营销的真谛：给客户一个购买的理由
营销的最高境界是将推销成为多余——菲利浦 科特勒。
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这也是我们广大营销者追求的一个高度，然而却极少有达到者。在我们追逐这个高度的过程中，可谓使尽浑身解数，搞定位、做战略、细化4P、公共关系等无所不用，可结果呢？把营销搞的越来越复杂，而我们却离消费者越来越远。 ' l! F5 u5 f% {6 ]: k+ n
$ }# c) l. p0 ^0 @! {拨开层层理论和理念的迷雾，我们营销的成功与否关键系于一点：你给客户的购买你的理由够不够充分。所以我们营销者的最终工作就是给客户一个购买你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或更具有竞争力，客户选择的就是你，否则将是对手。 7 b M$ f5 P. s0 L
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在这个客户可以有接近无限选择的时代，你提供的理由能否直击客户“要害”，将决定你的企业能走多远。有的企业吹的天花乱坠，客户却稀里糊涂，最终客户微笑着离你而去。为什么？因为你没有击中客户的“要害”，因为你没有和客户进行深度沟通，因为你不知道客户真正需求的是什么，而自己却一味地满足于产品所谓的“优点”。简单地说就是“自恋”，那么你就自我欣赏去吧。 , S& g6 W4 K, f# M' M3 p
" E) F1 x" g1 D! |; J* G8 d9 i0 a如果这样，你给客户的理由就是想当然的理由而非客户所想，自然难以说服客户。 ( _& p* y# r' s* t9 r! v5 C$ {
3 Z- ]1 \' u" v8 ?/ T( i$ s2 M我想我们可以做的有两点：一是找到这个可以说服客户购买的理由；二是认真地将这个理由传播到广大客户那里。
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) w9 ]9 g3 ]7 K既然这个理由是营销的真谛，它就不会这么容易地被我们发现。那么我们应该如何做呢？很简单——多听、少说、勤问。这样你可以对客户的需求有全面的把握，并找到突破口做到一击即中。 1 i' `! p f) b3 a
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当你找到这个针对性的理由后，就可以晓之以理，动之以情，诚恳认真地讲述给客户，以及更多地同类型的客户。
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* H! E8 K+ F2 O! L4 u: S1 ^在这个过程中，有两个方面难以把握。一是客户真正的关注点和易于接受的传播方式，一是客户在不同境况下的关注点是不同的。这就需要我们极强的洞察和发掘能力。 9 [% K3 z. c. O1 Z9 y S
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在营销的过程中，只要找到了这个可以牵客户“牛鼻子”的理由，并以合适的方式传递给客户的时候，你就会觉得营销其实很简单。持之以恒，你也将成为营销高手。
