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不要歧视小订单

[font=楷体_GB2312][size=12pt]（小订单背后存在众多机会。抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次， 可能永远无法实现飞跃）[/size][/font]
[o{ d-Qz`1] [font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]一加拿大的礼品进口商，在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2,000-3,000件。该公司抱怨说："这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。"他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。 [/color][/size][/font]
PyO4}0j BK [font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。 [/color][/size][/font]
8\l(xj&Gb&P~y [font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定，最低订货数量不得少于1,000只；如果订单金额不到10,000美元，则付款方式必须是T/T预付，不接受L/C即期。 [/color][/size][/font]
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e1c y~v [font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]小额订单为出口商所不喜的主要原因是比较成本高。生产、出口玩具和其它轻工产品的某公司今年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过20箱/300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。公司收益也低，平均产量较批量生产低了26%。公司主管营销工作的先生说："订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。" [/color][/size][/font]
/G(c)~lX.N [font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。与沃尔玛有二十年合作经验的NorthPole有限公司负责采购的Jon Yu先生说："小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。"也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。 [/color][/size][/font]
:H"puVJ-H.S0_ [font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]大买家也下小订单 [/color][/size][/font]zu$mgYRH;y
[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物/网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。Jon Yu说："无论是几百还是几千、几万的量，都是市场的要求。在'9.11'后，美国的零售市场确实遭受巨大打击。除非是流行且低价的商品，没有商家敢肯定它的销售计划书是可以100%实现。在商家林立，市场被分割的情况下，谁的产品新、功能多、变化快，就能争取到顾客。客户有可能是小买家，也有可能是零售业巨头。" [/color][/size][/font]
m RI(GSUo [font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]据Jon介绍，沃尔玛、TARGET等超级公司，很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向上游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。但目前，沃尔玛、TARGET等公司已经认识到通过供货商进货,中间流失的利润太多，难以保障其"天天低价"的竞争策略优势。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。Jon说："这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但也有5-10亿美元之巨，已经很多了。Jon认为，如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定。起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。V;S@'M%`(t \H ` a
但他又特别提到，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为，买家给出口企业的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。 oavW8i!R&X P)f2a]}
小订单潜力不容忽视(FS8Op4d
让出口商感觉犹豫不决的是，小订单常常来自陌生客户，不由得出口商不费思量。潘文龙认为，新客户的小订单会产生一些问题，首先体现在生产安排方面，其次涉及出口费用。因此，对于小订单要进行细致的考虑：首先，分析买方是否确有诚意；其次，分析小订单给公司带来的利与弊；再次，看看这个小订单是否有"以小搏大"的潜力，以现在的小损失换取以后的大利益。
dS&vd ?X 在这里，"以小博大"就成了出口商所看重的利益所在。该公司曾有一个南非客商要订购不同货号的遥控车玩具各30箱，总量还不到半个小柜。如果按整柜计算成本，还是有一点利润的，可现在连半个柜的量都不到。如果接受，不只是利润没了，还要倒贴部分经营费用。但经过交往，他们认为该客户有诚意，同时也想就此在南非地区尝试新的市场，于是接下了订单。目前，这个客户不仅每月都会下固定的玩具订单，而且还委托他们收购陶瓷和树脂工艺品，年订货量已近20个40柜。 a[y3g_-CTLy
另外，象NorthPole有限公司这一类独立的、超级公司的合作机构,由于项目开发的需要，也会去寻找合格的厂商，挖掘所需。这些时候，出口企业就有可能收到他们提供的产品样版。这些样版有可能是美国制造的,也可能是中国生产的。开始的订单是小的，但随后的订单会让人吃惊。_
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目前很多出口企业，产品质量很好，只是缺乏新技术支持，款式更新慢，加之促销无力，致使无人知晓，叫苦"无市场"。这一类厂商，如果收到查询意向，即使是小订单，万望不要漠然置之。Jon说："小订单带来的可能是机会。因为很多采购机构的主要职责就是去挖掘合格的供应商，而这些采购机构并不为大多数生产厂商所熟悉。"他建议生产厂商，无论大小，要保持心态，琢磨订单，发挥出应有水平去赢得买家的良好印象。%^}9XH8tl
对小订单持积极态度
F.E4r:@eGC
m 在不同的阶段，出口企业选择、接纳订单都要以积极态度来处理。[/color][/size][/font]l4cc!@/d$Z
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]Jon[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]建议首先要对小订单从以下角度进行分析： [/size][/font][/color]%lf!qW7_D2v
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]1、[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]自身最有优势的产品与订单产品的区别是什么？如何发挥技术优势？:sOjw~"R
[/size][/font][/color]
\*rM?q]@$^ [color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]2、[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]公司目前在业内或地域内的地位和优势是什么？是否存在竞争对手？
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[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]3、[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]现有产品的开发空间有多大？市场空间有多大？是否有替代产品（包含原材料替代）？[/size][/font][/color] HY2Q8f n | F jj
[color=#000000][font=楷体_GB2312][size=12pt]4、[/size][/font][font=楷体_GB2312][size=12pt]公司是否有更好的产品建议？
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[font=楷体_GB2312][size=12pt][color=#000000]根据自己的判断，来决定对小订单的处理方案。他强调，对于任何一个小订单，运作程序务必善始善终，做全面的记录和存档，包括给买家提供样品。*Fu%c{T"e%\ R
如果接受了小订单提供新样品的要求，那么需要进行产品开发和市场开发的预测。在未明了所需费用以前，最好不要质问买家或诉苦。应当接洽上游工厂或模具厂，阐明共同开发的重要性，以获得最大的支持。如果费用过高，可以用书面材料向买家展示自身的处境，希望找到共同承担风险的解决办法。比如以50/50或30/70的比率分担费用。Jon说："要遵循一个原则。做出判断后，就应该相互协调，立即执行。执行过程要做到言而有信。"6kqe'xB4|\%L&NYp
RM6Dw1G8v%E y
[/color][/size][/font]

:tb52 现在生意很难做。小单都得争取

回复 沙发 的帖子

哎。象我们公司，小单都爱做不做的。2o Iz'jg7o4RMb

&x1bK/d qqp n+E] 直接就是拒绝客户下单的。sY$@vn1x3svOv4M

2\r/RV2v8i1s6_+d+`,x 怪不得单子越做越少。。。

:tb26 希望对大家有用！

虽然我是不歧视，但是老板歧视啊。:tb18

是啊，现在外贸这么难做，无论是任何小单，只要是能赚到一点钱的都要做。 d9N cA|~K,wdG~^'?
同时，呵呵，帮你顶上去，也完成我发帖100的大关。

回复 板凳 的帖子

没有客户会在没有全面接触供应商的情况下就开始下大单的
/b1{4Jn i6f 如果很痛快!ZJ5l:tU$cJF
太轻松的下了大单
6H q l(B/XI7Y^-Jr 很怀疑,X@+YOx)hc
I%}q"e;YFE pau3k
大单是小单做大的
T2d0~@2ikm B 因为客户了解你,放心你,对这个供应商放心.... f2h1rvrx*J4E
他才敢下大单
g+I&O5G*cS| P'}uL2oE]X?PE
你们对小单爱理不理的U+xc$U;F
可以调出来给别人做嘛Dx*j B7U6X%E,N]+g
多好的机会

一般都是老板闲单小，加上一大堆条件客人一下没影了

小单子我们厂做的

小单子我们做的各类都做，更进一直在做日本的小单子，所以还可以了。
J%b}7h@ xD9QkSuK%Z*?.[
有需要的朋友找我们：QQ：54097352   13818691579
&N&~:Ip(]+jdP9J8n
D&GUa2S/v msN:nannan_ing@hotmail.com

我的原则是有生意就做,只要不亏,不犯法,呵呵.:tbxin

我们公司好象也不喜欢做小单:tb25

无论大小单，只要是生意，有东西可以学习，都不歧视

新人学习中!!!

小单也行啊

我们公司现在什么单子也没有急死人了， 有个客户的单子居然推迟了一个多月都没有完成 简直是垃圾厂家 搞的也没法向客户解释 客户也是一个中间商 更是急得要死 他也没法向他的最终客户解释 太可怕啦 情况不妙

小客户也能培养成大客户的:tb11

我们这里也都做的，除非太小了那就没有办法了，我们十托还做呢！MSN：DAFASAV·HOTMAIL。COM我们是做钉子的

从“小”做起 从小开始

[quote]原帖由 [i]路路[/i] 于 2008-5-14 12:41 AM 发表 [url=http://bbs.cnexp.net/redirect.php?goto=findpost&pid=1683860&ptid=199459][img]http://bbs.cnexp.net/images/common/back.gif[/img][/url];H}"u$?!^5@(^q(s/{t
没有客户会在没有全面接触供应商的情况下就开始下大单的
;r}o:sh 如果很痛快0N_6{[4G
p0GN
太轻松的下了大单;q9l~:Q4]5B
很怀疑
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#C5vg-ZX8F 大单是小单做大的,`I#b5LkH0e
因为客户了解你,放心你,对这个供应商放心....,C$if.{3} ]5JK:MY G P
他才敢下大单
Q._:G!j4S$b;ml1c&y 5ALW@o$o1\
你们对小单爱理不理的.WkIXIN?0S
可以调 ... [/quote]X$Fbs"C$[1T
vPnG5A
说的很对!!!2]th1@5Q%m
一般第一次合作都是先试单,所以都不大!并且并不是客人的每个单都是那么大的.

我觉得小订单也要受到重视,因为我们每一份付出,都会给于相应的回报的.

确实如此

是啊!不要忽视了那些小的单,以后会慢慢变大的!