fig2008popo 2008-5-12 18:05
如何处理国外客户寄样品的要求二
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]想想还是全发了吧！怕大家找不到！fig哥[/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。 [/color][/size][/font]X6LbW8u*m
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。 [/size][/font][/color] yQ
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]3[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]，大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]4[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]5[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。 [/size][/font][/color]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则： [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]第一，要求对方承担运费，特别是快件！ [/color][/size][/font]w
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。 [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！ [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！ [/color][/size][/font]-m@wQ;r"\
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000] [/color][/size][/font] c8^.Bh_V1f7\o
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。 [/color][/size][/font]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]1. [/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]2. [/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]3. [/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]该产品是新项目，需时间确认。 [/size][/font][/color]G4s.l3t(U5h&I}W)z
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]4. [/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]您的产品在同行中没有竞争力。 [/size][/font][/color]p3y[ H'b N
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]5. [/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]客户的作业方式。 [/size][/font][/color]^ VZ6fq7p:I
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]您需做的： [/color][/size][/font]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]1. [/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。 3. 及时提醒客户。 [/size][/font][/color]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000] [/color][/size][/font]1\2L;j;X$cq,s$L
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。[/color][/size][/font] i h"R }I(|m.M G+z R
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。[/color][/size][/font]G uX cP\6e
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下： [/color][/size][/font]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]、对于初次交往的客户 [/size][/font][/color]6vUS i4Z1H(M*e
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]3[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]）收到客户确认或电汇后，安排快递。 [/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]4[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。 [/size][/font][/color]7Va a J ~w0S'{
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。[/size][/font][/color]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]简单来说，如果你没寄次样就获得BIG ORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。[/color][/size][/font]3R ER rr Y"W
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！[/color][/size][/font]'y*QD:Ejw s O
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。 [/color][/size][/font] [l U:z@ a }
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。 [/color][/size][/font] \(?dg| x4t
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。 [/color][/size][/font]2|.mE.T _"`:vYT
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理： [/color][/size][/font]\m ]K/Ig&ov*_
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。[/color][/size][/font]Vm$|%}!HL
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。 [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：[/color][/size][/font]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]）如果样品较少，价格低廉的话。 [/size][/font][/color]TQ"yF3_N&\
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。 [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。 [/color][/size][/font]j+{0f!EE mz N V!Gw#^*N
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]）如果样品比较大，比较贵。 [/size][/font][/color]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。 [/color][/size][/font]
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]3[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。 [/size][/font][/color]t*n"O k7FYmM
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。 [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000] [/color][/size][/font]] E"\K q
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]寄送样品后如何与客户沟通？ [/color][/size][/font]~ v\5E
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。 [/color][/size][/font]v~[d1cU-uY
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！ [/color][/size][/font]5{`$oNzB ^(L-s
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。 [/color][/size][/font]
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！ [/color][/size][/font]
fig2008popo 2008-5-13 16:21
:tb33 不多说了顶完就走！
