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波锅涅 2006-10-30 14:27

从技术到销售，我的外贸路

一路走来，有不少辛酸和坎坷，感触尤多，放在这里，一来是自己想总结总结，二来是给大家做为参考。f @|^WU&H?L F
B`[ [6V0T
      记得那是非典战斗胜利的末期，我顺利的和N市一家知名的外贸国企下属的生产企业G签约了。由于本人是学高分子材料科学与工程专业的，所以就到该公司做技术。])mG'IH
      人也是初涉世道，对未来充满了美好的憧憬和希望，但具体未来是个什么样，脑子里没有个雏形，就是希望会很好，怎么个好法，一点概念都没有。只能看到眼前的一丁点东西－－工资。呵呵，鼠目寸光估计就是这样的了。
7h4S \(u*?? zh9rS       
*{\6oq@/e J~       刚到工厂，吃住全在工业区，生活难免枯燥和单调，但想想能学以致用，真是开心啊（现在才知道有多天真，相信大家都知道学校里学的和工厂里的现实有多大差距，当然我认为基础知识还是非常重要的）。2B2Y[|4R&I8Gn
     
jE8y ]`q N(Tn'R       工厂给我们新人的安排是这样的：
+I G&mK"tW       实习期3个月，第一个月在工厂的每个车间各一个星期，熟悉生产线，生产流程，做总结，写合理化建议；第二个月在化验室和质检部门实习。掌握产品的质量、性能的把握。第三个月是在床上过的，呵呵，可不要乱想啊，是死睡过去的。（后面会说原因）"O5]n2\I;{3Ievhf m
      开始的第一个月，非常认真的上下班，上班的时候就呆在燥热的车间，和流水生产线在一起，恰逢又是N市天气最糟糕的一年，整个夏天没有下过什么雨，市里的高炮打了不少，效果很差。现在不知道当时是怎么熬过来的。至记得－－热！每天我们几个新人，一人分配一个车间跟着，早上上班之前泡一杯盐开水，因为第一个星期没有经验，人出完了汗就冒虚汗，快顶不住了。'` di8Y;TMi3o#l
      工作的任务就是无聊的看着生产线，没有任何人和你交流，车间主任做完事就不知道躲到哪里凉快去了，工人是没有时间和你闲聊的，他们就把拉着辛苦的工资养家糊口，丝毫不敢怠慢，于是头些天还拿个本子记录些什么，下来几个人还讨论一下。之后没有任何人理我们，更不要说管理了，渐渐也没有了兴趣。
}+Qp5Pkki+z$N       工作的插曲就是工厂出货时，货柜一来就帮着搬货，最夸张的记录是我和我一个兄弟＋两个工人上了两个40尺柜，之后人整个就一傻B了，累跨了…… }t9QLl[Zfv)N
      渐渐的我们就放松了，上班迟到，中午直接睡午觉到下午下班，没有人管。也怪自己懵懂也不知道该给领导反映，让他们安排点什么实际的工作。工资不高，800，就这样拿着， 耗着。还是因为刚刚完全踏入社会，什么经验也没有，两个字－－迷茫！9]3FIe| a|zC
      直到试用期快结束了，我们开始后怕了，因为什么都没有学到一样，都是一些表面上的东西。于是我们相约决定，试用期一满，户口转了就马上跳槽。
A$aE\3pdAZn}
sh&m0M,Za$K b+ZY? 下一节：真正的战斗Z0l d+U#F%a

%Jk7A(~*i5s&KX [[i] 本帖最后由 波锅涅 于 2006-11-9 04:02 PM 编辑 [/i]]

101ryan 2006-10-30 15:16

我只想谈我的感觉 学校和工厂（社会）的差距并不大

Lucy0624 2006-10-30 15:24

呵呵
zj@H/n C 期待你的下一节

波锅涅 2006-10-30 17:04

[quote]原帖由 [i]101ryan[/i] 于 2006-10-30 15:16 发表f!qVq'u'@7F
我只想谈我的感觉 学校和工厂（社会）的差距并不大 [/quote] T,H$[(Z4qX
每个人的经历和看事物的角度不同，你说对把，可能你的情况是另一番天地，不妨也贴出来:tb12

stevin 2006-10-30 22:20

不粘锅 LZc;V#Z:? LR M
期待你的下贴

sam147 2006-10-31 12:38

期待!

Quinia22 2006-10-31 14:19

怎麼沒下文了，我還想看呢！:tb12

波锅涅 2006-10-31 15:56

真正的战斗

真正的战斗！ 8月31日，我们陆续得偿所愿的陆续迁了户口。工作的无聊，燥动的心，天气很热，就是当时的心境。和另外一个同学相约打算开始找工作了…… 在9月17号，我的工作有了第一次转机，该单位的上一个老板Z跳出去自己开了一家外贸公司I和下属工厂，老板Z的朋友L在他的工厂里做总经理，负责管理生产和财会（L很强，学会计的，30岁，持有注册会计师证，家境在N市算不错了， 有背景），原来也是我们的副总。一个周末，L叫上我们4个人到市区的一家咖啡厅，让我们谈谈对现在单位的看法，有没有意向到Z老板的工厂工作，工厂刚刚组建，事情很多，当然你们学习的机会也很多，发展的空间也很大。最关键的是：大家都是年轻人，能聚在一起做事，是件好事。之前，和L在公司也有解除，人很好，很照顾我们新人。于是考都没有考虑就答应过去了。工资是1200（试用期） 9月底到10月份，工厂还没有正式启动，很多事情没有办妥，我们住在工厂，负责清理生产线，修理门窗、玻璃，打扫厂房（因为这时工厂还没有正式招人），就这样辛苦的忙碌了一个月以后终于开起来了。都很开心也很有成就感。虽然都是出生牛犊，但心情比以前舒畅多了，每天累了就躺在公司门口的草坪上，大家聊天，憧憬…… 11月初，公司花了周招好了公司和J市请来的老工程师S，我们就跟他学习生产经验，生产线如期开动起来，但比我们想象的要糟糕，生产线不稳定，出来的产品总是有问题，出来的产品客户验货又不确认。产品积压，流动资金就出了问题，工厂就这样一步一拐的撑过了年。虽然这样的情况对公司利益事很不利的，但是老实说从工厂开始，到不断出问题到解决问题，到又出现新的问题，我们几个新人学到了不少知识和经验，就这样一点点的成长，很累，但很充实。我曾经有3天4夜守着生产线的经历，下来人说话和思维都已经不正常了。因为我们的生产线是流水线，没办法停的，模具有4500多个，有时候一个模具出现问题了要一个个看（生产线还在动），一个个查费时费力。就是这样挺过来了。也磨练了我的耐性和意志！同时也让我完全了解了产品，熟悉了生产行业的流程。为后来的外贸还是打下了一定的基础。 公司开起来的第二年4月，L问我想不想做外贸（他说他发现我英文还马虎，人比较外向，适合做这行），他打算推荐我去Z老板在市区的外贸公司I。天啦！这简直是天上掉下来的馅饼！这么好的人，这么好的机会总算让我碰上了！我当即不住的点头。 经过Z老板的同意，我在工厂看完了一本外贸流程和一本外贸函电，于5月正式开始了我的外贸生涯！ （待续）

波锅涅 2006-11-1 12:40

打基础！所谓的外贸

到了Z老板的I外贸公司，开始Z老板让我看看别人是怎么做的，外贸有些什么流程。外贸公司不大，加我，老板，老板娘和一个单证小姑娘4个人，想想也够了。dC'nJo't EeU#v
        一开始，就是那个单证时间有时候不够，让我帮她打打各种单据，什么发票，箱单，保函等等。这个很快就会了，唯一需要注意的就是要细心，不要出任何错误就好了。可是我的空闲时间还是很多，基本都没有什么事可做。
K;\iD.L        估计老板Z也看出来这一点了，一天，他告诉我可以把产品的关键词打到GOOGLE.COM上这个网站搜一下，看看行业信息，哪些公司在做这个产品。（老板Z的话很少的）当时也就这样做了，但是一搜出来，全是些英文的信息，一来有些不习惯（上惯了中文网页），二来，信息很杂，觉得好象也没有什么好看的。就随便在上面逛逛。也不知道该做什么。因为没有人指点，很可悲，那个时候不知道该做什么，不知道自己给自己安排点什么事情开始做。那个时候完全不知道什么找客户，发邮件，大脑里还没有这个概念，我认为还是人比较懵懂吧，也没有人带，没有人管。这样的情况持续了2周。
V\URZs`8[R        一天一个朋友给我了一个免费的ALIBABA.COM的帐号，告诉我这上面可以搜到客户。试了一下，果然方便。然后就把产品信息登了上去，摸了半天大概了解B2B网站是怎么工作的了，然后发了SELL LEAD和产品目录，闲下来上上网站，看看新闻，帮同事打打单据。就这样知道我第一次收到国外客户的邮件，那天是我最兴奋的一天，都不知道该怎么办。马上把邮件发给老板，让他告诉我该怎么做。老板给了我一个价格，让我报过去，这个过程就算完成了。（客户是尼日利亚的）后来客户就说产品出口到他们国家要做一个专门的证书，在下单前让我先打2000美金过去办证书。我把这个情况告诉老板，老板就告诉我这是骗子，其他没有说，要知道这是我第一次收到客户邮件啊，还在兴奋期，很想有所作为。于是我还是和客户保持联系，但是就是不打钱，那个客户看到我没有动作就不在联系了。
4EQm,fdr/Y4|O          慢慢的我自己摸索得比较快，熟悉使用了B2B，同时还注册了很多其他得B2B，也寄过一些样品，报过一些报价，虽然都是石沉大海，但是至少我知道了工作得流程了，我知道我应该怎么去做了。算是个开端吧。那个时候还不会用GOOGLE，也不知道它有那么好得作用（后来才把它当个宝贝），找工厂也是在中文得ALIBABA上完成的。总之，一切就算转起来了。W;Q Q-},Pl
         就在这个时候大概是8月份开始，老板跟我谈了一次话，让我十分失落，他说现在工厂一直没有顺利生产，资金情况不好，你是不是可以考虑换个环境？当时单纯没有想到老板是开始赶人了，一味的在想，是哪里做得不好，得罪了他。于是每天上班更加小心。也不敢寄快件了。多少有些感觉是业务得关系.(后来离开这家公司得时候，老板娘跟我说，老板要一手抓业务的，你学得太快了，我们不需要培养业务员得）
:XXjBS+X.kD          接下来的8、9、10月份的工作，连打单子都排不上我，基本上每天得工作就是去银行交单，或者去拿水单，有时跑跑海关、国税，当然进料加工和商检得事情也是我去跑，但是人依然很轻松，很空闲，虽然我不敢在他们面前找客户什么得，但是人每天坐在那里，工资拿着很是无聊啊。对外贸业务得好奇心蠢蠢欲动。我就自己邮件联系客户。不知道是不是我长得有问题，现在我每天跟老板礼貌得打招呼，他没有任何反映得就过去了，我心里很难受。在这个公司也是如坐针毡了……bO M8B7?b5Eh
        突然一天一个客户给我寄来样品和菲林，这可把我高兴坏了。但是想想也没有办法做啊，老板明显很不高兴我接触业务。但是对我来说这是个机会啊。怎么办？
]5sIFxyD2k.n
*Q9Q$Sb5}\ （待续  下一节  正式的外贸）

grace_fangliu 2006-11-1 15:06

很期待，什么时候有下文呀？

波锅涅 2006-11-1 17:12

:tb12 :tb12
4kI Qrp/D 我一天写一节:tb12

波锅涅 2006-11-2 13:29

正式的外贸

收到客户的样品和菲林，我马上花时间询好了价格，让工厂免费提供了样品（我做产品的货值很低），然后自己到邮局花了200多银子寄了过去，心痛啊，我的血汗钱。结果客户说量不够，他要提供给下面的几个分销商。让我再寄几只过去。我判断了一下，该客户首先主动寄样品和菲林过来，应该是不钱多，吃饱了撑得慌的类型吧。咬咬牙，又多寄了些样品，这次300多银子啊， 痛～～！！！u4}9`Z8cy
          这个时候在Z老板的I公司，也呆不下去了，写了封辞职信。面谈时我说，实在不好意思拿着工资没有一点事做，这样良心过不去。然后走了。
~#mm7](D'dT v           回去以后，这个客户我还是很重视的，毕竟是我自己找来的资源啊，努力应该可以做成的。一直保持邮件联系。^]p*](M I8d!A{X
          人总是吃一堑长一智，在出租屋里郁闷了4、5 天，反思了一下我毕业到现在的得失等等，确立了自己就做这一行了，怕什么，路是自己走出来的。和朋友喝了一顿酒，重新收拾了一下心情，某天在网上搜索招聘信息，发了一封出去，没想到下午就收到回电，让我第二天去面试。嘿嘿，比较高兴。转下又有些担心了！怎么办？没有客户，没有经验，我应聘的可是业务员啊，而且招聘资料上清楚的写着：客户自带，独立寻找客源。压力很大啊，心里也没有底。管它，蒙，死就死了，大不了回头去做技术好了。X6C!KB}
         第二天下午1点，我准时来到那家公司，填写了一份资料表还有一份考核IQ的试卷（我猜想），然后就等着当面和老板谈了。
*p0R|sSE wl'l          ……
`Z4q;E.I vE          终于轮到我了，先是我自己大概自我介绍了一下。然后有了如下问答：rqm(o4a9~je*k
         老板W， 我
%[5aS3c&PY3j          W： 你做外贸多久？#wv dK~5eW(}
         我： 一年(瞎蒙），熟悉外贸单证流程，进料加工，商检、海关程序。（这些确实是我实际操作过）
b~m.Rf4ll5O{,{          W：你有客户吗？
P2g\#cXF6c          我： 没有，但我知道一些老公司的客户（又是蒙,哪里可能知道老板的客户资料啊，管它），同时我自己积累了几个潜在客户（其实就一个），我可以在这边发展起来。（又在忽悠）
oa c qr? J          W：嗯………………（沉默了大约7、8秒）.KzgU+V;u+p)V
         W：你有什么打算？有什么要求？
7u a Wi!ex          我：工资你说了算，随便（我当时心态放得很低，就是希望能继续做下去，看看自己能不能在外贸上闯下去）！请给我3个月的时间，我相信我能开发出客户，有单子，没有我走人。我有绝对的信心做出来。（当时我表情严肃，而且信誓旦旦）
^[0n-_R          …………
` GW$Ns0UN          此外，还聊了一些无关痛痒的话，耗时大概45分钟左右。
\],F,J |(o'p Z7o|          W：好吧，你明天来上班！
'?3p-i4Ysd!x          我：（心落下来了，生活总算有了保障，再多要一天时间来清理下东西和朋友聚聚，坏吧？）唉，我后天来上班行吗？我那边还没有辞职，打算今天回去辞职，还有些资料打算弄过来。（这忽悠得有点过分吧！）1z.[:M])p2b
         W: 行！（一听，面露微笑）Z~*i'yEoz
         伴着斜阳我回家了，心放下来了，那天是10月27号。
m+So#CaK7\Z4I
|_5rQ{ Ii 下一节：路漫漫其修远兮

菜菜妞妞 2006-11-2 13:53

期待着哦。。。:tb12

波锅涅 2006-11-2 14:11

:tb12 :tb12

amanda714 2006-11-2 15:13

期待着！

波锅涅 2006-11-2 19:28

:tb12

波锅涅 2006-11-3 12:35

路漫漫其修远兮

在家休息了一天，第二天到公司上班了，这边的环境宽松很多，没有人管你，没有人告诉你该做什么，平台是比较自由的。.ZM8?6zk_q/w
      于是开始疯狂的注册B2B网站，在上面发布SELL LEAD和产品登录，还有欧洲黄页（EUROPAGES），KELLYSEARCH等等，再就是上论坛看别人介绍的一些经验和共享的好冬冬。你也知道，那上面的东西很杂，也不知道是不是适合自己。管他！一个字，试！邮件群发软件，国外论坛，能看到的方法就试试。每天都弄到很晚，很累！
ll}~(Y]h       每天的询盘很多，有时候根本就处理不过来，不得不拖延到第二天。当然就象我另一个帖子上说的，有效询盘很少，一般都是些垃圾询盘和骗子公司＋广告信。第五天的时候，收到一个南美客户的询盘，他要的产品比较杂，数量是一个20'FCL，不管那么多了，先价格上去再说，你那么杂，工厂鬼才愿意和你合作，包括退税我报了43％的利润，没想到第二天收到客户回信（一般客户回信都比较慢，多半都是我发信去催），说价格贵了一些，让我降价。当时比较拽，就照直说了，你产品这么杂，我不得不帮助你从不同的工厂采购（当时我和忌讳说自己是TRADER，一般说自己是MANUFACTURER，你知道，客户一般都喜欢直接和FACTORY联系），而且我必须花很多的经历去帮你控制质量，出货前验货要跑很多地方。最终给客户降了1个点成交了。
X#w^_9h1zT       很快客户的合同过来了，不是是西班牙语的，而且描述也有些问题，我马上在COPY件上圈点出来，让他改正。同时希望把合同改成英文的。后来客户告诉我原来他一直在美国采购，或者从中美的贸易商那里拿货，我这才知道为什么我报那么高的价格他也能确认。再怎么样我的价格也比美国低很多吧。
,W*|6^+z+Q2t      剩下来的工作就是盼星星，盼月亮的盼我那50％的预付款了。过了4天我去问财务，都没有到，心里有点急了，马上给客户发信过去询问。客户说已经汇了。但是我没有收到啊，心里那个急啊。估计是被忽悠了，就在有有些失望的时候钱到了，7000多美金，是第六天，因为南美的钱汇过来要转几次，所以时间长些。当时很开心，马上打电话让工厂安排生产。后来生产出货都比较顺利。想想外贸也不是很难啊，前后就一个月搞定了一个新客户。（现在看看不得不承认是运气好）。
^6A9H`:qC      前面那个在I公司联系的客户也没有放松，一直在联系，毕竟这个丫害得我寄了两次样品，总要赚回来吧。但是他说有订单，让我不要急，就是拖着不下单。但是看看也不像骗子啊。后来他又寄过来不同的产品样品，让我确认和报价。弄得我都有些不耐烦了。最终和这个客户的第一个单子是在我认识他的第六个月。
2K'wBOIJ}      南美客户的单子一做，我放心了，因为我没有食言，我做到了，在第三个月我找到了客户。所以我不用滚蛋了。哈哈。
!q5g Q9]X Y%a,X2r      然后陆陆续续有客户打样品费或者快递费过来让我寄样，打样。慢慢的有点外贸人的感觉了。我那时就保持了一个我的规矩，虽然我的产品的货值很低，但是我坚持一定索要运费或者样品到付。不然就不寄样。不做亏本生意，我又不知道有没有单子的。-Yck/H_d-vf8aMI
     有了单子，人心情好了，没有那么郁闷，和公司的一个做业务不错的人混熟了，经常在一起交流经验，不懂的有疑问的都向他请教，小到发信的用词，大到决策。慢慢经验在增长，业务在提高。:f+f}it6w+t6p;v

)LO E V7l"dm*mQ 下一节 我为什么离开了这家公司？

唯我独赚 2006-11-3 13:53

呵呵~~继续哦

唯我独赚 2006-11-3 14:06

别误会，偶是男的~

波锅涅 2006-11-3 14:07

哇，美女来顶:tb14 :tb52
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