从不懂FOB、CIF到两年后做SOHO
我做外贸两年的一个小结
: T$ ^! _; X* E& Q 我2001年毕业，2003年来到广州市，做工厂纺织跟单1年。从2004年开始做纺织品外贸，一直到现在。谈不上有什么经验，更谈不上有什么资历，在此写下此文，只是想对自己的过去做一个小结，希望对刚开始做外贸的朋友有一点参考；另外正值应届生找工作的季节，也希望能对你们有点滴启发。: E; h' o, S; a
/ S9 J9 V$ \, Q, @$ T. ^
Y/ X, f* `5 O# \3 f; J$ `/ ]' O
错误的专业让我走了弯路
) K2 s& ?; `1 b# I" G 说起跟单，这是个很边缘的工作，大学没有一个专业可以说是对口的。英文和外贸可以说沾点边。所以和我一起做跟单的都是稀奇古怪的专业，有学音乐的、学体育的、学历史的、学医的，尽管所学专业不同，但有一点是一致的———英语都还过得去。 5 h$ \# d/ o% E1 k' s& l
在大三的时候我坚定了不考研，于是开始着手准备多拿点证书，突击了2个月，做了几十套试题，以63分的高性价比拿下了英语6级证书，这个绿色的小本子在后来确实帮了我很多。我的专业是“水稻病理修复及心理辅导”，其实中国是没有这个专业的，之所以这么说，只是想说明我的专业是多么的无用，毕业后的2年，我浑浑噩噩地在这个行业进进出出，从开始的900元工资到最后一家的1200元，当我离开那个北方城市的时候，手里拿的是家里寄来的500元钱。那时辞职的我一个月没有找到任何工作，我被击垮了，我只明白了一件事，我得抛弃专业，我要重新开始。 7 P, Z. [$ J) J7 v
1 b* M s) R* g
/ I7 _" J5 C+ [2 S3 \0 o工厂跟单教会我很多
, a/ \; Z4 B6 S, U" Z 在家中休息了半个月，我买了南下的车票，记得是蒙蒙亮的凌晨，母亲含着泪送我离开的火车站。那时我考虑了很多，给自己重新进行了定位。
% ]: L3 V# L K4 P. f4 K 我不是很聪明的人，从小到大，成绩都很差，大学考试也经常被老师挂。我性格比较腼腆，脾气却比较刚硬，厌恶商场上的欺骗和手段(可是很不幸,现在每天打交道的人10句有5句都是假话)。我希望比较简单的人际关系，靠自己的能力展现自己，想来想去，决定去做外贸。这也是在大学苦学英语的原因。虽然我那时连FOB、CIF都不知道是什么。
" o6 h- R! j3 I/ S/ {$ s+ i 到了广州，我发现这边的企业非常务实，面试翻翻你的简历后就会拿出一些试卷，叫你答题。临阵磨枪，不快也光，我马上在图书城买了2本书，一本《外贸实用英语》，一本《英文求职指南》边找边学，花了1个月时间，终于定了下来，进了一家有规模的服装企业，工资是2000元，对于我来说已非常满意了。
* C* m& t) I3 \' R 其实我做的并不能说是外贸，只是和一些远在菲律宾或者越南的中国人协作，帮助她们跟进在国内进行的订单。为了躲避欧美的配额限制，那时一般都是在国内完成服装的各个零件，然后打包送到海外菲律宾或者越南或者柬埔寨这样的第三国组装(我那时搞清这件事情之后，对生意人的头脑赞叹不已)，然后发运到欧美。
, F, k* K' Y0 A5 C8 ~, ~ 那时我学到了很多，我要跑遍工厂所有的部门，大到厂长办公室，小到仓库管理员，更小到某个机台上的来自某省某县某村的如花姑娘，她也许只是负责把一件裙子车上拉链，但是我必须过去看见她是按照要求做的。 那时我学到了纺织面料很专业的东西，以及服装的打版、裁剪、缝制后整理等等。小到丝线、纽扣、拉链、商标一应俱全，英语方面也是突飞猛进，只不过英语口语还是零蛋。 9 I- ]! p' @4 e, U$ y( i, }
这些都是表面上的东西，我觉得最重要的是我得到了一个非常完整的系统的外贸跟单的理念：整个工厂的流程就是一个正常运转的机器，各个部门就是机器的一个一个的零件，有大有小，但是缺一不可，我就是一块润滑油，把所有的零件衔接得紧凑顺滑。越到后来我越发现，生活中工作中很多事情都是“跟单”，其实说白了，就是一种责任心，负责到底，穷究到底。 , ^/ S b: A2 |0 t7 e' X- A7 k4 {
时间很快过去了，渐渐地，工作越来越熟练，我发现每天所做的事情只是不断地重复。 我拿到一份份英文的资料，机器一般翻译、修饰，然后传达到车间各个部门，督促交期，监控质量。身边的同事也一茬一茬的换着，终于有一天，我明白了，这里实际上是一个生手的训练营，是该离开的时候了，我应该做真正的外贸去。
! _; h- n; I5 i 在那里呆了1年，凡事向上面我的组长和大组长报告，再上去就是部门经理，40岁的香港男人，非常敬业，在公司从不走路，基本上是跑。遗憾的是整整一年只开过一次会，对我说的唯一一句话，就是当把辞职报告交给他签字时，说了句：“谢谢。”晕！真是讽刺。 ( Q: T5 ]! l; w9 ?
& r* s3 L9 Q/ r* h* T S& u
% b7 Z8 H9 r5 l( }9 `7 U
夹心饼———外贸公司的尴尬 ( W2 N7 }/ A' K5 k, ?, o
我每次辞职，都是先办好离职手续，然后再着手新的寻找，从不骑驴找马。一来是能力有限，一心只能一用；二来尽管资金上会很狼狈，但能落个从容不迫。 有了1年的行业积累，这次找工作明显感到顺利很多，得到了不少好的机会，lufeng和马士基我都见到了部门经理，后来种种原因未果。甚至有个猎头公司找到我，帮我联系了一家以色列的很大的服装贸易公司，不过我的口语着实让人难以容忍，嘿嘿，错过了不少机会。这怪不得别人，只能是自己不努力，明明知道自己的弱点，却不去夯实。 / a0 J3 S$ |# G5 Y e; i' `
这样一个月很快过去了，我进了一家香港洋行的国内办事处。很快我就感觉到去年的经验使我游刃有余，和工厂能很好地有效沟通，也能体会到工厂所处位置的处境以及生产过程中需要注意的问题。基本上，在很短的时间内拿到工厂不错的价格，交期和质量也控制得很好，很快得到了客户的信任和认可，业务算是做起来了。 ! d& T* r1 x1 R/ z* r' q
在贸易公司我最深的体会是，客户、我、工厂是三点一线的，但这个线并不是水平的，而是垂直的：客户在上面，我夹在中间，工厂在下面，买方市场就是这么的残酷，总是上面的牵着下面的走。7 T( ~; d/ [) e0 X
因为我在工厂做过的经历，使我能时时为工厂着想，另外客户那边也绝对不能得罪，毕竟他们是一切存在的基础，这个链条决定了她们的重要性。每每出了问题，我都得两边跑，耐心解释，悉心沟通。
3 }/ u# [" B: f5 C0 p% [+ f' a 有时候也受很多的气，事后想想也没什么，大家都不容易，还是应该多想想好的方面。很快又是一年，我又感觉到了同样的问题，我又在重复自己，每日的工作只是一个又一个的循环，就像长跑，跑到最后几百米，一心想着去跨过那根终点线。 我属相是马，或许注定就需要不停奔波吧。
# N6 |0 N% O2 U5 y. H. `( _9 ~
0 a: R8 D2 G' s$ r) W8 r. r |/ ]( M3 g) S2 o# ?
辞职后挂靠做SOHO
' ]% d* k) |* q- ?2 w/ P2 M 至今快半年了，开始了真正的外贸人的生活，开始独立地直接和客户打交道。我英文虽然不标准，但是已经可以连成句子了，我始终坚信外贸的核心是“产品”。
: c9 B2 U! H0 h! _: @4 n. @ 我给决心做外贸的新人的第一个建议就是：先去厂里把你要做的产品摸得烂熟于心，和厂长聊，和工人聊，和仓管聊，和看门老头聊……把自己武装成产品专家。有经验的客户，从你的邮件，从你的谈吐，很快就能判定你是不是一个熟悉产品的业务员，是不是一个有经验的业务员。我最仰慕的是那些早期闯荡海外的浙商，拿着计算器，啪啪地报价，然后okornot，几个单词下来谈下几个货柜，那才是高人哪，无招胜有招。/ h7 i$ Z2 F0 X% ]; P& j1 v5 n- l
英语口语不好不要紧，语言只是沟通的工具，首先要敢用，然后才能越来越流利。不是每个业务员都能像放磁带那样标准。接触到的那些狂妄的印度客商，语音是另一种风格的古怪，还有那些阿拉伯人略显夸张火爆的发音，却我行我素，我想说英语的中国人应该多一份自信。 4 d0 G$ `1 c7 }/ }
做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡,货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、银行不要倒闭…… 做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。 {( m* b( M& H1 m6 z9 ?
不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。 每次看见msn的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，感觉好极了，每次都会小小地满足一下。
& d2 }0 z( j$ q3 h9 _: T+ ~5 E 在最后，我拿出自己的第二个建议吧，也不算是建议，只是我自己的体会：得到一个客户是非常不容易的，是需要时间的，绝对不是在网上发发邮件就能到手的，需要的是全方位的立体的投入，就像呵护婴儿一样。 一句话：发1000封邮件，打100个电话，寄10个样板＝1个客户。 & e' d' c, ^) q3 B! X. J7 E
与所有刚刚开始做外贸的同行共勉。: Q$ K2 C& V" \" L8 G: B+ P3 v2 \
. y8 u* q% x: _$ [, |
[ 本帖最后由 车厘子funny 于 2007-12-12 03:02 PM 编辑 ]
