第二节 如何寻找客户和谈生意(上)
" b$ Y' R' Q9 M3 S) W5 }$ ]8 ~; d
2 i( C  w8 D! d) R) }【寻找客户的途径】 % D1 H. H8 R: k* h* R" u1 z6 c
做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
* Y  N6 K1 @3 ^7 h+ F% s" P互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
4 z1 J- `9 G, b4 m; |
5 \1 g0 ~+ C- ^4 N: F( }& C【如何在互联网上找到需要的信息】***考试重点，务必温习！
% S0 |& J7 _8 W发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。 ( F/ }9 w4 X. h# ^
现在，打开互联网，在地址栏中输入http://www.google.com/intl/zh-CN/你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。
- G& z3 [# C: v6 ~( U5 S$ n假如，你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋的人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子，就能联系上。好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”...好的,新的页面打开了..看见勒..呵呵..基本的操作就是这么简单。
8 ?7 U: j* p$ o3 M这里的“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。 / I0 p: }1 y, P/ l/ e; |% v
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。不妨先抽半小时看看相关的介绍http://www.google.com/intl/zh-CN/help/index.html学会使用搜索引擎以后，就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了2 N; ]8 _7 Z) {1 F

9 \& t2 j/ U4 X7 H1 V. k3 I引言：这是一个做出口外贸的快速简易入门课程,学习对象是完全没有做过外贸的新手。当然，如果具备了一点外贸常识，或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松。全部课程分为10节，大约需要10个小时的时间。学完以后，就可以冒充熟手去应聘外贸业务员了...态度冷静的话就不会露馅。 第二节 如何寻找客户和谈生意（中） 新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不是这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务..显得咱也够档次。
7 I) b" S  V+ A8 p$ A  w  r4 |
/ p- Z8 }/ ]9 `5 ]$ d8 N那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。
1 C5 Y1 V4 e" @- A3 b  U& Q3 ?' K! C7 R4 }8 F' y; y
【首先有三个准备工作要做】
% I! B( ]$ n- i: c
8 l: y8 z- v+ c! G4 ~# e1. 给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了...最好是欧美风格的名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li（默罕穆德.李） ..不是说不行,到底有点儿怪.呵呵
+ ^. z( l+ ?& G4 q, V
8 z; ?$ r" M: C6 |, Z; n/ f' A2. 注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱的也都可以。推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
2 L; p/ k- S! E, X+ p+ C3 d( d- x: y8 U% D% O- Y
3. 写一封广告信。8 j8 z0 {+ _# \9 h% T
1 T8 R, H9 g1 m% L5 b& |
无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场的信--英文的..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错..中国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
. M0 Q3 r* Z! M1 X6 |" o/ k% V1 p. r- |
【怎样写开发信】6 N  r/ v# [: R/ ?1 @
# r/ b* K6 _/ B
最简单的开发信：
- R/ O* l6 m' P
7 A3 K0 R& r' [  `We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.Please contact us to know details.（翻译：我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。请联系我们以了解详情。）% b1 M( z$ e$ }- _0 c
' G% M1 R: C' L4 j5 ~- ]" i  H
（联系方式）: V) l; W8 s4 h% l2 i
9 Y! d$ B" @: r+ K( V, H/ X
Contact: Mr.Octopus# \0 u9 A( Z5 s* P6 K5 W: B
& n% V& y4 N: q" G
Tel: 86- 21-88888888* ?; U1 k  F; J4 y1 S) K* g- @
# S- y9 v) p* x: C4 M5 a
Fax: 86-021-66666666
  S3 T  q/ R( E9 L7 G0 ]0 ]
, W( P6 W; G, J- h1 W9 a8 IE-mail: 8@888.com
, X* N9 m8 ~0 k. I) b' K8 D) R: R0 z
+ Z  k* |! h. Z, T  r如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些的“竞争性价格competitive price”都是一个意思..不过根据经验,还是用“low price”比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用“low low price”老外会挺反感的。
+ f; b- h7 f2 ]5 U+ d/ t/ R+ g. B0 Q5 ?9 B- Y- L8 _. m  \+ S
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样在【网上搜寻需要的信息】）随便在搜索引擎中输入“外贸英语”,就看见http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm这样的例句还有很多,有空慢慢找吧。$ D0 r/ K$ o+ {6 E9 J/ N8 F8 d

( `6 O0 }! |. v- v( D是不是开发信越长越详细就越好呢？不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。
# Z3 N5 N0 B& S+ K7 }* t2 o; I; W1 E/ ^
【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。4 x3 O9 H3 M% t) I# G$ ^

4 y, ]" e& V  P# p' \接下来,咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台，在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站,但咱也不能守在这里等..类似的贸易平台网站还有很多,他们的特点就是存储有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也是闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务..只要是免费的,尽情去发布吧。
% h9 F  w+ ~1 v) D; T3 e9 [/ M& R+ K) U! b& Y' s
此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老是有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?还是有效么...!不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸的脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称和联系邮箱就成..这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你的全是国内客商外贸公司（外贸公司当然也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。
2 ?  V/ A5 \& T: h/ Q
2 v: g7 J2 U2 {8 Y3 K8 K  r1 L看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。
5 I& D9 l+ s. I$ j& W+ c) V
; g2 @' n0 z& k; Y但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。
$ O$ p, B3 A3 V1 f4 V3 e8 l! g* Q0 V* e; P
估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
- p+ X# k% ^  Y" Y& d4 `: R
7 G1 W/ D7 Q& n0 F* Y老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确。
. `; S0 H" y" i9 X# N4 j: p
6 H' g2 [8 `# ?除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
; W4 k7 f0 p3 R% e0 }7 w: b! X3 @% [/ d2 g$ E- M, e. l& D
到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做..反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。8 ~& a  q1 D3 c& s5 _8 Y

6 b0 l$ T+ E8 u4 {, w: `' Y- w; @此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”来，实际演练一下：http://www.tradexpro.com/在网页上找找看看有没有上面几个词，有就点进去。' A7 X2 C- G0 _4 J0 P8 G

$ R( R$ p$ e' h! |9 l8 l玩熟了，到哪都一个样。+ i% l, k# W; P1 T0 h5 H

/ ~, F, v; D6 o: Z2 q! [: B这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上--比如咱们的阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。% p7 I8 ]8 N1 x5 j* C% Q4 c

. R" Y$ z2 w/ S, P小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。7 L& L' t2 {, t9 t5 h# r. c# q
) o# \3 M; ?: r3 k. n0 B
【不要对发广告抱以太大期望】
( [0 g1 r3 k" [- m+ H0 k8 }, |. v1 V( g
发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。
. [: _# |) {3 c4 m# P6 s
* ]9 e3 {8 X+ d0 N# j【也不要小看发广告的作用】
  w# i: s8 }; v6 {8 ?1 \: o  B" n. G
7 Z6 A" U( [$ r+ ]+ m( V4 y由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。
5 }% v* J; Y- n3 d) W  P; h7 X/ l" T  ~- W) @
与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。/ O1 N. D6 U# s& p* V. W

0 Q& _/ l7 t# v! |3 P& Q0 d; g7 B% ?' v
  }1 C2 g: W% {( `7 v2 Z/ ?
' A2 e! S( b! ^% S! z. u
这是一个做出口外贸的快速简易入门课程,学习对象是完全没有做过外贸的新手。当然，如果具备了一点外贸常识，或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松。全部课程分为10节，大约需要10个小时的时间。学完以后，就可以冒充熟手去应聘外贸业务员了...态度冷静的话就不会露馅。5 q9 [6 y% j, I" ]8 E
发了很多文章．希望对大家有望．也希望高层领导（版主及管理员）对我的重视！我会努力的

抢沙发来了，楼主加油！