一个我昨天看的销售故事，好东西，做销售必看
现在的社会里，很多的工作都是销售！在各大公司主要的部门也是销售部．很多部门和人都在为这一个部门工作！但是很多人没有真正的理解销售！
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我做了很多年的销售！也做过演讲营销可以做到现场签单！
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今天看到了朋友的一个帖子我想到了一个故事！
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是去年我还在杭州的时候发生的！
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记得在杭州的时候，
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有一个保险销售经常去我的公司！
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' o I% @/ n5 R, e% c! D7 h8 i连续几个月！
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5 g# f$ o8 |6 B时候看他满头大汗的让秘书给倒点水吹会空调再让他走！
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（好象看到了我在刚做销售时不怕辛苦的那个样子！） , {% C5 |/ k, D! m
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这样的机会他还是很多的但是他不懂得抓住一次！！
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一次我们一起在走廊吸烟的时候他又来了！
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（ＩＴ公司基本办公室不让吸烟）
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我就告诉他，首先为了你的勤劳和勇气鼓掌，但是你你没有抓住机会！ 6 E. R* Z- J/ x# {: X! V
5 m/ C# Q3 L. d% f: p* d. E: i因为你已经坐到了我的公司！！
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1 c5 p: x3 `: N& p8 A' _9 s9 q你有机会熟悉每个人。
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! M8 P+ m5 j4 C% Y6 }- S& Q6 d但是现在你除了认识门并不知道一个人的名字！
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更不要说那个人是管理什么的！ 0 P" f" c* g) D
% K w. K, s3 S( U, n那个人对你有什么用处！
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% U3 i, |' N. p; {" e* s你可以从秘书那里了解很多情况！
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了解不到那是你自己能力问题！
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还有就是你做一个营销人员！
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* e) N3 n/ [, H4 Q% }你的勤奋是够了！
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, q; o3 x2 c2 e, f9 }7 }1 s但是销售人员不只是推销， ; W$ _9 e, ~, F: l* h8 q
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首先推销是推广你的产品！ " r# ^* N. T ?, p7 V5 W
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去卖给有需要的！
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! o# d0 ]: v' ~8 b, W去引导没有需要的也买你的产品！
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所以你只是销售，或者说是信息员！ ) i3 ~) J$ A7 ^( L% j+ g6 y0 K
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一个成功的销售是要懂得规划的！ " W$ F7 i) G" L/ g! q8 o
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要懂得设计的！ # b" j5 {3 q3 Y+ N1 E( e' \" ]
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根据情况的变化让客户跟着你走！
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' [% f% z# k" R( ~5 r" {& x, O1 F' W但是你想成功你要和你面对的人成为朋友！ # u0 D5 Y7 i0 t4 Z
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因为你的行业是拿一张纸去换钱！
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1 E9 F b8 y8 x4 i+ a1 Y% T+ p这你能理解我什么意思吗？
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他说：不！ " D2 m* H- {9 v1 v
0 f- D1 c# I* h3 U, ~我告诉他你来了好多次！
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7 ]& p. D0 w2 b, ]4 E但是你没有一次机会告诉你要征服的客户你做的东西能给别人带来什么好处！ - d7 z) i& X& Y3 y7 f9 H3 j; j D
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因为你没有和任何人熟悉起来！
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9 k8 V8 T; n5 b' r: F5 f5 X% t陌生人不会听你的介绍， - Y( a# a( w% h) k; }
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因为不知道有没有必要！ * H. P5 s/ m5 L- ~
8 h z1 L/ ^( i; ~" x, ?你让我们哪个人了解了保险是什么了？ ! N! [- k* Z0 ` }2 t' F
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你让我们哪个人和你做朋友了？
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你也吸烟！ 6 y6 z/ E# ?6 F, b1 L6 \5 f
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经常遇到我们员工在走廊吸烟但是你有给他们一根烟？ ) k+ Y9 F1 x& I) e! o
; a _( b$ i4 u8 r7 V去认识一个人从这个人那里去多了解点公司！
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/ {0 r# @3 k9 O" n了解点我了解点我的爱好性格吗？
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你没有！
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/ f8 A# z2 o& X$ E" \作为一个销售最基本的就是要勤但是只有勤没有钻是不够的！！
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因为很多年的销售了！
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我交了他很多东西！
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他现在已经做的不错了！ 0 t. s0 a* Z" y3 D/ V% u% R: j
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但是他永远不是最出色的因为， & b# e* @7 n' Y" q8 @* L1 I) G+ o
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到了现在他都没有让我动心！
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/ a9 s: I# L3 D因为他不知道该怎么用心！
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现在我们是朋友！
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我来上海了他也会来看我！
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但是我心里想！
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销售是什么？
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销售是投入、是交友、销售是诚实！！！！！！！！！！！！！！！！ ! R4 g8 K% p/ S5 Y
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案例：
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1，怎么能和一个陌生人聊几个小时？ & W" Z- y1 B4 M' g4 W- z% U; w
4 D& p+ m1 y5 O" g怎么能和一个陌生人聊几个小时？
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( z8 y" N( r0 f e3 R可能一个销售能过了去敲陌生的门这关， * a) ?* l4 s7 E/ j0 T& v
) Y; _0 k- |& h. ^, K但是和一个陌生人聊几小时？
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- U0 H4 O0 u$ d) } O: U7 T8 k还需要上一个台阶！ 2 k; ?5 X, l; @$ b6 Z6 w2 H
' q# V' a6 V3 Y/ m8 v我的办法能不能被你所用，看看再说！！
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记得在外资医疗投资公司的时候，
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听说我们销售总监一直在责怪下面的人
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（那时候我想学习财务知识，所以属于财务部。负责应收帐款“AR”主任） 3 T6 O& w7 p6 v5 g: s
* H+ E* w9 x* P. O8 v江苏的一个医院准备有采购行动！ . G& G+ I0 T3 s
0 J& }1 i( m; F; P. G |; p但是没有那个人把真正的信息了解回来！ 6 ] C' w z* K' D! G- F# Y
8 V) {3 v( i$ o: K0 H更别说有做成功的可能！ 2 |- K' p( q& U _% Y0 l
J, b% H+ j4 |; R# u( Y& ~& N我找到他，Make-hu 他的英文名字！
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1 R; {0 t$ u. V0 u; I2 V9 C我说：Make，如果方便那次带我去一下看看如何？
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Make-hu ：你？开玩笑吧！兄弟我们还是吸烟吧！
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' Y$ A( }3 F- J9 n- d* m1 E我做过销售！当然你方便的话！ / `0 {% E" {9 e1 ]9 _0 H d: [8 M
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Make-hu ：无语 , d$ X Z2 A R9 L( _" v
0 O; o, h) F3 M6 h但是很快来了电话了！
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Make-hu ：Rock,明天你没有安排的话我们一起去江苏！
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呵呵其实我知道他们要开会了， / K% j/ D# I( p" U9 ^- Q2 R
# x: t2 B( b) |老大肯定会问各医院的情况！
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于是我晚上查了很多资料！
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就找到一个话题！ " B2 o' V5 H3 g ~" l \8 x
% \8 E( N9 _# e! d8 H（是关于当地的地名）
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% ^0 K) a" |& e6 ~' P: b为什么我选择一个地名？
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因为当时没有什么事情是有影响的！ , X# e/ c- C" }3 m9 q
6 k) L) ~) U* v9 E1 M9 s( [0 u但是改地名却都知道！ " M D1 k) t z* o Y+ g
* U7 \0 G9 `" d" ]0 G! {但是为什么改，
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1 c5 Y5 e Y( c/ f$ \2 u为什么选这个名字！ ; [' B. T2 y& g' G3 b& j
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这里的故事肯定很多！
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$ e0 E" o2 z# O$ x. [* @首先我想提醒销售们！！ 6 x! Q) w1 O- B* B- d" i
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一定要多多的给予大家一个说的权利！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
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去满足他说的欲望，！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！ : W, m4 T7 z' `' m5 H- f
1 d! q7 G* L# ~
去满足他博学多材的心理！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
) T- Q1 E! K8 z- R$ N# v( |. A6 e+ S（但是你要做工作做到问的恰到好处） , b7 i z- Z ^: f( L# f( P
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我们来到医院！
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% L5 ~* Z, P3 g6 ~. I' w' E% LMake-hu ：还不知道怎么称呼人家！ 4 U& p8 z/ W7 F2 j5 S1 J
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我只能笑说什么呢？
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" T! @2 |$ O5 @, {' U我拿出来烟走进门卫，
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和大爷聊起来了！ 1 h# ~0 { A) e. R0 A
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他说在医院做了十几年了！ 8 f6 q4 d4 d6 z
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当然一定的恭维要有！ ) y5 K/ w8 {7 Y( E, V* p
! l! X. X: Z# B3 C- R9 z
但是被我命中，他孩子现在是主任！ ( g, G" V7 x3 A0 K
8 e( t2 m( U8 \2 N/ i告诉我院长姓张， * R; W2 J0 i3 L' x- g, r
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人很好的！ , L) v1 [$ Q; P1 j; b! y' }1 M
a2 T. {+ j, r' q b还有他的家庭谁是做什么的！ ! H( [. |1 l& N+ ~2 e
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孩子考上什么大学后他还拿了多少钱！！
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半个小时，
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Make-hu ：他笑着问我，你怎么知道老人家知道这么多？ - }. {- w f) e
* P/ S0 X/ s6 P这里我又要提醒：
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很多单位特别是政府的部门 8 L9 k6 V+ G# U a7 M9 {
) M9 t+ H, U# a8 I# }+ B: Q（一些偏僻的地方，大城市有自己的保安）
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; J* y! Z8 I3 h% B/ }, X一定不要忽视，（前期工作） 8 E3 {$ q2 A7 l/ n
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很多看大门的搞不好就是领导的亲属，！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！ ! b- c$ p" P7 o9 |9 M$ l
a$ e0 }% B- _. \; b1 d就是不是的话也有很多都是一做很多年的！ 0 O" q. ~7 a% x, Y6 O+ `5 P0 U9 r i! L
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没有点关系， ! e: [4 E# V5 H
5 ?5 h' C7 \0 j6 E3 y8 _& M打更也做不到的！
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除了这个门卫还有就是搞卫生的大妈。！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
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没有点关系肯定做不到！！！ % a+ n0 ]1 w, Y i
0 z2 B% [8 D. n4 j/ y# G" Q所以那些乱扔东西！
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不尊重别人劳动成果的人要注意了！
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/ h- u- S! y$ O# \) q你做人别人可以不说你好话，
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. J( l0 [$ o( r2 ?0 C; y! D但是别人的一句坏话可能你十句话都找不回来！
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何况你不一定有机会解释了！
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找好机会可以了解到很多情况！
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& s6 m: X) Y( x& {* y" N2 B我走到院长室门口看院长在看报纸，
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& k+ u/ x1 ~" D& `2 N, R- S) p没有电话， 1 a8 W* y% k I7 n& b- T2 p
0 c+ I- l- l" B Y( C" J1 P3 `/ U没有客人！
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好机会！
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2 O7 P- F3 @; K& J: [+ l我告诉Make-hu，进去你别说话！！
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) K2 J; w. m- m+ C7 V4 ]0 @1 E Y我都聊完了提醒你再问！！ 5 X+ S; _0 |7 C
% z% y. d/ L9 `2 `0 H敲门进去后！
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按照商务礼仪，递名片，自我介绍！ / k4 R% e( I% z
& ?7 p1 Y( q h3 u( y5 ~院长点头没说什么！ " f5 `* o9 ?2 E
6 g, p* b1 N/ ` q在他没有问什么事情前！
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: R! l C9 a7 X4 C4 T我问：院长我能知道为什么我们这里改名字吗？ + Y( ~" ]' a4 u/ H
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江苏的苏北，有一个淮荫市，下属有个淮安， - c* Q. V4 S. {* u7 }# u f! k0 M
! E$ r1 C4 ]* ]$ W1 B
可能你不知道淮荫，
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但是你可能该知道淮安，
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1 W0 i' @) z7 \8 K! I8 b% l因为这里是我们周总理的老家！
# c% _8 K, R$ z" q9 q; ~( p* H! A- J. Y% K7 {/ p
结果市里为了扩大知名度把名字要过去了！！
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市里叫淮安市了！！ & ^; E: ]. r s
4 M- o, L# Z* c+ H( Z7 @
没有曾经的淮荫市了！ % b i7 |5 e# [! F+ L6 @8 W( v
3 o! y% g4 U; a( o: _ b+ _
那以前的淮安叫什么？ & A$ F* t. z+ C3 ?
% s4 B! R8 o: q$ T& ?% v- J
问的到了点子上了！
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这个位置的人！ : b H) \( `; b
{6 M, x. h, C+ {
无论在市里还是在当地
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无论学识还是素质肯定不差！ - p6 o8 a7 x, Q0 X
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张院长：来来来坐下！ 4 G1 w4 L1 w$ v1 J$ J5 A
5 K5 T' i- V9 [( r' A$ W! l亲自倒水，
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& ^% M, ^0 S/ ^5 I- T6 Y1 p让我坐他身边！
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在抽屉里拿出了一个本子！ ( g0 q {! a6 w, V8 T3 @" l2 @
K3 t* V0 H+ j! B上面有很多的剪报， 2 W- r! h+ A$ t V( {' R
# _. r: H( y0 n8 K$ A- |/ Q也就是从开始要改名字的时候每一次选的名字！
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有关这个事情的新闻都一个不落的在他的本子里！ 0 R/ a/ h$ J& D
! H+ y) M) `9 I2 g, ~2 @4 h现在叫“楚州”
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呵呵，可能是我幸运。
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但是他老人家给我讲了大半小时！！！ ; F% B Z# e9 J. t* J. E" B4 P/ t
! Y* Z5 k, s" K& `& k2 h我做到了！！
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我们还没有说关于公司的事情的时候！
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. \' V! `! e& U4 t/ z8 u( l& H张院长就问我，小伙子有什么事情需要我帮忙吗？ 0 ]+ k; G' A2 F3 {$ |
' c% \6 c; g9 b% p: c$ S) |这时我们的，Make开始介绍！
0 s# a" Q; W9 x) r
2 n: H( B! I8 k: N/ S% L- S. x一共两个小时！
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5 {& `% A* E. E1 f我们拿到了需要知道的所有信息
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都是院长亲自告诉的！ ! `0 r% w5 K6 O2 e: I6 V
4 t0 P$ [3 l1 y0 r0 m; Q( J回来的路上， ' ]8 f. n2 l0 W4 T- |
8 S0 W1 O6 |* X) s* i8 g他说没想到！
: j Q' j1 Q2 w- } F( A. n( N* M
% N' `/ Z. B9 Z% F* J4 u不复杂啊！！
' i1 b4 ]0 Q L+ b- B9 g# V' k% X+ B+ @9 k4 s0 K& \# i
哈哈！
5 E: N3 y5 w! F) o$ ]( L0 A o, C9 \9 j% n" C& c( l8 ]& N6 w
可以放松一下了！！ ' k2 _) |3 a8 u7 h, m n+ G
3 M( i7 n- | e$ ], }1 Z& O+ y从事情的开始到结束其实没有看出来什么难的！
; s, f1 ]* Z6 @2 I6 @( u
/ l3 i% @% v0 q& i9 J- J& L但是为什么销售来那么多次！！
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拿不回去公司该知道的信息？ 4 Y4 } k, _: F7 N a: R
! r& q6 o8 T$ J0 J+ c
这就是方式方法的选择的问题！ % `6 q4 j: |- z9 j- O
8 G0 @) q3 n: Z8 V1 w首先一个院长肯定有自己的事情！！ 2 W& G( \, J; `3 M
. T; l6 e+ ^& r! C
不会少！！
) h+ l# b0 r$ s3 w S
1 A0 c, R$ s z5 D, x; Y在他忙的时候！！ 5 ?5 p( v- h& K9 p
5 T; Z N' |1 D' \* A需要礼貌！ 0 F+ H3 C9 q! g
6 a$ I& o0 w, ?5 G一个销售可以不说话！
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在他面前留个影， 5 a! L3 ?# @6 |; g* k! y
6 K: B, K0 l+ v2 u7 [* ^
次数多了就记得你了！ 5 C% J# c$ G# ]$ N" a: G d
! V I0 l( q/ m$ S9 X但是一定不要打扰他的工作！ / U) ^ t/ L9 [4 k: ]
$ u. p9 B8 d: ?* ?还有就是你在找话题的时候！
4 N& F; G* n( I# S3 V3 B) F" A# C& I
可以通过新闻，
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看他什么做的好！ P {( G/ `! E1 M1 _& V
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去聊他的爱好！
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都不知道，在他的办公室的墙上！ : P6 j8 u. l, D- S+ S' _. S
0 B9 m. x9 s1 r8 K
在办公桌上看看能不能找到什么有价值的东西！ 4 {- r8 [# Y) t8 c* r0 u
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一个话题吗！！
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说难也不难！ 1 J. U1 ]: x* e) \
# ^) u& K- t" ~- l& m6 x实在不行说烟！！ ( Q, s/ @4 F! P2 p
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呵呵男人该有共鸣的！！ 2 M' c$ }0 z2 h Q8 u9 n
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聊不是目的！ % }) m7 O6 [- ?- D7 w0 ^
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目的是怎么能熟悉起来！
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Q9 `7 Y, D! {( v8 h0 y2 q我用的方法是满足他说的欲望！ " t9 l9 `5 k( p% x
9 x: V( N, ? X) U, S满足他多材的欲望！！ 5 [8 n o' J* b1 j; ^+ Q" c5 z4 Z
7 i8 p! D& P# j6 Q7 ^$ D每个人都想证明他比你强！！ {0 j; p' x5 H* E
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所以销售不一定话多！！ ( l; u. @8 H8 U* t9 k/ K
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我们能聊到他亲自问有什么需要我帮忙的吗？
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之后亲自送我们到电梯后！
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" P( L' }* T5 `( i还握着我的手告诉我来了一定要去他那里座客！！！ - H$ i0 Q+ C$ f& R# ~' L6 ]
- ~! p3 g1 |! f每个人开始都不可能是一个很出色的销售！ 7 U* ?, _5 @) x/ ~# j
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但是需要总结！
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0 T- h/ H3 P6 m, {1 n! W' q需要你用心！！ $ \: B. e7 q( ?4 W) E4 \8 ?
2 K; V& _' F% T* q: Y; n- y, q还要学会观察！
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' ^" M3 z% M9 `# Z- J2 t4 b一个成功的销售不但是要卖出去什么东西！
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更主要的是去用你的诚实结交朋友！ ' J3 m3 ^1 C, P" i
; j; U/ K# Y o6 x为了你的将来打好基础！ . u# }8 p+ L7 ]2 b. a4 R0 F, u
# K% S; _. I% [- ?- m很多的项目都要接触老总谈！
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1 M5 x# x, U6 V2 n$ z% G/ o因为只有他能拍板！ 6 y: A6 O, K3 Q
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每个老总的成功都会有很多的方式方法！
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, w" p l# `7 {# a! v4 z包括个性！
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你接触多了！
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一个学到1%
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; g" u9 O" Y7 ~1 o3 ]: `接触一百个呢？
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2 n6 O! {9 D R# {0 F; m0 [4 W我认识这才是销售的根本！ & i) }7 K4 M' \3 H- v- B
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: d4 I e7 o/ D4 c/ G2 J2，通过什么渠道去了解你将要面对的陌生人？
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. M& Y: o" P, L x- B, i- T前面已经带过因为很重要所以又提出来！
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我和很多门卫打过交道！
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) t& d5 u2 N5 r# h& U3 g% q, W a其实很管用！ 1 I" u( }+ G) t- l0 S6 f
4 M& s! i, f: l: G! i8 Q& u不用请他吃饭也不用给他找小姐！ 7 {" o* V( R0 M0 G6 c2 u
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也许二两瓜子，一根烟就解决你的问题了！
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* k/ n1 G7 ~2 E/ H; m办法没有贵贱之分，
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$ N% r; B' ~5 @7 M4 X% A只要达到你的目的！ & o2 C/ ^( o3 T2 u# y; T
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, l D) D8 ^0 d5 F% e j, D! m
( W- L7 e* u5 F# z1 t1 w( _6 v$ W3，你的客户是你的朋友了吗？ # R# _" B8 q c
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生意场上有句话！
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生意不成仁义在！还可以做朋友！
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" X" [; }9 H% J$ u但是有几个人做到了？
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8 H2 W' b. G0 d+ C" k% B. l其实这个问题就是预示着你的未来能走多远！ G8 ]( d- |- u3 [6 L
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每一个老板都有自己的思维和管理模式！
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当然谈判也一样！ 8 d/ R5 t1 g: y/ r, d
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所以你接触的多了！ 7 K$ g2 j9 ?6 ^. M' J2 O0 B- G
; i6 W9 ~- X4 d: n+ k, X自然就能学会很多！ z! s* d- w( |& n8 d( r8 I
$ i: _, W/ y0 W但是能不能谈的深入！
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就看你能不能真的和对方成为朋友！
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每个人你学到1%那你接触一百个你学到多少！
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肯定不是百分之百！
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要么是99%要么是200%，
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) R. _" O! }) v; P A5 U6 s所以去耐心的对待每个人吧？ + o) A6 C1 S( W( ]4 x; U5 _. ~
9 {+ g. Z6 b" y/ h
从现在开始设计你未来的的路！
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9 _1 ]* O+ e8 {: m; i/ R6 x) J/ E6 W. {. ^3 }" Y
5 V: Y! e/ }# j( M4，你在进行一个攻关前真的做了很多工作了吗？ 6 c9 r; W2 \* B" O/ ` H
, h, k# ^; Y& g" D1 s4 j6 @很多人在进行一次销售工作前！ 9 i" p# i2 _4 H; _2 \7 m
1 W T3 u: S1 M. Y0 Z% C都是一种无所谓的态度！ 7 w3 q* F4 x8 J) E: K
; f4 Z- S: }. _1 |/ [, g' s反正有资料！
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# E* n' [) i5 D+ s0 [( x这是不对的！ ! _& Z5 V2 s+ y* ]6 T$ s7 R
2 D* Y4 ~- O3 v1 D( L- P! h
其实销售忌讳的就是业务知识不扎实！ ( [6 j. Q3 C0 s+ ?
. x5 r' N( @: I8 k客户真的有兴趣问的时候你不懂！
( A1 q& t* }$ A9 u! G3 w- F0 q, R
# N8 O; h/ V# Q& `8 }- y9 W回答的不专业！
$ M e4 [4 M* q- x
+ `6 Y O' {5 E B4 T3 D这样你就是去了客户的信任！ , [5 n1 ~- }5 [
+ [" A" R( L9 X: w8 o6 G但是换个方式！ 0 z9 S E8 e% c# n
6 b8 ? y' N, b& e- [8 q我做销售从来不去谈太专业的知识！
, D$ z1 e8 W3 y
) }3 n4 ~/ p: j7 t5 {是聊天的方式进行的！
) M, s- Q& b" [, {/ o+ J) V6 I$ j; F$ r+ H7 p8 ?2 g
因为很多领导和老板不懂技术！ ) o4 [/ ]3 X- _9 a9 y
( @0 c _; W$ B6 {. [0 F
你和他沟通的是感情是爱好！
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1 u) _1 d% A2 s7 f8 W1 W5 ?如果你去找一个不懂技术的人谈技术！ 2 Q1 z; ^$ W5 E* ?7 l
/ v) [7 n4 j/ s1 t' N2 `" H/ Z他会头大！
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2 F0 S; Q1 j1 u" O6 V结果你也会头大！
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所以需要你自己去判断！
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面对的人，该说的话！！！
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0 _9 ~& w# p% ~5 I/ i, b3 k我还有很多精彩的故事！
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1 S' g! y2 l% }有时间再和大家分享！
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; W0 \) J3 u3 f. p, W( F+ J当然有需要的朋友！ & Q% Z) B* S; ~; ?3 R/ {
c0 l7 F% { g f" }" \0 m可以找我大家多多交流共同进步！ ; U5 G7 o( L) |/ R* N5 ^; d+ M
4 f. m6 u3 A4 d# s8 L a
下次奉献： + ~3 i$ l. j( X+ q# X* p/ \; P& N
6 g+ }! n/ X. D* O# Q* `) c6 v
1，一个人打败一个团队的故事！
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2，商场不是牛吗？我不攻关不送礼最后他找我进去！哈哈
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3，别失去自己的原则！为了一个生意你失去自己，那你失去了未来了！！！！！！！ 7 M, j. E; T5 e( W& B0 M
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