五个报价弄清客户目标价格
询盘和报价是外贸里面很重要的一个环节，可以说交易就是从询盘和报价开始的。对于外贸新人来说，如何报价才是有效的报价，这是一个很困惑的问题。在这里我想谈谈我的一点经验——五个报价弄清楚客户的目标价格。
1 c! N( p5 E! t# [客户如果决定给你发询盘，决对不止一个。一般客户的第一个询盘都是试探性的询盘，对于第一个报价，你可以按照公司的常规价钱报给客户，看看客户的反应。然后第二个询盘，你可以适当稍微抬高价格，到了第三个询盘，适当稍微降低价格，看看客户是否下单给你，如果价格最低的那个报价下单给你了，你在第四个询盘还可以稍稍抬高价格，也许能为公司多争取点利润。但是如果你的三种价格客户都没有下单给你，那可能就是你的价格太高或太低的原因，（有些客户觉得你价格太低了会觉得不踏实）到第四个报价，你再在第二个报价的基础上稍微抬高价格，第五个询盘，在第三个询盘的基础上降低价格，当然不能亏本。如果这个客户还是没给你下单，那他可能不是真心想跟你做生意，而是想利用你来做市场价格调查。你就没必要浪费太多时间和精力在他身上了。当然，你要考虑产品的周期性，我所说的所谓产品的周期性是指你所在的行业，一般在询盘后多久会下单。6 P; G5 L1 {( n. M/ I8 M* A
还有一点就是很多外贸新人很容易在一开始就给客户一个超低的价格，以此来吸引客户，我个人不赞成这种做法，因为即使以超低价格拉到了这个客户的单，以后你就很难再有办法提高价格，那么你的利润也就提高不了。这样的单做起来很费劲又不赚钱。价格虽然是一个很重要的因素，但是质量和交期等其他因素也是很重要的卖点，一个精明的客户是不会很刻意去压低价格的，打个很浅显的比方来说，我们买鞋，一双价格很低，质量没保证又没牌子的鞋子，和一双李宁的鞋，你会选择买哪双？你要懂得和客户打心理仗。这需要在做外贸的过程中慢慢摸索。; a; _( L& F! }; n& T: H
外贸很复杂，需要每个外贸人员用心去总结。前路漫漫，但是只要努力，就一定能成功。% X+ c2 |" W3 Y8 x# }
8 n3 |9 [- w' @0 p; M[ 本帖最后由 Evachan 于 2007-12-27 03:08 PM 编辑 ]
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