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转大侠tracy020608原创超经典外贸实用实战技巧

[align=left][b][font=宋体][size=9pt]我压箱底的财富：外贸交易技巧，完全原创，更新已完成[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=9pt][/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=10pt]最近接连有帖子被加精，激动之余，想写些更好的帖子与大家分享我的外贸财富。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]第一招：如何与客户讨价还价[/size][/font][font=宋体][size=10pt]首先要分清楚，客户的动机。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
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w6_!{(jD"c6L A[/size][/font][font=宋体][size=10pt]类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]HI TRACY[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]YOU GIVE ME A CRAZY PRICE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.[/size][/font][font=宋体][size=10pt]这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]YES[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]SIR[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS [/size][/font][font=宋体][size=10pt]。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]小部分人就足够了。比如你的市场定位是在[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]10USD[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，你的客户就是能接受[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]8-12[/size][/font][font=宋体][size=10pt]元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]元买便宜产品或者[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]20[/size][/font][font=宋体][size=10pt]元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]10[/size][/font][font=宋体][size=10pt]元的价格和质量。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]IMn?,XS

;[Gk N#[ k ^#Q B[/size][/font][font=宋体][size=10pt]类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]10% DISCOUNT[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。这种客户，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]你可以回答[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“ DEAR SIR[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]PLEASE NOTE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] I HAVE TRY MY BEST” [/size][/font][font=宋体][size=10pt]或者说[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" [/size][/font][font=宋体][size=10pt]总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]假如，人家[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1-2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]E!j O;|3Cj?r#S
[align=left][font=宋体][size=10pt]第二招：如何面对客户的拒绝[/size][/font][font=宋体][size=10pt]做为[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]SORRY[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我一般会告诉他：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]DEAR SIR[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON[/size][/font][font=宋体][size=10pt]？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] PRICE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]DELIVERY OR [/size][/font][font=宋体][size=10pt]。。。。。。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]部分，其他的留到明年[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]总之，不到最后[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]脚把人家踹了。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]先做人，做好人，然后才能做个好商人。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]c0I%~ g I&a7t;j
[align=left][font=宋体][size=10pt]第三招：如何面对客户的投诉[/size][/font][font=宋体][size=10pt]作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]大家一般的反应会如何？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] ”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]100[/size][/font][font=宋体][size=10pt]年啊[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“ ”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]真倒霉，被投诉，干脆不理他[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“
K{Z sR6R [/size][/font][font=宋体][size=10pt]这样问题就会越来越糟糕了。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]CASE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]的重视。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]假如你是工厂，可以这样回答：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]DEAR SIR[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]THANKS FOR YOUR MESSAGE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE WILL FOLLOW THIS CASE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT [/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]INSPECTION DEPT [/size][/font][font=宋体][size=10pt]。。。。。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]S[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]A[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]P[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]记住啊，朋友们。第一，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]定要用[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，而不是用[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]I[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。我建议绝大多数情况下，用[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE [/size][/font][font=宋体][size=10pt]比用[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]I [/size][/font][font=宋体][size=10pt]更好。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]显得你更[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]PROFESSIONAL[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，因为你代表[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]个[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]CO[/size][/font][font=宋体][size=10pt]而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]表示你是有后台的！[/size][/font][font=宋体][size=10pt]第三，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]定要有照片为证，俗话说[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]口说无凭[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？[/size][/font][font=宋体][size=10pt]和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些[/size][/font][font=宋体][size=10pt]假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]不知道大家读过销售心理学没有，我读过[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]关于销售心理学，我想这是我下个帖子的努力方向了。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]眼睛有点累，今天就先写到这里吧。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font],X0sQc#p0sqfO#p
[align=left][font=宋体][size=10pt]第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪[/size][/font][font=宋体][size=10pt]很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]当我收到[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]次分类[/size][/font][font=宋体][size=10pt]第一次归类：区别询价的方式[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
,l0F2V0Yz)x U;U A[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
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YeO"c?1L B[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：电子邮件[/size][/font][font=宋体][size=10pt]第二次归类：看询价的内容[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
/\D3~AD^y A[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]M/Hf7@w G
B[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉[/size][/font][font=宋体][size=10pt]对于[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]A[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，要重点对待，报价，交货期都要仔细点[/size][/font][font=宋体][size=10pt]对于[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]B[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]DEAR SIR[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX[/size][/font][font=宋体][size=10pt]（公司名称）。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE [/size][/font][font=宋体][size=10pt]就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2-3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]天，如果没有收到回复，会追发个[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]MAIL[/size][/font][font=宋体][size=10pt]给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我的第[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋体][size=10pt]招，将是跟大家探讨下国际贸易中的礼仪。有时候，细节是决定成败的。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font])n7? ix;B"C
[align=left][font=宋体][size=10pt]我的第[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋体][size=10pt]招：国际贸易中礼仪的重要性[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]+Y
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1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，首先是穿着和打扮上的礼仪，其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]T-SHIRT[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，又和你很熟的话，你也可以跟他[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
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2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]WE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]而不是[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]I[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]PROFESSIONAL[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。一般我的签名会是这样的：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
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INTERNATIONAL DEPT[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
CX'|;J9L$G SM XX CO[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] LTD[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
c0O:BmA!J7Y.L TEL[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]]z |3}Y
FAX[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
PUI1bGwGy1s MOBILE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
]6o:Rtzh M E-MAIL[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：[/size][/font][font=宋体][size=10pt]而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]YAHOO[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]SINA[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，或者[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]MSN[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。前者给人的可信度比较高了。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]GEORGE SMITH[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，大家会写：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]MR GEORGE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，其实这个是错误的，你要么称呼人家[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]GEORGE[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，在比较熟的情况下；要么称呼人家[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]MR[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]SMITH[/size][/font][font=宋体][size=10pt]。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
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3,[/size][/font][font=宋体][size=10pt]回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
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w2[K x@,d[i 4[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]TOILET[/size][/font][font=宋体][size=10pt]的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接[/size][/font][font=宋体][size=10pt]上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者，有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]类似这样的小细节太多拉。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]R+A`3Iy)AK g
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[/size][/font][font=宋体][size=10pt]总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]最后有[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]句话要特别提醒大家：[/size][/font][font=宋体][size=10pt]客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]!j/oX"r UU5Z%W@
[align=left][font=宋体][size=10pt]一下子，想不到很好的题目可以写，大家启发我下[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]? m-n:B6QyE

K.P&i#t?;v9DL [/size][/font][font=宋体][size=10pt]下面先来介绍点销售心理学的知识：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]fAEAckE(D
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1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，如何面对客户的时间压迫。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]有时候，尤其是大客户，会给你时间压迫：比如，我[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10pt]个小时后要上飞机，你必须在我走之前把价格给我定下来。这种情况会有几种答案选择：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt](vP~ G~
A[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：完全接受客户的建议[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]yTe/yO7o
B[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：完全拒绝客户的建议[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]!R @9P"|b*]6H*e2{k
C[/size][/font][font=宋体][size=10pt]：祝客户旅途愉快，并可就其他方面比如规格数量等，与客户或其他同事谈[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我想大家看过以上三个选择，都会做出自己心目中正确的选择吧。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]
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2[/size][/font][font=宋体][size=10pt]，让步的技巧[/size][/font][font=宋体][size=10pt]首先，开价的时候，要稍微留下点余地。[/size][/font][font=宋体][size=10pt]其次，让步的速度要慢，让步的幅度要小[/size][/font][font=宋体][size=10pt]最后，让步可以附加其他条件。比如，不开发票，设最小定货量等[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
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Z;w$Y f5]
[[i] 本帖最后由 波锅涅 于 2006-11-17 01:39 PM 编辑 [/i]]

楼主在不?加我呀有急事相求
O%~1n,~5D;t'q9g4G4m QQ1888158062`E+u\.L#ay&b1Ci/}
[email]peihua.zhu@hotmail.com[/email]

学习了,谢了哈.:tb12 :tb12

仔细看了，LZ是个厉害的角色，学习...:tb52

学习了,谢谢:tb37

仔细地看了一下你写的东西，挺用心的一个人哦！i*prg,S,D
难怪你的业务做得这么利索的！

回复 #2 jean2001 的帖子

已经加你了:tb12

LZ总结得很不错！谢了

顶顶，希望更多人看到这篇好文章

强啊 ，支持，我就崇拜文化人:tb12 :tb12

:tb37 :tb37

DDD

顶!
qib]u K|7Lq 可惜彼TRACY非此TRACY啊.....

:tb37 :tb37 :tb37 顶 顶 顶

TKS

应该是很多年前的贴子了

顶一下

:tb37  真的很不错!:tb37

厉害！

:tb88 :tb88 :tb88 :tb88

谢谢,获益匪浅.请加我MSN:gdstephenho@hotmail.com
6w5N"_W7L,cGY 有问题得向你请教:tb12

TRACY真的写得非常棒.:tb37 :tb37

楼上是不是就是这个TRACY啊？:tb12

又是一篇学习的好文章:tb88

great

写的太好了 ！谢谢，很受用！

已经看过了:tb37 :tb37

楼主在是吗 我准备入行外贸了  请加我的QQ513808529Ef"_,s\[#}o
希望与你多交流

厉害，有用。我现在开始把楼主贴的第二招放入实践，今天真是很难过，什么事情都确定了，客户也告诉我从丹麦发样过来，照样品生产，今天突然告诉我换工厂了，因为跟我们不是很熟的。晕！心里好失落啊！这个单子得利润可是15万人民币啊～～～～

[quote]原帖由 [i]波锅涅[/i] 于 2007-1-9 10:31 AM 发表 [url=http://bbs.cnexp.net/redirect.php?goto=findpost&pid=520987&ptid=56076][img]http://bbs.cnexp.net/images/common/back.gif[/img][/url]$hth| ]2i%\l
楼上是不是就是这个TRACY啊？:tb12 [/quote]2lvw6f(EL]2~
^_^我也希望我是那个TRACY，要是能象她那么厉害就开心死了哦！]5px4@C*to?
呜呜！为自己的未来加油！

加油，你会成功滴~~~~~~~~

恩，真不错

谢谢楼主，多多益善啊。。。