受到你们做外贸业务的快乐了，真的，自己也觉得刚上外贸这条路，真的好迷茫呀，有时候会觉得好烦，好累呀。

又学到新东西了:tb25 :tb1

挺好的]H M0JW4cLFP
这个网站也挺好的:tbxin

[quote]原帖由 [i]jordanxbj[/i] 于 2008-4-22 04:53 PM 发表 [url=http://bbs.cnexp.net/redirect.php?goto=findpost&pid=1591221&ptid=195483][img]http://bbs.cnexp.net/images/common/back.gif[/img][/url]
P"B!]@`T 退信是肯定有的，这跟你的资源很有关系。如果是从别人手里拿来的二手资源，那就60%以上的退信。自己找的一手资料，至少也有30%退信。所以最重要的是撒网，首先要有数量，才能会有质量！ [/quote]-`0S|Dq(K
[nLLh
恩，知道了，广撒网，细打捞，谢谢:tb37

*** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 ***

好帖子

谢谢楼主，辛苦了

呵呵，学习下!