本人做
新手已經做了好幾年了，到現在也還沒什麼成就。但是在這裡學到的很多東西，給我的外貿路上確實幫助很多，很多時候迷茫失去方向的時候，就會來這裡看看別人的經驗，真是感謝大家，但是我很少跟貼，不好意思，因為不習慣。現在想把我整理的一些經驗寫出來，希望能給剛開始做外貿，或者覺得迷茫的
朋友一些幫助。也希望大家寫多些經驗帖子讓我也學習一下！
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剛開始做外貿，肯定不知道如何下手，不知道如何安排自己的時間，不知道自己的目標是什麼，不知道自己處於一個什麼樣的狀態，是正常還是不正常。多久該接到單子，等等，這些問題肯定是新手整天想知道答案的。 現在我就用我自己的經驗來解決它們！
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S- x( S$ V% d1 m1 n不想看長篇大論的人直接跳到下面，這部分內容太多了我自己看了都煩。% d' V: P# V, [% d
（一、要了解自己。4 b% t( L& h+ ?6 _5 I1 T6 m, J
首先，我從前輩那得知，做外貿成功的至少有三種人。一種是IQ特別高的。他們通常可以把死的說成活的，把黑的說成白的，加上他們流利地道的外語，很容易就能讓老外信任，所以成單也就是必然的了！二種是運氣特別好的。從一做外貿開始，就接二連三的碰到貴人，碰到好產品，碰到急需采購的客戶，所以成功也就是水到渠成了。三種是特別努力，勤勞的，通過拼命工作接到的客戶。想想自己是屬於哪一種的。我下面的經驗只是針對第三種。
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二、定好自己的目標。
# B; ^' p0 _" u比如說一年做100WRMB。定這樣一個目標，對有些人來說很容易，但對新人來說卻不容易。因為有太多的不確定因素了。但是，別怕，目標是一定要定的。不然你走的就是運氣的路了。定了目標就要把目標細分，也就是把大的目標分成若干小目標。比如說，這100W分配到每個季度之後是多少。每個季度分配到每個月是多少？每個月分配到每周是多少？當然，要注意的是，這並不是簡單的平均，而是要根據開發的進度和客人定貨的季節性來分配。比如剛開始的一個月就不應該定很多銷售額的目標，定樣品單的目標就好了。這裡假定我們是這樣細分的：第一季度是10WRMB，第二季度是30W，第三季度是20W，第四季度是25W。先有這樣一個大概的劃分，當然這個計劃定好之後並不是一成不變的，它要隨著你的開發進程不斷的調整和改進。然後再把第一個季度的目標明確化，這10W的目標是要在大概3月份的時候完成，所以1月和2月兩個月做的就是開發和准備工作。自己要很清楚，要完成這10W的目標，需要有多少個訂單，這些訂單需要有多少有意向的客戶，需要有多少詢盤，然後再根據詢盤數量按照1%的回復率來計算出自己需要發多少郵件。要知道，發郵件的時間是再第一個月，如果比較順利的話，2月分是要經常打樣寄樣的，要耗掉大部分的時間。所以發郵件開發最辛苦的是第一個月。假設算出第一個月要發3000封郵件，最後算出我們一周大概需要發700-800封。這時候一定要注意，這700封郵件不能平均到每一天。因為周一早上和周五下午以後是不適合發郵件的，周一客人一周的工作開始，肯定會收到周末來的很多郵件，所以客人估計是沒時間去理會我們的開發信，所以即使郵件成功進了客人的郵箱，被DELETE的概率是最大的。周五接近周末了，客人人困馬乏，要集中精力去理會我們的信件也是太難為他們了。所以要集中在周一下午到周五上午的時間發郵件！) o5 _+ g7 K+ _) m' H; O0 Z+ p7 z
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三、時間安排。+ S8 [4 F6 |/ P4 h5 m- Z
我本人開發的時候是利用周1到周5所有除睡眠以外的時間。目標就是要把自己累得跟狗一樣，讓工作成為一種習慣。
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' b( p7 P, M. I+ k+ i: e+ u四、順便說一下，做外貿不是一個月兩個月就能做好的事情。必須要經過幾年的積累，經驗啊，資源之類的。有的人做SOHO，一出去做沒多久就有單子了，我做SOHO做了半年多沒單，不得不找份工作，最後跑去工廠之後，自己的SOHO單子成了。發現之前沒成單的一個重要原因是經驗不夠！）
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6 ^; y- c0 H0 R7 l' z" q+ W/ |新手如何起步：" C+ P B3 O; V* M
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- ~. j: A6 M- ~. b/ E& J首先是要熟悉產品。大學剛畢業，也許我們擁有的不過是語言技能和一些外貿的一般知識而已。要知道，要做好外貿，光靠這些東西是遠遠不夠的！那為什麼要去工廠呢？原因就是在外貿公司很難熟悉產品知識，即使有也只能了解一個皮毛而已。要做好外貿，必須精通產品！
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% G0 C/ k" M; l6 t然後，就是提升自己的外貿技能了。這裡指的不是什麼FOB啊，什麼信用證啊等等這些外貿術語，這些是基本的哈，在學校就要搞定了，有些學英語的學生那就要自己惡補了（P。S。本人也是學光板英語的）。這裡所指的外貿技能是指如何找資源，如何推銷等等。有一個前輩曾經跟我說，很多人實際上並不是做業務，而是在做文員。比如說公司本來就有單子跟的，還有就是整天只會等付費網站和展會信息的人。這麼做下去，只會把自己給廢了，就拿那點死工資，遲早要被高漲的房價和物價給逼瘋！真正的外貿業務員，應該是會自己找資源，整理，合理利用資源，利用資源發現潛在客戶並達成交易，是這樣的人！不知道做得很好的人是不是這麼說的？
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$ C! W5 M0 T5 I9 K: y6 |如何提升呢？這其中有兩個問題需要解決，
一是如何找資源。這是最棘手的問題，但是有個奇好的人，好象是我們的斑竹之一 “波鍋涅”寫出了一篇轟動全壇的文章。點擊率超過14萬人次，跟貼多達1400，這樣的帖子，罕見！而且我就是靠這個帖子的啟發，接了2個樣品單，現在在打樣！怎麼樣？想不想看看？鏈接在這裡：
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http://bbs.cnexp.net/viewthread.php?tid=54667&highlight=%D2%BB%B2%BD%D2%BB%B2%BD，
+ x* Q+ ]9 o( D- z- A$ N N這裡還有個整理篇：
$ R( k/ E& K: G) Lhttp://bbs.cnexp.net/viewthread.php?tid=87292&highlight=%D2%BB%B2%BD%D2%BB%B2%BD
% g) q3 x$ ]) q好，看完之後應該有點啟發了吧，如果你對外貿感興趣，又不怕麻煩，那就一定可以找到很多適合的資源。接著呢？怎麼辦？
發郵件啊，還等什麼？建議郵箱設置以下要求對方發收條，這樣以便我們以後跟蹤和修改郵件！然後呢？如果你已經開始發開發信，那麼
三天之內，可能會得到這樣的結果：一個是效果好，有詢盤，大量的收條，少部分的退信和DELETE。這樣的好局面就不用說了，該怎麼做就怎麼做了。另一個是效果一般，沒詢盤，很多收條，很多的 DELETE和退信。第三種就是效果很差。沒詢盤，幾個收條，大量的退信和DELETE。 對於第二種，原因也許是客人還在考慮如何回復你，或許是郵件出了小小的問題。等幾天（不超過一周），或者提高郵件質量。第三種的原因估計就是郵件出了很大的問題了。現在就要講到如何提升自己的外貿技能的
第二個問題了，如何提高郵件的回復率，也就是如何提高郵件質量。關於如何提高郵件的質量，好象“波鍋涅”的文章裡也有詳細的介紹！我這邊再講講我的經驗，看看下面的摸板：
& v$ C* c' p) A4 h# q摸板1：
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Dear Sir/Madam,
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We got your information.......... and know that you are in the business of ... which we can supply. I would like to introduce our company to you as following:
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. N# O# }( O9 v6 ]0 EXXXX Co.,Ltd. is established in 1993, located in ..... we have more than 500 workers and 50 R&D staff.....We produce....(大概500-1000字）
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If you are interested in co-operate with us, please feel free to contact us as soon as possible.
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+ u+ f4 e5 }; O1 Y1 y9 ]Regards,
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（具體的聯系方式）
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摸板2：
! a/ j& t- O- H T, A- W2 VTo:..... ltd. (對方公司名）
+ r% F1 o! i8 i3 m9 w/ a1 dAttn: Mr.xxxx
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Re:
xxx (產品名）
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More styles and quotation with pictures can be sent to you upon your request!
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5 ~+ S5 s2 w0 @7 X, AAttachment: quotationsheet in excell form.% A$ {% |# E/ M% M( @: _+ n, v k
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Regards,
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(聯系方式）
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- X* p' C" l; c. Y Q, U' H這是兩種完全不同的開發信，事實已經證明，後一種確實比第一中有效！基本上除了收條就是詢盤，少量的退信！（當然也要看資源找得好不好。）其中有什麼道理，我也不想多說了，想了解詳情的朋友，不妨到論壇上去搜索一下相關的帖子。
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( Z9 S% V: ?( d3 a/ E, M: |5 S) F& l第三個就是整理客戶資源。把自己收到的詢盤分為ABC三類，A、B兩類為重點客戶，其中A類是詢價內容詳細，針對性強，或者直接針對我們自己生產的某一款。不管第一次有沒成交，都做為最重要的客戶持續跟進，做好打持久戰的准備。郵件頻率為一周一封為宜。B類客戶為針對某一類產品，但是沒有詳細的規格要求等資料。說明這個客戶是做這個產品的，以後也有機會。但是時間不應該花那麼多，比起A類來說，應該是次要的。這兩類客戶有時候是可以互相轉變的，這要根據聯系的情況來定。比如有個A類客戶聯系了幾個月都沒回復，那就可以轉到B類，聯系的頻率不要那麼高了，直到客人回復真實的詢盤再轉入A緊跟。C類客戶就是那些內容很范，通常是要目錄啊，或者說是把所有產品的價格都給他參考啊這樣的客戶。隨便禮貌性的回一封郵件就好了，然後閒的時候可以拿出來玩玩，忙的時候就不理了。（補充內容在上面）
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本帖最后由 jordanxbj 于 2008-4-24 07:55 AM 编辑 ]
