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[海运] 航次租船实务操作技巧

本主题由紫蓝于 2008-6-30 11:15 移动

cle999

~~灵~~灵宇！天使的恶魔！

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楼主大中小发表于 2008-1-8 09:38 只看该作者

航次租船实务操作技巧

租船业务是一项充满挑战性的工作，很多新手都希望能有捷径可以学到一些实务操作上的技巧，以提高业务成功率，降低经营风险。那么，在租船实务中究竟有无所谓的“技巧”呢？这个问题对于不同的人在不同的阶段，会有不同的回答，就一个刚入行的新手来说，他会觉得实务中需要掌握的技巧实在太多了，因为他心里对租船业务一片茫然，不知从何下手。而对于一个熟练的业务员来讲，他会认为所谓的技巧，无非是“熟能生巧”罢了。的确，技巧并不是玄而又玄的东西，事实上，它只是无数成功与失败经验的总结。今天我们将从建立和发展客户关系，获取和收集信息资料，揽货配载决策分析，航次租船成本测算与报价技巧，以及营运操作中的注意事项等五个个层面来讨论程租实务中的相关问题。" |7 B: _( k9 v3 ]* b+ X4 b4 Z

一．建立与发展客户关系' I( o. C/ C) M7 t4 z7 m

客户是企业的生命线，没有一批稳定的密切的客户支持，如何来开展业务并带来经济效益呢？租船业务的客户面相当广泛，它不象货运代理业务，主要是立足于本地区及周边县市，无论我们身为船舶所有人，或是租船人，或作为租船经纪人，我们的客户都可能散落在全国各地乃至遍及全球。但是客户关系并非一朝一夕所能建立的，它需要一个积累的过程，所以急功近利不得。
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万事开头难。最方便最切实可行的方法，是从你身边做起，即从你最熟悉的基本社会关系如同学，朋友等开始建立你的客户关系网。拥有了第一个客户之后，在业务实践中还可以通过朋友介绍，主动出击，顺藤摸瓜，宣传广告等方式逐步地扩大客户网络。现代先进的通讯技术为我们的联络带来了极大的便利，也在一定程度上为我们增加了认识新客户的机会。一个感觉灵敏，反应迅速的租船经营人，善于从一些细微的甚至纷乱的信息中去捕捉机会，而后积极设法找到这些信息的最初来源，并主动去结识和联络信息的来源者。即使这些新客户未必能立即成为我们合作的对象，但他们都是潜在的可以发展的重要资源。 ! S. d9 `1 L3 W) x3 p1 K4 b% ]

我们应当以营销的观念来做好客户工作。企业的中心目标必须针对客户，“客户至上”是一项原则，而不是一句漂亮的口号。我们必须永远铭记谁是我们的服务对象，随时了解客户需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，重视他们的需要，并优先于我们自己的需要，才能赢得他们的信赖与尊重。

以许诺来吸引客户，以服务来抓住客户，这是一种营销的策略，也是我们要遵循的一个准则。在可能的情况下，尽我们最大的努力去满足客户的要求，使他们的每一美元都得到十足的价值与满意，哪怕他们有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何时候，都不要去激怒客户或挑衅客户，此乃商家之大忌。我们在实务中会接触到形形色色的人，素质也参差不齐，有的甚至对航运一无所知，非常难缠，和他们打交道，要有足够的耐心，不要逞一时之快，错失良机。记住客户有权选择合作对象，而我们却没有随意挑选客户的自由，惟有运用我们的智慧，与之巧妙周旋，促成交易，在其身上获取更大的利润，才是聪明之道。

建立客户档案，经常与客户特别是一些老客户，大客户保持密切的联系与良好的互动，应当成为我们一项日常的工作。时常致电问候，倾听他们的声音，了解他们的需要；或发发EMAIL 互相交换信息，可以加深在他们心中的印象与份量。有必要时，还可专门上门拜访，增进了解，加强联系。如果只在有求于人的时候，去笼络人心，会让人觉得缺乏诚意。衡量合作关系成功与否的客观标准直接与我们能否满足客户的需要，能否掌握他们活动的特点有关。

在订约和履约阶段，更要全心全意做好客户服务工作，不容一丝一毫的闪失，否则可能功亏一篑。由于程租合同固有的特点和风险，所以几乎每个航次都不可能一帆风顺，总有新的状况，新的问题和争议产生，有许多因素是超乎我们想象与控制的。其实，出现问题与争议并不可怕，关键是我们应当保持冷静的头脑，不要慌乱，先理顺合同关系，分清是非与责任归属，再设法妥善解决。这个阶段最能体现个人处事应变，化解危机的能力和专业素养，也是客户考察你的绝好机会。如果事情得到顺利解决，或是双方最终化干戈为玉帛，圆满落幕，那么以后的合作势必更加顺畅，关系也将更为紧密。相反，当问题发生时，一味地推卸责任，互相指责，僵持对峙，除了使问题陷入僵局，情势恶化之外，未来你还将丧失这来之不易的合作伙伴。4 J2 I7 K2 h4 ]5 T

二．获取和收集信息

租船市场上的信息是多方面的，包括货盘，船舶动态，港口资料，市场行情, 航运惯例，政经形势等。要做好租船业务，必须拥有畅通快捷的信息渠道，掌握丰富可靠的信息资料。现在是资讯时代，可以获取信息的途径很多，我们要充分利用一切合法的手段去获取，收集和积累各种信息资料。常见的方法有以下几种：

1 ．透过信息网络中的租船经纪人来获取。租船经纪人是租船市场的实际参与者，也是市场的主要调节者，通过他们的运作与协调，使整个市场的船货供求关系趋于平衡。绝大多数的租船经纪人具有较高的专业素养，高超的谈判技巧，丰富的实践经验，灵通的信息渠道，和良好的服务意识。当委托人需要时，他们可以迅速提供洽租机会及业务咨询，因此船东或租船人要获取信息，捷径便是通过租船经纪人，利用他们的全球性网络，掌握船，港，货等方面的即时资讯。事实上，与租船经纪人建立联系后，我们从他们平时不间断发送过来的货盘或船舶资料里，也能大致揣摩出市场变动的规律，获取一些有益的启示。
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但我们同时也要注意到，现今租船市场上尤其是还相当不规范不成熟的我国租船市场上，难免鱼龙混杂，有个别水平低下，唯利是图的经纪人，有时为了谋取私利，不择手段，如提供错误或虚假的信息，故意扰乱航运秩序等，因而我们应注意对他们提供的信息资料进行甄别，评估，不宜偏听偏信，多与其他的经纪人联系，这样得到的信息将更广泛，更准确，更具有参考价值。 ' N. N2 K1 _1 W* @3 C
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2 ．通过互联网了解。互联网技术的应用与迅速发展，使人类社会的生活理念发生了巨变，它把无比丰富的信息资源和五彩缤纷的世界呈现在电脑屏幕上，使所有的用户都可以通过各种工具访问各种信息源，查询各种信息库，数据库，获取自己所需的信息资料。借助互联网的优势和EMAIL 的便利，我们的视野开阔了，信息灵通了，沟通无阻碍了，业务范围拓展了，不再局限于原来狭小的服务区域，可以面向更广泛的客户群体，获得更多的合作机会。信息越丰富，往往人的感觉就越敏锐，判断力也越准确。 4 U- D; u, t  N

我们可以通过访问客户的主页来了解谈判对手；可以在专业的航运网站上查询和发布船，货信息，寻找合作机会；可以浏览实时更新的海运新闻，市场报告，以及查找港口，燃油，代理，法规等方面的资料；下载最新的合同范本，租约案例，专题评论等。在获取信息的同时，我们别忘了资料的整理与积累，将有用的信息储存起来，建立一个高容量的资料库，将给今后的业务带来更大的方便。 : M9 Z( r- O' k6 z
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3 ．在业务谈判中捕捉信息。交易双方在洽谈合同的过程中交换的信息是很有参考价值的。除了可直接通过询问的方式获得船，港，货方面的信息外，还可以从彼此交谈的内容里以及往来的函电中，间接了解对方的资信情况，业务水平，心理价位，职业道德等，不管最终谈判是否成功，交易是否达成，谈判中涉及的许多信息内容都是值得重视与研究的。 2 _! R2 c3 V' f! A

4 ．向专业的资讯机构查询。若有必要的话，可向一些专门从事信息服务的机构查询，如欲调查某公司的资信情况，或了解船舶动态，港口信息，法规制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客户，朋友等了解无所得后，不妨尝试向 BIMCO（波罗的海国际航运公会）这种知名的组织机构查询。由于此类查询服务多属于有偿收费服务，所以一般情况下，不会轻易动用。

5 ．阅读专业的报刊杂志。由于互联网的广泛应用，原先在资讯领域里占有重要席位的报刊杂志等平面媒体的地位日渐式微。尽管如此，我们仍可在一些权威的专业报刊杂志上获得不少有用的信息资料，比如航运市场分析与前景预测，海事案件评论，热点追踪报道，航务信息等等。* c) j2 y; [3 x' `# O

获取信息的方式随着时代的进步和科技的发展，越来越呈现多元化，不一而足。关键在于如何把握与巧加运用，以便在最短的时间内掌握最多最准确的资讯。
三．揽货配载决策分析# V' o. @* I4 Z/ U
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不定期船的营运调度工作是相当灵活复杂的，千变万化，要考虑的因素非常多。经营的大原则是，尽可能减少在营运过程中的成本支出，同时在订约阶段注意风险防范，在履约阶段加强跟踪管理，妥善处理争议，以实现利润的最大化和风险的最小化。
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船舶的经营过程主要分为揽货配载和营运操作两个阶段，其中揽货是船舶经营成败的关键，直接决定了航次的经济效益，而营运操作是否得当，攸关合同能否顺利履行，预期利润能否顺利回收，所以这两个阶段同等重要，不可偏重其一，更不可疏忽大意。
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作为船东或租船经纪人，在为船舶寻找合适的货源之前，首先要确定船舶上航次卸空的时间，以便决定下航次的受载期。为了便于举例说明，我们不妨假设现有MV XXX轮预计本月底在日本横滨（YOKOHAMA）卸空，下航次货载未定，船舶资料如下：
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MV XXX，BUILT 1985，PANAMA FLAG，GRT/NRT 4939/2864MT，DWT/DWCC 7449/7100MT，ON 7.149M DRAFT，GRAIN/BALE CAPA 10222/9607CBM， LOA/BM 113.92/17.4M,SID,3HO/3HA,DERRIK 10MTX4  ;8MTX1,SPEED 11.5KT

当你了解了该轮的动态后, 应及时将船舶动态向租船经纪人以及其他客户发布出去。事实上，经常定期地向特定的客户发布船舶动态是船东应该坚持不懈的一项工作。一般情况下，很快就将收到来自世界各地反馈回来的货盘。收到的这些货盘自然有虚有实，要注意加以甄别，避免无谓地浪费时间，耽误正事。要做好这项工作，很大程度上依赖于个人的经验与海运常识。 ! _! k+ o, }( s# O. S# I! h5 I/ V6 j

比如有BROKER报来一票从厦门到日本名古屋的10000MT 荒料（未经加工的石材），有经验的人一眼就能看出此货盘不是实盘，因而也就不会再浪费精力在这上面。因为从厦门到日本的石材，每次出口货量一般也就两三千吨，这么多年来几乎没有出过一万吨的石材，所以这样的货盘成功率约等于零。
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再举个例子，若有一货盘声称有5000MT 废钢从厦门到日本去，那你也大可一笑置之不予理睬。为什么呢？熟悉货物流向的人都知道，废钢基本上都是从日本流向我国沿海港口城市的，而且厦门没有大型的钢铁厂，一向鲜有废钢出口，据此可推断，该货盘可信度极低。

有时会出现从好几个渠道报来同一票货的情况，这又说明什么呢？说明这票货已经流向市场了，有很多人同时在洽谈该货，如果你对这个货盘有兴趣的话，就要选择一个可靠的渠道进行联系，不要急于被某一方套牢，最终却发现他只不过是个 BROKER，根本抓不住货源，白白做了许多无用功。" \+ \0 l. s0 D

其实我们从BROKER发来的货盘中的佣金条款，常常也能瞧出点端倪来。如果接到的货盘佣金（COMMISSION）高达5% ，那么据经验可知，对方绝对不会是直接货主，而是经过了好几手得到的货物信息，这样的货盘一来成交的机会很渺茫，二来因为中间已经被盘剥了好几层，所以就算成交了，多半船方也无利可图。
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所谓实践出真知，所有这些经验都来源于实践。当然，一个专业的租船经营人还须不断丰富自己的海运常识，提高专业素养。那么，在筛选货盘和确定合适的货载时，通常要考虑哪些因素呢？

1．充分利用船舶的载货能力。

作为船东，自然是希望能揽到满舱满载的货物，充分利用船舶的运载能力，赚取可观的运费收入。所以接到货盘，先要判断货量是否适合本船装载？若货量与船舶载货能力稍有出入时，是否有方法可以改变这种状况？

如：CGO OFFER：5000MT STEEL SCRAP 10%MOLCO，S.F 1.8,+ U3 q: ^) W. G- w- a
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FM NAGOYA TO SHANGHAI
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(5000公吨废钢,10%增减由租船人选择,积载因素1.8,从名古屋到上海)3 ~8 w" c+ c; E  f
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评估货量是否合适,主要看两个指标:一是船舶的载重吨，二是船舶的舱容。从我们所设定的船舶资料来看，本轮实际载货能力为7100MT，所以装载4500MT—5500MT废钢不成问题；再看本轮的散装舱容为10222CBM，而货物体积约为8100CBM—9900CBM，考虑到该票货物亏舱系数较小，因此可容纳所有的货物。但由于租船人在要约中要求将货量订为5000MT 10%MOLCO ，即由他来决定货量的增减幅度。如果实际装货时，租船人提供的货物数量为下限的时候，那么该轮就会出现较大的亏舱，影响到船东的航次经济效益。所以船东若有意要承接此货装运，就需和租船人尽一步磋商，争取将货量条款改为： 8 l% J" p6 f0 M4 J8 ?; @5 \
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“5000MT STEEL SCRAP 10% MOLOO” OR“ MIN 5300MT UPTO VSL’S FULL LOADABLE CAPACITY AT CHTR’S OPTION”( s# J  ~) h, T. p( t: f, g

这样主动权就握在船东的手上，可避免船舶在装货时出现太大的亏舱。在船舶载货能力允许的情况下，增加载货量，是提高航次运费收入直接而有效的一个方法，除非合同里订的是LUMPSUM（包干运费）条款。
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2．判断受载期是否合适。

如果船期赶不上货物的受载期或为了装货需要等上很长时间，那么再好的货物也不得不忍痛割爱了。判断船期是否合适的方法很简单，就是将船舶预计空出的时间加上预备航次的航行时间，看它是否在受载期的范围内。如果刚好踩在受载期与解约日的边缘上，船东就要和租船人谈判，争取适当延长受载期，以给自己更大的回旋余地。因为船东对船舶上一航次卸空的时间通常是在很乐观很顺利的情况下估计出来的。在实务中，船期延误的情况是很常见的，引起船期延误的因素也是多方面的，常常是船东无法预料也难以控制的，所以不能不留有较充裕的时间以防万一。

3．衡量装卸港口的情况。

在订立合同之前，对装卸港口的情况应进行必要的了解，这不仅与安全港的责任有关，而且也与装卸效率，滞期速遣等条款密切相关。如果装港或卸港条件不好，船方要慎重考虑。对于一些长年压港，装卸效率很低的港口，即使订了装卸效率与滞期条款，也很难完全防范船期损失的风险。因为我们知道，滞期费在实务中要追讨回来是相当困难的，尤其是在对租船人的资信缺乏了解的时候。

如果没有其他更好的货盘可以选择，船东迫于情势，不得不接受到这些状况不好的港口去的合同时，除了尽量避免采用CQD 条款，争取订一个较高的装卸效率和滞期费费率外，还要注意加上其他保护性条款。如规定“滞期费应每天支付，否则船东有权留置货物或解除合同并索赔”等，切不可接受诸如“滞期费在卸完货后15个工作日内结算”这样的条款，纵虎归山的结果是使船东陷入被动。

4．考虑以后航次的安排。
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我们在订立程租合同时，尽管很难一连订下几个航次的租船合同，但是在订立每一个独立的合同时，不能不考虑得长远一点，尤其要为下一航次着想。如果此航次是在很难找到回程货的港口卸船，以后船舶必须空放很长的航程去其他港口受载的话，船东将负担好几天的船期损失，那么即使本航次是盈利的，但两个航次平均下来，仍然是不经济的，甚至要亏损。因此我们不能单纯关注和核算一个航次的营运效益，同时还要兼顾今后货载的安排与整体的效益。: ~6 O' t0 h5 |" |! ~3 ?* M
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5．运价的高低。" ]1 a7 Z1 C; @: _/ c3 i8 h

运价的高低直接影响到船东对货载的决定，并且也是双方谈判磋商的核心内容。程租运价对航运市场的反应是非常敏感而且迅速的，它随着市场供求关系的变化在不断波动，船东应准确把握市场变动的脉搏。不过作为船东，不能只关心摆在台面上的那些帐目，有时候与其为了一两美元的运价差和租船人僵持不下，还不如设法从其他条款上去占回更大的便宜。毕竟大多数的租船人对航运知之甚少，在这一点上他们很难和船东相抗衡，所以我们可以充分利用这一优势，发挥我们的智慧，将这一两美元的运价差从其他地方弥补回来。要做到这点并非易事，必须对租约的条款烂熟于心，又要善于把握机会，见缝插针。 3 R) s/ D; Y5 i/ p' T

6．租船人的信誉。+ Y% e( Z$ s6 M! D3 _
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如果有两份租约摆在你的面前，一份是个信誉卓著的租船人提供的，预期利润是一万美元，另一份租约是一个声名狼藉的租船人提供的，可能有一万五千美元的收益，那么我们该选哪份呢？如果是稳健而明智的船东，他应当会毫不犹豫地选择前者，因为后者隐含的变数和风险太大，有可能它带给你的损失是预期利润所不能补偿的。

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