由于互联网的出现，买家通过网络查询和采购产品的数量和热情都极大的提高。自然其查询的方式和质量发生了变化。那么与此同时供应商在网络贸易中是否也正确地来对待来自网络买家的查询了呢？我发现这个问题是根本，因为心态的不同，导致后面行为的不同，当然结果也不同。 ( x4 \& Q' _7 x% {$ Q* d

, n" \; M% `* Y+ U* |" H) B在网络贸易中必须要用正确的心态对待买家查询：
* D* z& X( q2 h+ w5 G: @3 n网络贸易有别于传统贸易：和交易会中和买家接触方式不同，交易会中对买家的反馈可以当场交流，可以根据现场的交流建立起信任感和真实感，而网络贸易中就对你的反馈处理速度和专业性有更高的要求，这样才能有效吸引买家的眼球。 ( A+ O- w& d! c
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网络贸易时间与范围更广：网络贸易中因为时间和范围的扩大，这就会是供应商的机会大大增加，但是也同时会有更多的竞争。这要求供应商对待买家查询更是要合理对待和运用。
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# Y- k# I7 C* @网络贸易则重视筛选：传统的交易会是见一个谈一个,网络推广则更重视从众多潜在客户中筛选。所以网络上对买家的筛选就至关重要，到懂得去区别。 3 `0 @/ L( h! G# |( d
   
5 w" C: @; k! ], n% u% Z1 t" T' l4 {持续追踪、利用数据库资料, 是网络贸易的成功关键：面对网络买家的查询是否能把握这些数据进行跟踪是关键之关键，我却发现很多供应商并没有很好的把这些买家查询运用自如。
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从众多查询信息中, 了解买家及市场现况：作为一个商人，还应该有这样的敏锐度，当你收到很多查询信息时要懂得去分析买家的兴趣点，以及买家查询信息中所反应出的某种共性，这也许就是你的一个机会点。( x7 c) i8 v0 p7 _8 E. C& Q( b
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在网络贸易中有好的心态了，才会去深入考虑更多东西。我一直在思考一个问题，我们总在讲买家为什么这样或者那样，那么买家在发出查询的时候到底是什么动机呢？当然我们先排除网络骗子之类的情况。在查询相关的数据时，恰好看到Price Water*普华永道公司做的对买家查询动机的调查，让我一下子豁然开朗，弄清了很多留在心里的疑惑。那么我们一起来看这些数据。 * I$ }! k$ L4 F& _, Z2 a) e; `# t
买家发出的查询的动机
+ n2 P6 V* Q' M+ @7 x$ S9 o0 o   替代当前供应商（立即采购） 67%
5 a3 R, V5 G" z# [( c9 v   三个月内采购 54%
$ |5 V; {9 X" ]6 j& F0 ]1 Y   六个月内采购 57%
& Z$ \) }! h* Q" j: R# v) c   为新产品建立档案 43% % E+ I- i: F, G; S" t9 k, ~& ]. e
   了解报价 27.5% 2 _1 |% C& z/ ?: W$ r/ ?
   跟踪热门产品 17.5%
, k% x3 Q3 T) S. w( S: A   其它 5.5% •    其它 5.5%
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也许你会觉得这些问题都是很细节的问题，但是往往这些问题却是让买家走开或选择了别人。而这些却是我在和买家交流中感受非常深刻的，我们来看看如果很好的利用这些问题，能带来什么样不同的效果。
+ L' _; G+ M4 R) ^5 ~1、    比如大多数人都会对买家所查询的产品都会做一些解说，但是却忘了顺便介绍公司和强调你的产品优势。因为有时买家所查询的产品并不一定就是你的龙头产品，买家并不是特别了解贵公司的优势，而这个时候是让买家对你留下不同印象和增加信任的好机会。很多商家在回复查询的都是千差万别的，不同的回复当然会引起重视。 7 a4 m1 d& D3 E; Q4 B
2、    在邮件中标明负责人，其实是非常重要的信息；我有做过一个尝试，假扮一个买家的身份给一个供应商发查询，结果他也回信了，但是我没有看到相关负责人，因为回复的人是网管。那可能要找到关键人还要转，有时当接电话的人意识不是很强的时候，这个电话就跟丢了。很多时候买家希望能直接找到直接的负责人。
6 ~8 {) @0 z* X& z3、    完整的公司地址、电话和传真是让买家想找你的时候不会只有你的email地址，因为有时网络也会出现问题，所以当买家想找你的时候这些可以帮买家轻松找到你，其实买家有在做数据库的整理和收集。

很多时候我们会对买家的查询很认真的回复，但是对于买家的查询没有很好的利用和跟踪，这恰恰是最关键的一步。 % A; A) X! R! Y& g; @# b9 `6 h
请思考一下： - D5 Y' k0 c+ Q0 Q& D. _5 b& ]
1、你有把跟你查询产品的买家的资料进行整理吗？比如用excel表和其他工具将买家的基本背景资料整理成档？ 6 J2 q- a8 q6 ~5 {
2、你是否把跟你查询产品的买家分级别对待？比如： 8 r1 {5 `" g( \* L7 ]7 ]5 |
买家查询方式    该方式发生时间    该方式所需费用    说明买家的迫切程度    等级
& Z8 P# s( B! R+ ^2 vTEL 电话    数秒    极高    高    A
: D; {( P& v+ T7 `5 G- Y, lE-MAIL 邮件    数秒    极低    一般（需要具体分析）    A / E, ?: q4 W  b+ [4 Z. s$ k
FAX 传真    数分钟    高    高    B + V$ T0 ]# N) }$ E7 y
3、你是否对不同级别的买家有不同的方式跟踪？
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如果懂得跟不同级别的买家进行跟踪，那你可以更清楚的了解买家的兴趣点。买家对于主动联系的供应商是欢迎的，但是这种跟踪不是密集跟踪，否则成骚乱了。呵呵。 + W. f; x+ {+ f. ~' |) O: ~

     好贴，多谢

好贴，我也顶！不过有个问题，上面提到的那个调查数据，是按100%计量的吗，如果这样，好象有部分数据会是重复，这样子好象有些数据是要失真，理解的话好象有些不太好把握。如果得到的数据是第一选择的话，也许会更好，你们说呢？$ v+ x9 w/ y. O. d