精英外贸论坛 » 外贸SOHO » [原创]人生激励实战篇——人行天地间一个高中生坚强的SOHO拼搏之路

查看完整版本: [原创]人生激励实战篇——人行天地间一个高中生坚强的SOHO拼搏之路

箫箫剑侠 2007-4-19 15:12

[原创]人生激励实战篇——人行天地间一个高中生坚强的SOHO拼搏之路

第一次来到精英外贸论坛, 给大家献上自己的第一篇原创贴子, 呵呵...

[align=left][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman][[/font][/size][font=宋体][size=12pt]原创[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]][/font][/size][font=宋体][size=12pt]人生激励实战篇[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][font=宋体][size=12pt]人行天地间[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]%p7zLM8fH@:P
[align=left][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]一个高中生坚强的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]SOHO[/font][/size][font=宋体][size=12pt]拼搏之路[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align] Smapr#P%n;d
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]献给每位在外贸领域里倔强前行的独行者！[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align] kL"E2d^y
[align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/align] s&vz-RH
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]引用一位营销高人的自传序言[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/color][/align]EDMT#?ZN
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]人行天地间[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]悲喜压双肩[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]r!y a4H4Ja
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]足道登攀千难万险[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]独尝世上苦辣酸甜[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]看萧何月下追韩信[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]}@%L2g'?#A4A d
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]观勾践卧薪尝苦胆[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]做外贸人千锤百炼[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]行外贸路策马腾鞭[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]一声两声道破玄虚真谛[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]MGl!mbZz5G0z
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=12pt]万语千言难酬壮志云天[/size][/font][size=12pt][/size][/color][/align]e0r+l!@j#V9^
[align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/align]$y4CJ g%o:E^ v
[align=left][font=宋体][size=12pt][color=#000000]萧何月下追韩信，王问之曰，为何众人汝皆不追，独追此胯下之夫，何曰：诸将易得，韩信乃国士也，当世无双！[/color][/size][/font][size=12pt][/size][/align]
o%Z[)L;F q{
[[i] 本帖最后由箫箫剑侠于 2007-4-19 03:22 PM 编辑 [/i]]

箫箫剑侠 2007-4-19 15:13

目录
1) 艰难的自学英语历程
2) 外贸新兵的故事1Rm4r(II6Sb
3) 惨痛的教训
4) 创业第一桶金%Ci7}%g#s,UcY(H*\
5) 半工半SOHO经营之路
6) 一战定乾坤, 我命由我不由天

箫箫剑侠 2007-4-19 15:14

第1章  艰难的自学英语历程\{~9|8s^Y

20世纪末, 在湘鄂交界一个不知名的小县城里, 我由于复杂的家庭背景原因, 不得不提早结束了我的学生生涯, 进入这个物欲社会. 我很清楚地记得那天我离开学校时的无奈与痛楚, 那一刻, 我还没有过16岁的生日, 我的同龄朋友们都还在过着衣食无忧的生活….. 在家人的活动下, 我到当地电视台的新闻摄影部当了个编外摄影记者(其实性质就是临时工, 人手不够的时候就叫我顶一顶的那种), 月薪120元, 主要的工作内容就是跟着新闻采访记者到处跑跑, 扛摄像头机, 拎拎工具, 打打杂.
其实当时对社会和人生是谈不上什么认识的, 只感觉这么份工作挺好玩, 还能挣点零花钱(由于那时候跑的都是机关单位或当地的一些企业, 基本上走到哪里都能混到饭吃的, 而且吃得还不差), 所以那120块钱完全是我的零花钱, 小日子还过得去. 后来与新闻编辑部的大哥大姐们混熟以后, 我还开始学着摆弄那些专业的DV机, 非编字幕机, AV-8剪辑, 半年后我已经能够将拍摄好的带子独立配音(当然, 是播音员配音), 编好字幕, 剪辑成片送到新闻部直接播映了.
也许本人有一种与生俱来的商业敏感, 在这里写一个小小的插曲, 那就是我的业余收入. 那时候在我们当地, 老百姓比较流行在办红白喜事的时候请摄影师来拍摄整个过程, 然后刻成VCD(那时候还没有DVD)留作纪念, 刚开始几个同事经常叫我带着电视台的普通摄像机(因为领取普通摄像机不需要在台里登记, 不会被发现)或者他们私人的机子去帮他们的某某朋友去录影, 说是某某或者某某的亲戚今天结婚, 然后我去帮忙拍摄, 回来之后交还给那些同事, 再由他们把拍摄的带子刻录成VCD, 但我起初不了解这里面是有交易内容的.
那时候的行价是300元/次, 也就是说从拍摄到制成VCD, 总共300块. 这帮领着国家奉禄的人拿着国家的设备完成了整个服务内容, 一分钱成本也不花, 还白捡了我这么个免费人工, 就能赚300两银子, 要知道, 有时候我一个月能拍十几到二十几个这种业务(有时候一天赶两场婚礼), 也就是说他们的业余收入都是两三千, 是他们工资的两倍还不止. 后来懂得里面的故事之后, 我找到一个专营这种业务的私人老板(场面上认识的)开展合作, 谈好的条件是以后我接来的业务五五分帐, 他接来的业务, 就只拿50块工钱, 当然, 摄像机和所有制碟设备全由他提供(有点类似于外贸公司和工厂的合作, 哈哈). 接着, 我以这个小老板公司的抬头印了名片(上面印了我的BB机号码), 后来再出去的时候只要是遇到婚礼, 我就会细心观察前来祝贺的情侣亲朋(用营销的行话叫做寻找目标客户), 然后和他们搭讪, 问他们什么时候举行婚礼或者有没有朋友要结婚的, 谁谁谁要过生日的等等, 我可以来帮忙, 价格绝对优惠, 只收220块(价格优势绝对excellent). 久而久之, 也接到了不少属于我自己的订单, 同时我的业余收入也提高到了平均每月六七百块钱, 有时候是能够超过1千的.
我在这里不妨透露这种业务的真实成本, 摄影机和制碟用的放录机, 电脑, 刻录机, VCD机,  调音台是必要的生产设备(当时的投资总额需要8万至10万不等), 真正的消耗成本只有一张价值10块钱的空白CD-R, 拍摄用的录像带(当时还很少有人拥有直接放CD的摄影机, 所以都用带子)是可以反复翻录的, 至少50次, 所以这种产品是谈不上什么附加值的, 加之服务的对象大多数是办喜事的人家, 原本为办事就花了许多钱, 就不大在意这额外的几百块钱, 而且产品成本信息也完全不对等, 导致了这个暴利的行业在我们当地至今都还有点“爆”.~.Wx,l)S
由于这只是笔者初涉足社会的一段阅历, 与外贸主题没有直接联系, 就先介绍这么多, 铺垫后面的剧情.qQ;E,X%{y"d!`3Zw
光阴似箭, 转眼间一年就从我的时间表里走过了, 由于我不能通过关系转正(说白了就是没钱给台里的那些大佬们送礼), 我遭遇了人生的第一次失业. 那时候的生存危机感还不是很严重, 但晃荡了两个月后我口袋里的资源也即将枯竭, 正好遇到当地一家外企招聘办公室助理, 我赶紧投了份简历, 很快便收到了面试通知. 这是笔者生平第一次到企业面试, 也是一次对我的人生轨迹起着重要修正意义的面试, 令我至今难忘. 在这里做一个镜头回放4z$aQ'nq#Ob2d9^-}Xv
人事部美女: 你来应聘办公室助理? (一副很不屑的表情)s9\VA!O]L
笔者:    是啊.nPV UL lYn*C'i
人事部美女: 这个职位是要求英语过四级的哦, 而且要大专文凭, 哼, 看你年纪这么小(妈的, 好歹我也有身份证的), 高中毕业了吗? (还是那副鸟表情)
笔者:  (无语…..已经开始有一种想揍这个鸟人的冲动)U fr-o SI%A3?_
人事部美女: 我看这样吧, 现在生产部还缺操作工, 要不你还是到那里去吧, 省得你白跑一趟.-p R;U |{ J
(她这种极其轻蔑的语气终于引爆了我的脾气, 即使不要我来上班, 也不需要这样贬低人吧)
笔者:    英语四级算个什么, 六级也没什么了不起, 我可以到车间去上班, 如果我1年之内过了四级, 你能让我回到办公室来吗? (当时也是想杀杀她的锐气, 和对她的轻视态度表示不满)&w,E d*h}x8K
人事部美女: 可以, 不过生产部是要上夜班的哦(的确如此, 我所在的车间是实行三班倒的)%c/Q(l_Ikk
笔者:    没问题, 我愿意去生产部上班, 但你要记得你的承诺. (实际上, 还没等她实现承诺, 我已经离职了, 当然, 这是后话了)
人事部美女: 那行, 我给你办入职手续4Y;c:z#e9L/U:M i&l7X
3Qq(Kw x4n
回到家里, 我冷静地思考了一番, 我的确不能再一直这样庸庸碌碌地混生活了, 必须让自己拥有一技之长, 否则我将一辈子当个卑微的工人.
在这里, 笔者附上一段个人的心得, 其实在刚刚跨出校门的时候, 如果你对自己的个人能力不具备完整的了解的时候, 你的工作能力和一个农民工是没有什么区别的! 千万不要自命不凡, 仿佛有一张XX大学的大专或本科毕业证就能将社会地位推到某种高度! 自以为是的人生态度很容易导致你走很大一段弯路. (笔者个人心得, 欢迎各位朋友指证).0k_7[~&Z
+t(L"ZsX ok2M
第二天, 我换上了朴素的工装上岗了, 开始跟着老师傅学习做事. 我不得不阐明一点, 这样的工作只是为了解决生存的问题, 更重要的是为自己的诺言负责, 也是为自己的人生目标负责, 我开始为自己制定了硬性的学习计划和学习目标.
早班: 8:30 – 16:30
回到家大约17:30, 18:00吃完晚饭开始学习英语, 直至23:00, 次日早上7点起床还要上班
中班: 16:30 – 00:300QK&z/tmR-J.\N
回到家大约01:30, 早上9点起床, 9:30开始学习英语, 直至下午14:30, 然后去上班
晚班: 00:30 – 08: 30({'g-q#OFt}
回到家大约9:30, 稍微休息一下, 大约从10:30开始学习英语, 直至下午15:30, 再睡觉到半夜23:30接着去上班.
这个硬性的计划可不是说笑的, 是笔者的真实经历, 至今历历在目, 而且整整坚持了11个月. 这种惊人的毅力让我受益非浅, 当一个人在年少时建立了一种良好的习惯之后, 是很难再改变的.

当时我选用的教材是“李阳疯狂英语成功之路”, 主要是从口语入手, 按李阳老师提出的“三最法”, “一口气突破法”大量地操练了许多短文, 比如马丁•路德金的“I have a dream”, 克林顿总统的就职演说, 为中国申奥李岗清总理的精神演讲等等, 我今天仍能以最快速、最清晰、最大声的方式将这些文章背诵出来, 这为我后来从事外贸之后能讲一口极其流利的美式口语奠定了扎实的基础. 在撰写一些正式英文信函时, 我能从容地使用一些经典的短语和词句让老外刮目相看.5a4t(XBsO7P)L

在这里, 我顺便解释一下, 我在读初高中时的英文成绩一直是全班最优异的, 基础较好, 所以学起来还算顺利. 当然, 不可否认的是, 在这11个月的学习过程中, 也遇到了许多无法排解的难题, 这让我当时郁闷了好久.

幸运的是, 人生中也出现一段插曲, 我的高中英语老师后来辞职进了我们当地的一家较大的国企担任翻译工作, 翻译对象是一位从印度聘请过来的技术总监, 无意中了解到这个信息之后, 我开始不厌其烦地向他请教各种疑难问题(在他任教时, 我也曾是他的得意门生). 可能是老师工作太忙, 或者被我问不完的问题问烦了, 他终于忍不住提及“这样吧, 我给你介绍一位外国朋友, 你偶尔去他那里练练口语, 跟他请教”, 这个消息让笔者当时有些欣喜若狂.
从此, 我的人生之路开始第二次幸运的转变, 我和这位印度人Mr. Dave成为了good friend, 当时他住在我们市的一家三星级酒店里(长包房), 我只要上白班就经常去拜访, 目的是为了为了练习口语. 接触过印度客人的朋友们可能清楚, 印度人讲英语带着很重的口音, 但是词汇量很大, 第一次见到Dave的时候, 我几乎是一个字也没听懂他在讲什么, 完全靠老师的翻译才勉强交流, 害得我差点怀疑以前学的东西都是无用功.-nB t)aTb
"vA!toG2G
大约过了一个星期, 我们的交流才算恢复正常, 完全没有任何障碍, 我的热情也最终博得了Dave的好感和信任, 那段时间里, 他有时候买包香烟由于语言障碍搞不定的时候, 我也会打个的飞奔过去帮他解围.

Dave出现的时间正好是我学习英语的第6个月, 在我们交流的这三个月时间里, 虽然Dave的英文有口音, 但我跟他讲英语是没有任何交流障碍的, 口语速度和语言组织能力在这段时间里有了飞速提高(我会把每天学到的新东西拿过去卖弄一番).Ych#qu5q9l:FP
三个月后, 笔者迎来人生第三次转机, Dave合同期满要回国了, 临行前他给我发了一份很长的Email, 内容大致如下::w}&[\/px
“很高兴认识你这位友好的中国朋友, 和你在一起的这几个月非常开心, 但由于工作原因, 我必须马上回国了. 我会回家休假两个月, 之后去广东就职于香港得宝集团, 我和这家公司的老板是多年好友, 届时我将向公司高层提出让你担任我的专职翻译……”

收到这份邮件我亦喜亦悲, 但让笔者更加明晰了人生的方向, 是啊, 不能在老家一直这样庸碌了, 需要为自己的人生做一个长远的打算, 自己当初学英语绝不仅仅为了那个办公室助理的职位, 而是为了彻底改变自己的命运. 如果到时候为Dave做翻译不成, 我就自己再去找工作, 坚定了信念之后, 笔者有种看到未来的兴奋与激动.
!^&mGNz:p3z!I5P
两个月后, Dave果然回到中国, 在得宝集团的顺德分公司工作. 重新联系上Dave之后, 我立即辞职前往佛山, 当时对广东的印象仍停留在“一个遍地都是黄金的地方”, 搞得我下火车的时候第一个冲出火车站, 生怕少捡了一块金子, 但结果是令人失望的, 不但连硬币也没捡到, 反而在一个月后遭遇了洗劫, 自己的几两银子还disappear了, 真是郁闷……[Zpf$Q#R

笔者那时候仅仅是期盼着能顺利做上Dave的翻译, 逐步提高自己的翻译水平, 之后就在Dave就职的企业里混个一官半职, 就在翻译这个领域里继续前往, 奠定自己的职业生涯. 其实我当时的这个想法在现在看来的确是比较单纯, 甚至是有些幼稚的, 但不经历一些真实的社会生活, 也确实无法建立理性的人生观和价值观.EO;I)W+f-Z e0H

接下来的剧情有些戏剧化, Dave正式向公司高层推荐了我, 然而他的申请被意外地拒绝(具体原因我至今无法得知), 我顿时感到茫然, 与Dave深谈了一次.3\tnVz*I
Dave先是委婉地向我表示抱歉, 但支持我自己走出去找工作, 而且可以在他的住所里暂住1个星期(当时Dave住在他老板的佛山别墅里, 我还记得那个地方叫绿景苑), 我无奈地表示接受了. 接下来便到人才市场去碰运气.
W/w9lrwz @R W
为了不使Dave为难, 一个星期以后我也搬离了别墅, 租了个房子住下来, 这一段时间我和Dave的关系仍然十分容洽, 我离开的时候他还主动给了我100美元(但后来才明白这个钱是要还的, 那时候我还天真地以为Dave真是个好人).m#PFJU6TX

那几天跑人才市场和单位都不怎么顺利, 学历低, 年龄小, 动不动就会被要求把本科文凭拿来到我们公司面试…… 那时候又是9月份, 广东的天气热得厉害, 几天下来人搞得疲惫不堪.
(相信有些朋友和笔者有过同样艰辛的求职经历, 工作一天没有落实, 心理始终不踏实, 像这样的过程如果持续个两个月, 两千块钱很容易见底, 越往后就会越慌乱)UQ*WAR%Ls1f
_s;^Wl+Axn,I
真是屋漏偏逢连阴雨, 偏偏在这个时候我还遭遇了一次被盗, 等我一觉醒来, 手机, 身份证, 钱包全部消失, 有点搞笑的是, 这个小偷竟然连我桌上放的一盒“广州湾”香烟也没有放过(我还记得里面就剩下两支烟了), 由于从小被教育着“有困难找警察”的信条, 我怀着无比崇拜的心情打了110, 期盼着神圣的人民警察能为我排扰解难. 接下来的故事估计都是大家猜得到的, 这些“最可爱的人们”随便询问了情况之后便告诉我: 有线索我会来找你的, bye~!
慌乱之后, 我不得不再次打电话向Dave求救, 然而Dave急匆匆赶来之后的第一句话竟是you’d better go back to your hometown, I can’t help any more~! R!mh._:S~X h
说实话, 当时笔者听到这句话是很意外的, 没想到Dave会这样无情!
(在此笔者附上一段个人心得: Dave其实已经很仁义了, 作为朋友, 他已经帮了我很多. 反而是自己无端地抛弃了生存危机感, 为自己营造了一个无忧的心理状态, 仿佛有这么个朋友, 工作可以不急, 慢慢找, 反正Dave会帮我的, 吃饭不用愁.)9I!KFp4jy5L
笔者也提醒那些正在或者正打算去投奔某位旧友的朋友们, 千万不要无何止地向朋友提出帮助要求, 这只能损害你们原有的友谊, 哪怕你这位朋友当前的状况确实可以让你无忧一阵子, 但自己的路始终要靠自己去走的, 你最好尽可能快地安顿好自己, 独立起来, 要知道, 世界上最重的债务就是人情债, 不要让自己欠别人的太多. 如果你一定要天真地以为你们之前的关系有多好, 但友谊破裂有时候真的就只需要那么一瞬间, 只需要一个简单的理由就足够了, 这也是笔者的真实经历.1q9Va _nTKF \#{
pgZ.^ l_DU5~
咳, 扯远了, 回到主人公的故事. Dave请我最后吃了一次早餐, 我由于心情郁闷, 一直沉默不语, 也不想开口, 其实也不知道开口说什么好. 过了几分钟, Dave突然把身上的现金全扔在桌上(大约1千人民币), well, you take all of this money and find a job as soon as possible, otherwise, you will walk back to your hometown. 说完便离开了, 剩下惊愕的我…….(其实Dave这样的反应是正常的, 换作是普通人, 也会忍不住要发脾气的)P1xK~;b {2[7M)n
a9RT Ew#Y[
遭遇这样一次突变, 我终于冷静下来, 人, 一定要靠自己, 现在头等大事就是要解决生存问题, 否则真的弄到要饭回去, 祖宗是要蒙羞的.
/[^0l(d,tI x
幸运之神再次向我这个可怜的孩子招手, 在那个周六的人才市场上我终于找到了工作, 到中山一家机械厂聘上了海外业务员, 月薪800元.

笔者的人生开始出现质的转变, 为后来的贸易之路埋下了伏笔.

箫箫剑侠 2007-4-19 15:15

第2章外贸新兵的故事j6}Tlr
%`7EHZ%q.P+k
说实话, 当时我对“海外业务员”这个职位的工作内容是完全不了解的, 甚至还以为是直接派到海外去的业务员. 当时和我同一天进公司还有一个大专生, 也是没有外贸经验的, 我们被分进同一间宿舍, 开始新的生活.
第一天上班, 经理叫我们俩到车间去开始熟悉和学习产品知识, 说是学习, 其实就是拿着一本公司的catalogue到车间里瞎逛, 谁也不认识, 谁也不会管你, 也没有谁教你什么, 完全靠自己去和工人师傅们沟通, 学点皮毛知识. (相信有很多朋友都有过类似的经历)q,Dv&E]!\H,rh
这种极其无聊的日子整整持续了一个月之后, 我们终于回到办公室开始了另一段无聊的生活.
公司是生产玻璃深加工机械设备的, 产品范围很广, 涉及玻璃深加工的各个领域, 做过机械行业的外贸朋友可能会有些了解, 机械产品的特点主要是1) 涉及技术, 并不是纯粹地卖成本, 比如说10块钱成本做出来然后12块钱卖出去, 机械产品是可以用1万块钱生产出来, 然后卖4万的; 2) 销售周期太长, 就好比你们家买一台日本产的电视机, 不遇到特殊情况的话, 多少年都不用再换新的, 由于这个特点, 公司每年都要消耗高昂的成本去世界各地的专业展会参展, 开发新客户, 一般来说, 机械行业里的老客户都是需要好些年才能积累出来, 就好像客人买了一只鸡, 等着鸡生蛋, 蛋卖钱了, 而且卖蛋赚的钱要到足够再买第二只鸡的时候, 才会有可能回来找我们. 3) 涉及售后服务, 早期在没有国外代理商的情况下, 每卖一台机器出去, 就需要派一名技术人员过去安装, 调试, 在保修期内还得保修, 有点类似于自己家买台空调之类的电器, 一直都需要厂家服务的. 4) 涉及交易额比较大, 生产周期也比较长, 通常情况下都是L/C交易.
由于以上原因, 这种大型的机械设备几乎是不可能由个人SOHO的, 哪怕是1万USD的设备, 客人都会过来考察, 主要是由于机械有技术含量这方面原因. 在机械行业里若是混了许多年, 最终只有三种出路: 1) 在一直就职的这家公司里继续工作, 混到管理层级别, 每年拿点可观的薪水, 如果在同行之间跳槽的话, 一般情况下很难获取新东家的信任, 收入方面也并不会产生太大的变化, 新东家最多当你是个优秀的人才, 但不会视如已出, 毕竟还是自己从头培养出的“亲生的”外贸人比较可靠; 2) 时机成熟时跳出来自己干(在早年的暴利时代还是有过不少, 但现在的实例已经不多, 至少笔者了解到的没几个); 3) 跳到国外同行里去做销售(笔者的经理后来就是这样做的), 但这是需要相当扎实的业务知识, 能力和水平来支撑的, 收入比国内的同行要高出许多. 当然, 这是笔者经过几年的经历之后得出来的心得, 欢迎各位朋友指证.
}#}H9C*E-K{F]
现在回到本文剧情, 从车间回到办公室之后我还是没有具体的工作内容, 每天都是在翻看一些以往的邮件和资料, 当时感觉非常空虚无聊. (在这里笔者要向刚涉足的外贸新人们说道几句了, 这种无聊的时候千万不要以为工作没什么意思, 又学不到知识, 似乎在荒废岁月, 其实周围已经有几双眼睛在注意着你的一举一动和行为、情绪变化, 也许有很多朋友和我有过这样的类似经历, 走过这段经历之后可能忘了, 但这种时候更容易体现出一个人的真实性格和工作态度).+Yd(N!? Hg i&E|

办公室的无聊生活又持续了将近3个月, 其间我做过的工作内容有秘书, 助理, 文员, 打杂等等, 但值得一提的是, 我明白了外贸业务员的工作本质, 又开始了新的一段学习生活, 我买来几本国际贸易的专业书籍, 由于平时的工作并不忙, 这样就赋予了我极其充裕的学习时间. 更让我更刻地体会到, 在职业生涯里, 学习是一刻都不能停止的. 在原有的英文基础上, 学习起国际贸易方面的知识并未感觉到十分困难, 而且还有经理这样的老外贸可以指点一二, 我的专业知识有了明显提高.
+f'[bO"D5W
由于经理和老业务们经常出国参展, 在他们参展期间我通常都会遇到一些新客户的询盘, 我便代替他们进行回复和联系. 做机械贸易有个特点就是, 早期的email交流主要是技术内容, 客人需要了解设备的各种性能, 我收到邮件以后可以向工程师或技术人员请教, 再进行回复, 保证了信息的准确性. 慢慢地, 我竟然也谈成了一两笔小设备的订单, 而且其中一个客户最终还成为了公司的代理商, 逐步稳定了我在公司的地位.$ZEG+iZdBX6r X
(t.b\0RR}L+x5K'H
转眼到了第二年, 我随团参加了国内的一个专业展会, 这是笔者第一次参展, 未免有些兴奋和紧张, 后来才发现这是个最累人的差事. 每天早上7点起床, 然后到奔到展位忙活一天, 腿站得发酸, 说话说到嗓子沙哑, 晚上还得陪客户吃饭, 喝酒, 折腾到10点多甚至半夜, 回到酒店还得整理资料, 把当天收集的名片, 洽谈过的笔记逐一输入电脑, 打印好报价单等等, 有时候一天只能睡五六个小时. (相信很多朋友都有过类似的经历) 笔者最深刻的体会就是到北京10天, 最后只是在离开的那天抽了3个小时逛了逛天安门, 在上海10天, 也是在离开的当天去外滩拍了几张照片便匆匆离开, 连南京路都没去走一圈.s8vg*Q#H-e
Dw2fZLx4?1bz9f
参加过展会以后, 我对产品的了解逐步加深, 工作也走向成熟状态, 值得一提的是, 这一年笔者完成了一笔几十万美金的大单, 这是那一年度里全公司单笔交易额最大的一个订单, 前后历时一年多, 客人是印度的一家大型企业, 以前都从台湾进口设备, 在新德里的展会上认识我之后便来公司考察, 前后来了四批人, 连续考察四次, 每次都是不同的内容, 有时候我真佩服他们的谨慎态度. 在这里做一个简要的镜头回放:$i'b _cO,u
第一次来访, 共4个人 (伪装成技术总监的CEO, 财务总监, 质检部经理, 生产部主管)
来访目的: 了解价格, 设备技术参数, 性能和贸易条款
来之前还提出: 要到我们国内某两家到三家拥有这条生产线的客户那里拜访, 与我们客户交谈, 以便了解设备的实际使用情况和真实的消耗成本(比如每天用多少水, 电, 气, 原材料, 每个工序需要多少工人等等细节).
这些要求我们都逐一满足了, 第一次来访老板十分重视, 亲自参予了谈判项目, 并派我陪同客人去国内的两家客户那里拜访, 结果还算理想. 客人最后满意回国.S\;v&lz;O&P
K^(nvU]U
第二次来访, 共2人 (财务总监, 生产部经理) 与第一次来访时隔1个月
主要目的: 确定最终交易价格和贸易条件.'^}_,P&Q Wk e.zI
这一次耗时最短, 总共2天时间, 值得一提的是, 其间笔者经历了一次重要的商业心理战术. 客人先是吹棒我们一番, 说上个月去意大利另两家公司进行过考察(这两家意大利公司是我们行业里排名全球第一和第二的知名公司, 其地位类似于IT业里的微软和IBM), 经过比较意大利和你们设备的性价比, 我们已经完全相信你们做这类设备的专业度可以排在全球第三……客人的吹捧还是达到了目的, 老板是个很自负的人, 一直以这一条生产线为荣, 当时在国内也的确只有他一个人能做, 价格比意大利要便宜三分之一, 正是由于这些优势, 老板也一直是以同业世界第三的地位自居. (这些话是客人到达公司的当天在晚饭时和老板谈及, 然后就是一味地吹捧, 并未涉及其他内容) 老板可能被吹得很高兴, 饭后还特意为其安排了一系列服务活动, 呵呵…… ~(N!Q1t6T2H qF
6PD"qjj
第二天, 我满以为这个订单就这么OK了, 但在谈判桌上发生了个戏剧性的变化. 客人突然提出价格偏高, 要求降价, 客人报出的心理价位居然比前一次谈妥的价格整整少了5万美金(第一次来访时, 那位CEO已经同老板握过手, 表示愿意以45万美元成交的). 所以听到这句话时, 老板和我当时就愣住了, 也不说话, 只表示了很简单的态度: impossible. 沉默了几分钟之后, 老板主动打破僵局, 如果你们诚心做生意, 我可以降一点, 但你们要求这么离谱, 我只能表示sorry. 紧接着老板离开了会议室, 剩下我和客人面面相觑, 其实客人也很明白我对价格没有决策权, 便请求我跟老板说说好话, 价格实在太高等等……. 遭遇这么一次变故, 我的确有些措手无策, 回头向经理请教, 但经理的态度和我一样为难(对于5万美金, 他也不敢随意决定). 等我把态度再次向客人表明时, 客人表面装作十分失望, 说是要给他老板打电话, 如果价格实在谈不妥, 那只好期待下次合作了. 接着, 客人便打了个电话回国, 叽哩咕噜了一通, 因为他讲印度语, 我也实在不知道他到底打给了谁, 说了些什么. 客人挂了电话便对我说: 我老板让我再次征求李总(我们老板)的意见, 到底能降多少, 如果实在达不到我们的接受范围, 那我们就要改机票回国了.
其实这个时候就是一个心理战的高潮部分了, 可从如下几个方面分析客人的真实心理:-C&j7[*`!UC6w{
1) 客人已经派了财务总监再次来访(所有的机票, 住宿费用都是自付的), 很明显就是要谈下这笔生意, 因为第一次4个人来访, 已经花掉了至少8000 USD(当时从广州去了一趟上海考察我们客户工厂, 住了两天), 生产部的主管显然只是个配角, 将来设备卖给他们公司, 是由这位生产主管来负责管理和操作, 所以他过来了解一些更深的技术.;C-]"Db#xI2\g^b
2) 客人表示如果不给出可接受的价格, 就回国, 如果本来就抱着这个想法, 完全可以在来访之前通过Email阐明, 无需耗时耗财万里迢迢跑过来一趟.6b7csYZSS
3) 客人已经到意大利考察过, 那是我们仅有的两家竞争对手, 对方的价格我们很清楚, 交易价格绝不低于100万USD(当然, 人家的技术和质量稳定性要优于我们很多倍也是事实), 客人要么就是买不起意大机的设备, 要么就是嫌价格太贵.
综合这一系列原因, 客人其实已经决定了购买意图, 这次来访仅仅是为了争取价格和贸易条款上的一些优惠. 在这个时候, 我们作为出口商已经掌握了绝对的主动优势, 客人是站在被动立场上的. 只是当时笔者实在太嫩, 没有看出里面的文章来, 所以当我向老板提出是否可以考虑降价的时候, 被老板臭骂了一通, 老板毕竟是在商海征战一生的老手了.
最终的结果是在预料之中的, 客人无奈的接受了我们的价格, 老板出于友好, 仍然降了大约5千USD(这样做是正确的, 毕竟不能让人家白花几千USD的路费钱).O3p8o7pnAjM&D
8K.rq!c\"^1h"zs
第三次来访是一次不成功的验货(主要是我们工厂的原因, 设备做得实在有点对不住观众, 这有可能是国内许多机械制造工厂的通病), 第四次来访才验收成功, 允许出货.
L0zne:{6wof\n7U
在这里笔者附上当时的心理变异过程, 由于此笔订单的交易成功以及之前所取得的一些销售成绩(笔者当时的交易额已经和部门经理相当), 于是产生了骄傲的情绪, 变得十分浮躁. 上班开始有意无意地迟到一会儿, 公司同事(包括正副两位经理)打电话给我, 我拿起电话不再是“喂, X经理”, 而是“咩乜事(什么事啊?)”, 和同事们吃饭, 喝酒时会刻意摆出一副玩世不恭的样子……
现在回想起来, 这是一种绝对白痴的心理, 自己以为是劳苦功高, 能力非凡, 而实际上, 在这种拥有绝对优势的交易里, 换上任何一个外贸业务员都能够操作好, 做做翻译, 平时与客户沟通交流, 谁都能做, 甚至比我做得更好, 只是自己幸运地拥有这么个机会, 接触到这个优质的客户而已. 另外, 即使真是自己能力超群, 也应该藏势, 藏智, 藏巧, 藏锐, 太锋芒毕露必将势得其反. 遗憾的是, 当一个新兵在事业领域里稍有建树, 而产生浮躁心理之后却得不到长者智者的提醒时, 会逐步变得桀骜不逊, 浮躁的性格一旦形成, 便会伴随你走过很长一段职业路程, 其间有可能造严重的伤害甚至永不愈合的伤痕, 而自己却全然不知问题出在哪里. 因此, 笔者用自己的经历提醒各位新兵朋友, 最好从初涉外贸开始就建立严格的自律心理和习惯, 学会藏才, 藏智, 藏锋, 不鸣则已, 一鸣就要惊人, 这样会让你在外贸职业之路上健康稳定地成长, 拥有良好的心理素质, 慢慢成熟起来. 要知道, 每个人所犯过的错误都是要为它买单的, 这种单通常就不仅仅是用金钱来买了, 而是你的时间, 职业机会, 人脉关系等等一些无法用金钱估量的东西. 如果你本身就没有多少资源, 那么买单的方式就很残酷了.

同时, 也想提及个人的工资收入已经从当初进公司时候的800元, 逐步升至3500元. 这一年, 笔者20岁…….另外, 在这家公司就职期间还有两个插曲值得一提, 第一就是老板当时立了一个新项目, 开发国内第一条镀银镜生产线, 这条生产线在当时仅有意大利的几家公司可以生产, 老板花重金从英国请了一位退休的老专家过来帮忙设计, 指导生产, 我有幸成为这位英国老专家的贴身翻译, 在学习了产品知识的同时, 笔者的口语能力有了飞速的提高, 长达6个多月的翻译工作, 纠正了我之前一些错误的语法习惯, 我的口语变得更加标准, 流利, 笔译更更加快速, 流畅, 以至于后来只要是美国, 英国的客户或技术专家, 老板都点名让我担任翻译; 第二便是笔者后来在经理的指导下完成了新加坡, 马来, 印度, 土耳其几国的展览会组展工作, 参加了意大利, 德国和本国的一些专业展览会, 学得了更多专业知识, 逐步完善了自己的国际贸易知识框架.

箫箫剑侠 2007-4-19 15:15

第3章惨痛的教训

在这家公司又继续工作了几个月之后, 笔者和老板就提成问题进行了一次不成功的谈话, 老板只愿意将我的工资提高到4500元, 而不愿意给提成, 这个时候我并没有坚持, 而是决定暗中开始找工作. 笔者从这时候开始利用周末去广州人才市场(购书中心那个)碰碰运气, 其间也陆续到一些企业面试过.b4B;h/o6SOa
(相信很多朋友都曾经这样做过, 毕竟在外面的生活压力比较大, 这样做也确实是比较稳妥的做法, 但也有弊端, 有时候几场面试全部撞在一起, 而且分别在不同的地方, 还有一种情况是就是周一至周五之间被通知面试, 不得不经常请假, 导致露出马脚)
;@9V9Mc~Y\i
其间我在南海的另一家制造纸箱机械的公司通过了面试, 而且我对这家公司的规模以及所开出的条件十分满意. 主要原因有如下三点: 1) 公司厂房建设十分华丽, 办公大楼有六层(实际使用面积只有三层), 还装了升降电梯, 可能是按酒店模式设计的, 这一点让没见过多少风流的我非常高兴; 2) 公司目前没有外贸部, 现在就是需要引进人才来筹建外贸部, 也就是说我的工作职位是按外贸部经理设计的; 3) 公司开出的条件是试用期3500, 两个月转正后调整为4500.P%VPI thR
笔者当时并未看出这只是一个画得十分漂亮的饼, 后来才明白这只是一场企业政治游戏, 而我正是由于年轻浮躁的性格, 导致最后成为了这个游戏里最可怜的牺牲品(当然, 这是后话).

和这间公司谈妥后, 我决定回来辞职. 结果如我所料, 经理和老板都极力挽留, 甚至表示条件还可以商量, 笔者在这里想阐述的是, 老板这个时候有可能是真心实意地留你, 但他考虑得最多的是他的商业利益, 外贸人都明白, 工厂最需要的外贸业务员绝不仅仅是懂英文的人, 而是懂产品, 懂行业, 懂技术, 懂外贸和英文的综合性人才, 让一个新人达到这种状态需要企业花费至少两年的时间去培养, 而这个时候我刚刚成型就要离开, 老板实在是不舍得的, 因为一旦这样的人离开, 他又需要重新消耗成本去培养, 这就触动了他的利益神经.}9dX^d
老板发动了很多人请我吃饭, 进行游说, 而我这时完全陷入新公司画出的饼不能自拔, 坚决表示要离开(其实那边最吸引我的不是待遇, 而是那个管理岗位, 这也是我浮躁心理的极度体现). 僵持了五天之后, 老板见我实在不愿意留下, 提出让我完成了印度这个订单之后就批准我的辞职(当时这个订单确实还未完结, 货物要到第二月才能出, 客人的L/C刚刚开过来). 我勉强答应, 但我还是在两天后自动消失了, 也没有要押在公司里的上一个月工资. 至今想起这件事情来还是觉得有些惭愧, 是这家公司培养了我, 让我拥有足够的能力和经验在外贸领域里赢得一席之地…… ^0gh?}jL

两天后我到新公司报到, 当人事部发给我的工卡上面印着“外贸业务员”的时候, 我似乎有些清醒了, 原来事情并非像我想像中那样美好. 既来之, 那就安之吧. 也许过两个月就会变成“外贸部经理”了……(还是很稚嫩的想法)

外贸部确实是新建的, 办公室, 电脑, 桌椅全部是新的, 在公司网管替我安装电脑的时候, 那位面试我的女副总所表现出的一个细节令我有些不安……
副总: 这个网线怎么能这样接呢, 搞得办公室里像蜘蛛网.n6qOy7sV#Q[7J};m!l
网管: 没有办法走线, 当初建楼规划时就没有留走线的位置(其实这也是由于这位副总的原因, 明明不懂又喜欢装懂, 瞎指挥, 导致整个公司的网线布局像个蜘蛛网).
副总: 那也不能这样, 你想想办法, 呆会提一个方案交到我办公室, 真不知道你们这些人怎么做事情的, 到底有没有脑子, 做点小事都做不好, 你懂不懂什么叫做high quality啊(实际上她就懂几个简单的单词, 喜欢在不懂英文的人面前卖弄一下而已)……
C LH,v i@GE"k
我由此发现这位副总是个极期蛮横霸道的女人, 知识面并不深, 但喜欢卖弄, 利用权力压人, 摆官威. 这时候我还没意识到这个专横的女人就是我的直接上司.R:uR)yN~/{ w

接下来的一个月我在车间里学习产品, 偶尔到办公室里坐坐, 帮副总完成一些翻译. 但慢慢地, 我已经无法忍受她暴躁的脾气和无理取闹的性格了, 虽然没有产生正面冲突, 但内心的不满在急剧增加.#?Am}K,m^0L.J-l
3[2TX h-K ox^
我简要介绍一下这家公司背景, 公司是由两亲兄弟创业成立的, 老大占51%股份, 老二占49%股份, 我进来的时候, 公司的年产值已经接近10亿人民币, 员工500多人(机械工厂有这样的规模已经很不错了). 公司慢慢做大之后, 两兄弟之间的感情出现矛盾, 而且愈演愈烈(具体原因我无从得知), 我进公司时的局面是: 老二只管理公司的国内销售部, 老大主要管理研发部(这是机械制造业的核心部门, 其地位比销售部更加重要). 公司的内部架构比较清晰, 并没有像其他的家族式企业那样安置许多老板的亲戚在敏感岗位(这一点值得一些老板学习), 所有高层几乎都是高薪聘请过来. 但两兄弟间的不和已经是人人皆知, 对公司发展极其不利, 这时候老大利用自己的股权优势把自己的情妇从公司的一个文员职位逐步提到了最高管理层面, 也就是我前面提到的这位副总, 利用这个女人的专横整治公司结构, 排除异己, 开掉了许多跟随老二的亲信, 压制老二的势力范围, 使其孤立无援.D{)K+v7q g;H]
我进公司的时候, 这个女人是公司的副总经理/管理者代表, 管理公司的采购部, 生产部, 人事部, 外贸部, 甚至财务也能听从她的调谴, 每个月全公司员工发工资, 财务把工资报表交给老大签过字之后, 还要由这个女人签字, 财务才能去银行办款. 可见其权力之大, 但笔者与其一起工作的几个月内, 除了蛮横不讲理和霸道之外, 确实没发现她有什么优势能力, 只不过是老大的一个政治工具而已.

不过有一点需要强调的是, 老大是一位对技术颇感兴趣的人, 主要精力都放在研发新技术上面, 对产品质量非常看重, 生产车间也严格按照美国的机械工厂进行管理和设置, 产品在国内堪称龙头, 无人能及, 这是笔者十分钦佩的. 但老板的性格有些古板, 几乎见不到他笑, 每次为他做翻译都会十分压抑. 外贸部交给这个女人之后, 他几乎是不过问细节的.
P9y]8t1`k2q
当我明白上述内容的时候, 开始后悔自己的选择了, 因为在这里工作实在是太压抑了. 跟着一个几乎不懂英语, 完全不懂外贸的上级, 还要完全按照她的无聊指示进行工作, 久而久之, 我终于产生了极强的抵触情绪, 并且有某些时候会在语言上直接顶撞. 在这里给朋友们回放几个精彩搞笑的工作片段:#w]qD3q1tRu
1) 处理国外邮件的方式: 先把邮件翻译成中文, 然后拿过她过目, 她再口述一份回文, 我按她的意思写好中英文的回函再打印出来交给她过目, 她会进行更改, 更改方式基本上针对是一些标点符号或一些简单用词, 比如说这里应该加一个“了”, 那里应该加上主语“我们公司”诸如之类等等, 她不但更改中文内容, 还会利用她有限的英文知识更改英文部分, 不认识的单词反正有中文可以对照, 有一次我写了一句“this manual will be directly sent over to your office”, 她把directly放到句尾, 把sent over to中的over删掉(其实这是一个短语, 本来就无误的). 通常, 一份很普通的邮件回复, 她会用这种无聊的方式折腾你个四五次, 来回的改, 来回的打印给她看, 而且她还会埋怨:“连写个邮件都写不好”. 导致我们的一天的工作效率就处理了一份邮件, 因为邮件要经她签字后才能发出的. (我曾记得我做一份报价单总共被要求改了8次, 后来看我的脸色越来越不对了才罢休)-mK{&Z!EQ.cCX
2) 可能是由于她与生俱来就不懂得尊重人的原因, 她的办公室和外贸部办公室就隔一道墙, 她要叫谁过去她那里的时候, 就会大叫一声“某某, 到我这里来一下”, 整个走廊都听得到她狗叫狗叫的声音, 我们的办公室明明都是有分机的, 她却偏偏喜欢这样叫, 去迟了还会被教训“你耳朵聋了?”\@aN}@ ^;l_
3) 她偶尔跑到外贸部来, 见到一个正在忙碌的人问“你在做什么?”, 然后员工告诉她我在做什么做什么, 她会莫名奇妙地来一通“我叫你做的那个XX事情的呢? 为什么不先处理完?”, 或者她会亲自教导你:“你怎么能这样做呢? 你应该怎样怎样才行”, 完了还骂你一句“你到底会不会做事啊”2k1a`&D(_2j@
eZpJ B
如果一个人的心理承受能力不达到某种程度的话, 肯定被会这个女人整成疯子的. 不过那时候我受到的伤害稍微要轻一些, 但两个助理文员就很惨了. 她当初就是用这种恶心的手段以及其权势地位, 开除了很多人(当然, 也有一部分人是受不了她的淫威而自己辞职的).?S:]+^u$y"R
fcl/AC)`/s8d
这个时候笔者已经决定过完年就辞职再找工作了(因为当时临近春节, 辞职后不太好找新工作), 所以打算再忍耐一段时间. 副总的过激手段终于导致了外贸部的集体辞职, 当时我们一共4个人, 两个业务员(其中一个是我), 两个助理文员, 经过“密谋”后决定: 由另一个业务员和两个文员先同时辞职, 我再去辞. 意外的是, 她居然批准了三个人的辞职报告, 我正欲递交辞职报告的时候, 她叫我过去谈话. 她第一次用温柔的声音请我留下, 我有种胜利的快感, 哈哈, 这么牛B的人终于向我低头了. 这一次集体辞职风波确实捍动了她的政治地位和利益, 当初老板提出要建立外贸部的时候, 本来是老二想揽过来的, 他毕竟是销售部的经理, 但她不知道用了什么手段最后还是强硬的夺了过来. 但有一点是肯定的, 老大很重视外贸部的形成与成长, 他毕竟是资本家, 设立外贸部就是为了赚更多的钱, 此时的外贸部从建立至今刚刚3个月就遭遇集体辞职面临解散, 这个女人没法向老板交待, 还有第二个重要原因就是第二年的4月初有一个国型的国际专业展会, 公司的投资额很大(有点孤注一掷的味道), 老板也非常重视, 希望能有自己的外贸队伍到展会上去接些订单回来, 若是这个时候外贸部突然消失, 即便是再去招人回来也来不及了, 除去春节休假, 只有两个月的时间.
这个女人每天都会花尽心思讨好老板, 这次若是让外贸部解散, 她遭老板训斥是在所难免了, 综合上述原因, 她在被动的情况下开始和我谈判. 我首先是毫不客气地指出了她在平时工作中的种种无理行为, 她居然也不发火, 而是表示抱歉“我的工作方式是过激了一些, 但也都是为了你们好呀, 让你们能建立良好的工作习惯”(妈的, 到这时候还往自己脸上贴金).TN E'rx
最终的谈判结果是, 立即给我转正, 我的工资马上调至5千/月, 从今天起担任外贸部副经理(其实就是个虚职, 跟以前的工作方式完全一样, 仍然由她领导), 过完年若是还想辞职, 绝不为难我, 还可以养着你, 让你慢慢找工作.

我现在想想当初接受这个条件留下来真的十分可笑, 相信一个卑鄙小人会履行她的诺言, 无异于相信一个骗子的谎言. 事实上, 她也确实实现她的前两项承诺, 但这只是为了保护她当时的权益地位, 最后一项有点欺骗小孩子的味道了……Cb7P.gv1w:|
7K+J qDA_&w,Qo
过完年回到公司, 她陆续地招了几个应届生回来, 在参展之前突击式地培训了半个月之后, 我们便被派往展会了, 我本来打算过完年回来就辞职再找工作的, 但从谈判之后副总对我的态度和蔼了许多, 几乎再没怎么为难过我, 还好言相劝, 说是帮她参完展会再回来商量, 当时想想, 工作也还没着落, 那就从展会回来再说吧. 其实当时坚决离开, 可能就不会遭遇后面的伤害了(这是后话, 暂时不提).

笔者那时一系列的举动确实都太天真了, 最后还尽心尽力地帮她忙完了展会, 回到公司一个星期之后, 我终于迎来了秋后算帐的那一天, 她用极其卑劣的手段报复了我, 令我身心皆受重创, 真是往事不堪回首…..
在决定直接赶走我的前一天晚上, 她命令网管理将一些技术文件, 图纸从开发部转移到我的电脑里面, 再用密码锁死我的电脑(让我第二天没法开机), 接着令人事部把我当月的考勤记录调出来, 送交财务部计算工资. 第二天我去上班的时候, 被通知不能进办公室, 说我涉嫌窃取公司机密. 我正莫名奇妙的时候, 然后看到一辆警车开进公司, 原来这个婊子已经以公司员工窃取公司机密的名义报了警.6?:L P.MJ"v+M:`z
幸运的是, 警官还是很客气地对待我的, 跟我询问了细节之后, 很坦诚地告诉我, 这只是公司的一个政治把戏, 想整整你而已, 对于他们(指公司)的指控, 说实话, 我们无法取证, 也不想插手, 就给你做个例行笔录吧.
o? |/\'G,]o
最后, 由公司保安和公司网管陪同到我的宿舍查看我的个人电脑, 将里面所有涉及公司的文件删除, 在他们的监控之下收拾所有行李立马离开公司, 犹如丧家之犬……9M'EH tl6J
这件事情, 对笔者的身心造成极大的创伤, 倍受摧残的心灵和严重受损的器官一样(主要是在展会上忙活得很累, 而且还陪客户跑了几家配套设施工厂)都需要进行调整, 我决定到广州一位朋友家暂时休息一段时间, 痛定失痛. k yF9fo1u!U QtS^.r

在休养的这段时间里, 我反思了这次失败的整个过程, 发现自己最失败的就是自己浮躁的性格和缺乏理性的思维, 而这位副总用一种近乎残酷的方式告诉我生活的道理“小子, 你太狂了, 若不尽早扯断这你根要命的性格神经, 你还会栽跟头的”. 事隔三年, 我扪心自问, 我并不憎恨这位副总, 这个教训当时深深触痛了我浮躁的心理神经, 使笔者决定痛下决心改掉这种弱智型性格, 从此踏踏实实做事.B,CMQF
在此, 笔者附上自己的个人心得, 当你决定向公司提出辞职的时候, 还需弄清楚一件事, 不要以为只有公司老板才是你的老板, 实际上你的直系上级从某种意义上来说就是你的老板, 他/她决定着你在公司里的大部分职业机会和生死大权, 因为老板对他/她的信任远远超过你. 第二, 你向老板提出辞职的时候, 就意味着你已经将企业赋予你的信任资本当注赌注输掉了, 即使老板这个时候真的是需要你, 离了你会造成巨大损失而用种种优厚条件将你留下的时候, 今后你也很难再得到重用了, 因为企业不再信任你, 当初留下你的举动完全是不得已而为之, 这可不是说笑的, 我在上一家公司的前任副经理就犯过这样的错误, 第一次被婉留之后继续工作, 最后的结果是被老板培养的第二个人取而代之, 先是将权力架空, 优薪抚恤, 逐步压缩和减少你对公司的重要性, 最终“杀”掉, 就好像明朝的吴三桂一样, 多次叛变, 始终不能得到最高权力统治者的信任, 最终还是被康熙除掉. 第三, 当你遇到强劲的对手和上级时, 千万不要像笔者这样硬碰硬去顶, 这只能让你死得更快更痛苦, 也不要尝试着耍些小聪明或者为他/她制造难题, 默默地离开就好了, 因为你很明白在这样的领导状态下, 你是看不到未来的, 我曾见过业务员在类似的状态下写报告给老板告状的, 最后经理找他谈话时, 他发现自己写的东西居然在经理的办公桌上, 其下场可想而之. (未完待续, 第四章——创业第一桶金).

豆荚 2007-4-19 15:43

还有三章呢, 期待.....:tb12

箫箫剑侠 2007-4-19 16:50

谢谢楼上的朋友, 呵呵~!7D'H;pV.X!t mj+Q

第4章创业第一桶金%S&[ Nl8G
笔者可能是从小就养成了乱花钱的习惯, 17岁在电视台的时候有时候拿八九百块钱的收入居然还是月月光, 以至于从事外贸职业后领好几千的薪水仍然没能存下一分钱来, 钱都跟朋友, 同事们出去吃饭, 喝酒花掉了, 连像样的衣服也没买几件. 在这里也想劝诫各位外贸朋友们, 一定要养成良好的理财习惯, 虽然看似收入很高, 但离房子, 车子的距离还是很遥远, 要是有女朋友的话, 她看到你花钱如此不理性, 会产生不安全的感觉, 花钱如此没计划, 一旦遇到什么意外(人生在世, 食五谷杂粮, 谁也不敢保证会不会生病或遭遇不愉快的事), 人的抗风险能力太低了.(in6E,yT
笔者根据自己的经历提几条建议: 1) 每个月列出清单, 详细列出每月的必要开支, 比如房租, 水电, 手机费等等杂项; 然后把剩余的钱放到银行存定期; 2) 对于朋友, 同事间的应酬, 可去可不去的就不要去, 吃了人家的, 总归会有一次轮到你买单, 而且这类饭局也没什么重要的意义; 3) 不要盲目追求奢侈品, 看到新款的手机, 电子产品或是名牌服装就立即去追求, 以你的收入确实可以买到, 但几千两银子花出去之后你又得节省一段时间了, 否则就会问别人借钱, 下个月发了工资再还, 很容易导致一个负债式的恶性循环. (个人见解, 欢迎各位朋友指证).
,o"k9CcXn
回到本文故事, 此时笔者还有将近1万元存款, 这笔钱是离开的前段时间做的一笔小小的生意赚来的. 其实这也得益于笔者在广东的第一位东家, 本文前面提到的那位重要印度客户, 来访多次都是由我接待的, 所以和他们的生产部经理混得很熟(他来的次数最多), 这单生意就是和他做成的.
在这里我要提及一下和他们的交易背景, 当时我们公司卖的是生产设备, 但外贸人都明白, 不论是什么生产设备, 都会有原材料消耗的, 我们称之为易耗品, 比如纺织业的染整机上的染料, 印刷厂的油墨等等, 这种产品使用周期较短, 用完就马上要买(通常都会提前3个月购买), 否则生产就要停下来了. 笔者当时和印度客人做的就是这个生意, 客人买的这套玻璃机械上用到的耗件有10来个品种, 由于这是全印度的第一条后视镜(专做汽车后视镜的设备), 这些耗件必须从中国进口, 虽然生产这类易耗品的厂家众多, 但是与设备的匹配性非常重要, 否则话, 即便是最好的产品, 使用不专业, 设备性能不稳都会影响生产过程和成品的质量.3ea5}&e0[Fc
当时我意识到这个商机之后, 悄悄地通过公司售后人员认识了一个做易耗品生意的小老板(他不懂英语的), 在客人到中国来验货的时候(第三次来访), 我找了个机会把这个老板带到了客人所住的酒店, 当时是晚上, 白天不方便, 而且老板当时是不允许我们私自卖耗件给客户的. 开始第一次谈判, 客人当时很有兴趣, 说是他们公司的确是需要这些产品(本来也是实话), 提出第二天看工厂, 并要我们提供报价单. 我当然是满口答应.
第二天中午带客人出去吃午饭时, 我成功地把公司的司机支开, 然后叫那位老板马上开车来接我和客户去考察他工厂, 说实话, 小老板的工厂实在是太小, 10来个人干活, 跟个家庭作坊差不多. 意外的是, 客人看过之后表示没有问题, 但价格上提出25%的discount, 笔者至今也不懂, 为什么这些印度客人还起价来这么离谱. 讨价还价一番后, 最终于15% discount 成
交, 第一批货随机器一起出货.:kT;e(JNd
这时涉及一个非常敏感的问题——付款, 靠着我和客人的关系, 他同意100%前T/T(FOB中山港), 但他是生产部经理, 他虽然有权决定从我们这里购买, 但货款是经公司财务部去拨付的, 不可能用私人帐号进行交易.
这个问题笔者当时的确还没有足够的经验去应对, 有点束手无策, 也正是在这个时候在网上搜索答案时认识了合众论坛, 我还记得当时是小虾眉的一篇贴子让笔者茅塞顿开. 在这里表示感谢了, 小虾眉, 嘿嘿……"[VM gY N/m/L
最后采用的方式就是通过熟悉的货代公司(这家货代是工厂的那个小老板找到的), 用他们在香港的美金帐号收款, 扣除6个点的买海运发票费用, 再兑换成人民币给我们. xC.j4d NW
差点忘了介绍我和这个小老板之间的这次合作, 单子确定后, 小老板说是给我8%的回扣, 客人还有10%佣金(也就是说1万USD划过来之后, 其中USD1000属于客人, USD 800是我的), 当时答应客人给佣金的主要原因是他能够利用职务便利让财务每次前T/T全部货款, 加上利润确实很高, 对于我们而言完全是无风险生意, 也就没有怎么计较.JG8sfH
第一笔订单还是比较顺利的, 因为不是直接出货到印度, 是跟着装设备的集装箱一起走货, 并未涉及到报关. 由于经验不足, 甚至也没去想退税的事情. (导致第二单损失了2千多块钱买单报关, 真是郁闷……)&x3VV8\1r3O7@ {,gbP
y~_uc6S7i
在广州调养的这段时间里, 心情慢慢好转, 正打算再去找工作的时候, 其间一位在浙江杭州做IT业产品的兄弟到了广州, 故事又出现新的变化.
我兄弟是我高中同学, 后来也没上大学, 而是跑到广州他哥哥的店里当学徒, 2002年找家里借了6万块钱到杭州自己做生意, 产品是电脑上的鼠标, 键盘, 音箱这些小东西, 性质就是一个省级经销商, 从工厂批量拿货, 再批发给电脑城里面的一些零散经营者. 由于经常见到身边的朋友做外贸发了财, 便萌生了做外贸的想法, 了解到我在广东做外贸以后, 便联系上了我, 实际上从2003年开始就一直保持着电话联系. 这次来广东本是出差到工厂, 见我也在广州, 就约我深谈了一次, 希望与我合作, 此时时刻我的想法开始不安份起来. 是啊, 为什么非要再去找工作帮别人打工呢, 自己做做生意, 赚多赚少都是自己的事, 为自己的利益肯定会全力以赴, 想到这里, 笔者有种看到未来曙光的兴奋. 这一次谈话非常投机, 直至深夜才散, 这一夜笔者做出一个决定, 去浙江发展, 这时候的浙江, 已经成为长三角经济的焦点, 正处于爬坡状态, 在将来的10年中很可能会发展到广东的高度, 甚至超越.
我这时候决定去浙江分几步走, 1) 先去看看兄弟的生意规模, 经营模式, 主打产品; 2) 接着在杭州周边找一份外贸工作呆下来(人还得吃饭呐), 顺便看看有没有什么生意好做; 3) 等印度的客户返几个单子, 积累了一定原始资金之后就和兄弟一起凑钱去参展或者搞电子商务, 打开外贸市场.6ysD'v!l]S!A$~"A
$T(g2k?7A;uo
两天后我收拾行装飞往杭州, 笔者的梦想随着波音737一起腾飞……Kd@3C6uV

第五章半工半SOHO之路0T:_-iQ"AYMA3l8q
到达杭州以后, 我仔细考察了兄弟的经营状况. 大致情况如下, 1) 产品全部出自东莞和深圳, 在这边分派到各个市级经销商或零售店, 平均利润20-25%(这只是2004年的时候, 现在很多产品连5%的利润都不到); 2) 有两家工厂比较支持, 一家可以欠款20万, 也就是说每20万结一次帐, 另一家是45天结一次帐; 3) 经营模式就是在电脑城附近的小区租个房子当仓库, 电脑城里面租一个小门面摆点新货就可以了(面积9平米, 相当于一个标准展位的大小), 每月的所有成本大约两万.
w&x C#Y;cL`3E
在兄弟这里住了几天之后, 我决定去找工作, 先稳定下来再说. 这时候找工作已经不像几年前那样慌乱了, 我把目标锁定在小企业的老板身上的, 主要原因有四:
1) 浙江这边的很多小企业老板通常都有急迫做外贸赚美金的心理, 但没有合适的外贸人, 其实他自己也不知道如何去衡量一个外贸人的能力, 利用这一点心理优势, 再加上笔者出色的外贸经历, 骗点高工资是不困难的.
2) 在这种小企业里, 工作肯定不忙, 属于自己的时间非常多, 这个时间我正好用来做自己的事情.
3) 借助企业的硬件资源, 比如电脑网络, 电话, 传真等等, 更重要的是没有人懂英文, 你可以毫不忌讳地打电话给外国客人, 发传真, 写邮件, 反正没人看得懂, 这种工作状况属于无监控、完全自由型的..X2|m^/x Mc W
4) 在这种小企业里, 管理是谈不上正规的, 给予我极大的自由空间, 有时候不想去上班, 就直接给老板打个电话请假.9Z%a)jNL1tU
OU4o xZ&b,\"Kb(?
几乎没乎什么劲, 笔者在浙江海宁的一个小工厂里呆下来了, 这是一家做灯管的小工厂, 属于搞笑类的家族式企业, 员工250人左右, 居然有150人跟老板有着不同程度的亲戚关系, 哈哈, 难怪做了几年都做不大. 不过对于工厂内部种种不能让人理解的问题, 笔者毫不感兴趣, 反正每个月发我薪水就好.

其实该怎么评价来浙江这个举动呢, 我想这是我必走的一步, 从大的发展趋势而言, 浙江是有很多优势的, 加之国家也很扶持, 对我个人而言, 浙江的外贸人才机制并不完善, 外贸人的素质和实战能力, 技巧均不及广东的外贸人, 当然, 浙江也不乏一些外贸高手, 但相比广东而言, 数量不多(至少笔者接触到的不多). 其实也就是浙江的经营环境还不像广东这样, 已经形成了外贸培育土壤.^({y{+O:E5Pj%uM7t

上班没多久, 印度客人下了第三笔单子, 总共USD15000, 由于产品的专业性极高, 加之行业也偏, 我的利润可以达到70%(这是后来操作多了才了解到的, 第一次和那个小老板合作, 由于不了解产品成本, 被他黑掉很多钱, 最后还哭丧个脸跟我说这笔生意真不赚钱, 给你这个回扣我还亏了钱呢), 看来, 在信息不对称的情况下, 这些私企小老板真是比黑社会还要黑啊. 和兄弟聊过生意经之后, 我也恍然大悟, 我为什么非要通过这个小老板做生意呢, 我甚至知道其中几种产品的专业厂家是谁, 何必要找他. 而且客人是认我不认他的, 只要自己能够想办法解决收款问题, 一切就no problem了. .]w.O"c5g5G(Z
笔者这时利用上班的小工厂作了一个文章, 那就是他的进出口代理公司, 我利用工作关系约对方的经理吃了个晚饭, 先恭维一番再给了好处之后, 便缓缓带出我的请求: 想借用你们公司的美金帐号收笔美金, 将来出口报关时给予协助, 还有核销和退税. 这个交易是我私人的, 不能让我老板知道. 经理想想之后答应了, 我随即拿出SOHO代理协议, 提出我们得有个合同, 咱还是先小人, 后君子, 这一点非常重要. 其实他们公司每年的进出口额高达5亿人民币, 实在是有点规模的, 但是不能因为这样就抛弃原则, 而且这涉及到十几万的货款, 对个人来说不是一笔小数, 至少当时的笔者是亏不起这笔钱的.!a/`,w(N2G4X
搞定收款问题之后, 剩下的就是小问题了, 货款到帐, 采购, 装运, 出货, 一切顺利.
在这里笔者有几点经验可以与朋友们共享
1) 笔者和印度客人做生意之后, 由此举一反三, 和以前在职时关系非常好的客户取得了联系, 告诉他们, 我现在就职于某家生产此类易耗品的公司, 现在是卖耗品不卖设备, 然后以这个公司的名义去联系客户, 笔者用就是那个小老板的工厂名义联系的, 他那个小工厂在国内都不知名, 更不用说在国外了, 也没有人用电脑和网络, 这样对于SOHO来说就十分有利了. 我给客人的形式发票和commercial invoice都会以他们的抬头, 至于公章, 找个小型的刻章店多花点钱刻个英文章就好了.
2) 收款: 这是个非常重要和关键的问题, 最好像笔者这样找个实力强悍的公司签代理协议, 利用他们的帐号收货款, 服务好, 让人省心, 收费也合理, 在这里也分享一下笔者的交易模式, 借朋友们借鉴2pFP sIDw0q5f.Tb;\,e
以1万USD的交易为例(为了便于计算, 假设当天收汇汇率为USD 1 = RMB 8, 也就是这一天外贸公司认定你在他们公司帐上的钱总共是8万, 千万不要以为加上退税是8万8或者8万9)Wm:X3CWV:b,v
那么就是8万人民币在进出口公司的帐上, 假设需要支付工厂的货款为6万, 这时只需要打个电话到进出口公司, 他们财务会在当天给你办理好. (前提是, 工厂必须开具6万元增值税票, 否则无法退税)
这个利润部分两万元: 如果有公司帐号, 外贸公司会直接把两万划进你指定的公司帐号; 如果没有公司帐号, 要把钱打进私人卡号的话, 那就要花费6个点买海运发票去抵扣了, 因为外贸公司需要把帐做平, 你拿到的钱就是2万 – 2万X 6% = 18,800元 (这个钱是可以划入私人帐号或卡号的){-{S]o1L/qO4](c
退税部分: 货物从工厂运到码头, 下一步会由工厂, 货代公司和进出口公司来共同协作完成报关, 报检出货等事项(这些事基本上不用我本人操心, 工厂那边会提供所有需要提供的单据给进出口公司, 进出口公司也会和货代沟通好出货).
货物离港后, 货代会把提单传真给我, 我再制作commercial invoice, 盖好英文章, 连同提单一起快递给客人. 接下来就是等待核销单, 核销单退下来通常需要2个月到3个月, 地域不同, 时间不同, 至少都是一个月, 核销单会先退到货代那里, 之后还给进出口公司, 然后由进出口公司拿到经贸局办理退税.
笔者和外贸公司的退税协议是以这个公式来计算的: (假设退税率为13%)%H3DjfF Lu
货款 – 货款/9.18 X 8.2641 = 退税y0Kj q"Kd X)sbp
8万 – 8万/9.18 X 8.2641 = 7981.6元人民币(这就是进出口公司需要支付给我的退税钱)
退税钱支付给我的方式和支付利润的方式是一样的.:i4\[6|v*{S+{Z
G9bFs^_] x!Eo
如果涉及到多家工厂供货, 让他们每家都提供增值税票.
如果不想要退税, 那就要买单报关了, 笔者曾经买过一单, 花了600块钱.%p? yFz%oM9nyw!t@

3) 在经济条件不是很好的情况下, 可以找个小公司工作, 工资和其他待遇都不重要, 最重要的是你有时间来操作自己的事情, 而且这种小老板也不懂什么外贸, 有机会还可以飞他一单(笔者飞过一个, 在这里就不做详细介绍了)fvRMN/mP'x

笔者前文有提到, 这种偏门产品的利润是很高的, 在操作这个订单的同时, 另一个斯里兰卡客户也下了个小单, 交易额只有3千USD, 我的利润有1万多人民币. 通过这两个订单, 笔者积累了7万的创业资本, 于是开始策划和兄弟的合作项目

selina828 2007-4-20 09:41

:tb88 :tb88

听君一"席"话a3Jd,{3`

胜读十年书......
)C1W!t%g"a#G4u`0u
:tb122" />

宁波逍遥 2007-4-20 10:30

:tb88 :tb88 :tb88

pandorajing 2007-4-20 11:22

学习中，接下来呢？:tb12 :tb12 :tb12

湘南老狗 2007-4-22 12:03

谢谢了~~~~~~~~

katy83 2007-4-23 11:41

:tb11 l楼主，努力，等着你更精彩的下篇

湘南老狗 2007-4-23 12:01

下篇呢??????????????

kellylamin 2007-4-23 12:56

:tb12 :tb12 :tb88

受教了

湘南老狗 2007-4-26 08:22

楼主COME ON ~~~~~~~

箫箫剑侠 2007-4-26 11:08

呵呵, 谢谢各位朋友的支持, 最近一直在外出差, 比较忙, 这两天会静下心来把最后一章写完.

另外, 我新建了一个外贸QQ群: 1615084, 欢迎各位志同道合外贸精英们加入~!CRb6N\+W+A'm*D%F a I!A

加入时请注明网名, 隶属行业和做外贸的所在地, 谢谢~!

湘南老狗 2007-4-26 18:45

有没MSN群啊~!~~~~~~

yuebing15 2007-4-27 10:55

要学习你的毅力与坚持
这是做外贸必须具备的

jyq22 2007-4-27 10:58

:tb88 :tb88 :tb37 :tb37 :tb12 :tb12

湘南老狗 2007-4-27 11:56

期待楼主下一篇~~~~~~

页: [1] 2 3 4 5 6

查看完整版本: [原创]人生激励实战篇——人行天地间一个高中生坚强的SOHO拼搏之路

查看完整版本: [原创]人生激励实战篇——人行天地间 一个高中生坚强的SOHO拼搏之路

[原创]人生激励实战篇——人行天地间 一个高中生坚强的SOHO拼搏之路

查看完整版本: [原创]人生激励实战篇——人行天地间一个高中生坚强的SOHO拼搏之路

[原创]人生激励实战篇——人行天地间一个高中生坚强的SOHO拼搏之路