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商人必学：“勾引”客户13招

“勾引”与“吸引”)LG3hp4vayd
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    “勾引”是主动，“吸引”是被动，就我们这份纸媒体而言，要想拥有一定量的客户资源，必须主动，否则没有出路，主动就是要学会勾引。?BE3[;@Pf

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A'k$T     我们是一个区域小报纸，平台小，吸引不了太多太大的客户，不像CCTV和凤凰卫视等大品牌平台，人家完全是依靠吸引来拓展客户，不过我坚信他们一开始也是靠勾引来完成他们的首批客户资源基础的。
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    今天讲的勾引完全是营销学上的专用名词，不是口头生活当中的那种勾引，大家要首先搞清楚，要不然你们还以为我在这里传播“做坏事”的技巧呢。4d J)m_EC^U3z
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    为了使大家更浅显易懂地弄明白如何勾引客户，下面举一个例子来说明。
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+~8P#Vi&D;t*VfI     相信大家都听说过“西门庆勾引潘金莲”的历史故事，这里就有非常科学的勾引营销技巧：
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    勾引的过程就是谈判的过程，勾引质量的高低直接决定着谈判的结果。谈判包涵的范围很广，除了一般所说的商业谈判、政治谈判，小孩向家长要求买玩具是谈判，教育学生改正缺点是谈判，甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性—达成目标，即达成双边或多边需求的一致。
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v4[+\cL%i/h%O'Xm     过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧，就是把握“双方或多方思想趋同”—这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。.~Gt1Fa[:mT

!c8}!B W*K|5b(DP     谈判过程技巧的要决就是：对谈判的局势暨双方(或多方)心理状态的判断、把握和引导。 ]?;On`
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)sgQ2AF1Bf     王婆提供的10步勾引法：@vn [,rlv"_)s!I
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    步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。
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!_%Hy]L7s]e     步骤二是答应在王婆家做。
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Y8_d"mgY     步骤三是第二天继续在王婆家做。 ^L9d+D1OY"W.b

Jn)Ud\/k f7u4x,d     先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。
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    步骤四西门庆和潘金莲见面了。7Z]1j;rVW J[t

nN/ofPC-P     步骤五步西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常的步骤，精彩在后头。
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    步骤六潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。
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    步骤七是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意！这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步(若是潘金莲起身回家呢？当然，通过对局势的判断，王婆吃定了潘金莲)。
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    步骤八是同桌吃饭。这一步骤相当关键，万不可当成是王婆和西门庆在闲聊，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信誉，我的产品一级棒。”)。!LHn(?#KFp5f
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    步骤九是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝！相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。8?c"X O(m;\@c8j4S
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    步骤十是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚(请注意，这绝对不是顺便，而是精心设计，但戏一定要演得真，一定得装成是顺便，否则就没趣了)。潘金莲这时发话了，就象一些客户所说的那样—“你的东西我买了！”大功告成！bDu4W$o9[da ?

+i'g,j1F*Ch!xW+CL     1、顺向广告法
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    即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。,p BCJ7Au5m8U3UG

a,ey}j'M     2、逆向广告法9l#{$M qQz]|TQ

xWAJ5M     即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告(倒着找客户)。逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益。qW5V"qA.x)b

?:Kv1t{9g(yK     逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢？
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?,Aj)e?+g     3、定向广告法!JrFCq;jL8EI7} [

^c/n*L2sDe\1}%Q     即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。_&al!d+GS;Mz

c8AKCYtD2b     “广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。
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| P,VY     4、辐射广告法
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    一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。
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}jBI|0SuX     5、传真广告法P3}C5k;vA8Oz,M?
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    即把公司的资料(如执照，证件、价格表)有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
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    6、偷梁换柱法GN/S;q.X:?R;Y2u
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    即由司机提供客户的电话，冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。*tQ(t5N ~QS
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    7、攀亲寻故法X8q2_:LF}R_

g1r+WI/J`#~v     即前面提到的关系法，找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。 Gv&O2e2WPo
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    8、借光照明法R8d
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F^UUUYz#t@     即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。f:A S9~M

K3j'vh&w'zX     9、暗渡陈仓法
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    即兵书上所言“明修栈道，暗渡陈仓”，桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故，但遇到世故者，特别是公干公司和企业的当事人，此法较为理想。Wy*Wg,i8F
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T`3m A nx     10、借鸡生蛋法
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    即利用老客户来介绍同行或有货源的关系，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。
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nm5q*Ho2m'i     11、横向联系法
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    即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是做专线的经验之谈，也是把专线做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学配货者必学之法，必经之路，必成之经典。
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Aowz~4n ^*V     12、远交近攻法;NX2Yk(rH
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v]zHZ8`^Mi     即远距离和同行联系，近距离，直插企业公司。任何一个货运公司都有用车困难的时候，如果你紧靠停车场，又熟悉车源，那么你就一定能做到别人公司不能做，不好做的生意。近距离面对面的谈生意，如果你给人一咱稳重，爽气，又懂专业的好印象，那么你已经有了成功的一半。因为别人在给货你发的时候，肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢？
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    13、巩固客户法
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.R4WA4IHO.SQ     一是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全。
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    二是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。人情和服务二者都重要，不能偏颇。没有工作上的肯定，人情没有前提和基础。缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，别人还讥讽你“不懂人情世故”呢？工作和人情就像人的两条腿，车的两只轮，缺一不能成行，不能前进。
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7T8Z)]]/G GA :tb12

精辟,结合自己的行业加以理解分析,适应于各行各业,

好贴顶上来

不错  我来顶一下

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:tb88:

是挺厉害的，这么精辟的东西都归纳出来了，可惜我看的明白做着难啊！！:tb25

:tb12   高手啊

顶上去

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:tb37  不过还是有些不明白的

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顶上来

这种比较很搞

好贴要一顶到底:tb37

顶一下咯:tb37

LZ 真是高手，分析的透彻！ :tb37