实战报价技巧
客户询价，我怎么回?
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* `$ }, f2 ]" V" y7 ` 闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉?; \2 h5 L( h/ j [9 v" a
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首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。! _& s* w& ?* P0 L
* V( O4 r- P$ O- q. z, h 初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣，甚至不出现price字样亦可。' A2 ?" Z1 w8 ]
7 w# s2 F' q- p. b. A6 I# s: ? 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。* b/ h! Y+ W% i
' e# {2 m8 c% _( s0 j 1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
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2.最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。3 t( p* a p" S) A) O
: v2 Z/ n/ j8 w C8 R* p3 |3 Z 3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。1 c, s3 A2 \0 v @
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我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
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& c) L! U: C& G' e, _7 b 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
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总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。4 h# |9 ^! s- c! e2 e% R
( `* M0 J* D) j& `' V4 a 又及：所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。
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比如，泛泛地报个fob价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。8 b5 j3 s' j0 C0 M. t1 m
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等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
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2 l0 N: ~2 s8 j4 w4 p. @ 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
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做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
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- L* l2 @$ p1 Y; o: i/ D6 x/ q 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。. J0 Q8 s2 ]; B# K6 L# O: Z! S
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所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
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“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
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) H( `& T0 V6 \* Z “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。- {6 ]) y8 l& z3 P9 i- e6 S
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用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
