防范风险的重要屏障——出口贸易合同
一、案情介绍
2002年1月至6月间，国内某进出口公司（以下简称A公司）共八次向美国买家（以下简称B公司）出口价值总计USD157,505.39的货物，支付方式为OA。根据订单要求，所有商品均事先印制了B公司的商标（无法去除）。
全部货物分三次出运，前两批货物出运后，A公司一直未能按合同约定收到B公司的货款，反而在2002年7月16日接到B公司法律顾问的一封律师信。信中称B公司目前出现了财务危机并且正在同第三方商谈公司出售事宜，因第三方公司不愿意承担B公司的债务，所以B公司希望能同包括A公司在内的所有债权人达成和解协议，以一定的金额（极低）了结债务。A公司未接受B公司提议，并要求B公司以安全的付款方式接受已根据其订单生产，但尚未出运的第三批货物（价值USD241,750.00）。
经过一段时间的接触，A公司深感自己无力从B公司处获得合理的答复，遂于2002年8月正式委托我公司代为追收。
我公司在接受B公司的委托后，立即开始调查债务人的财务状况，并积极同债务人协商已出运货物的还款事宜。在我们施加的压力下， B公司现已同意以一定的折扣达成还款协议（超过A公司的底线），我公司正努力为A公司争取更大的权益。
二、案情分析
对于A公司已出运未能收到货款而造成的损失，应该视为企业经营过程中正常的商业风险。由于有长期的合作关系，A公司向B公司提供了优惠的付款条件，相应的就要承担更大的风险，这是由企业的经营决策决定的。
但堆放在A公司仓库里价值不菲的货物均是依照B公司要求定牌生产的，以目前B公司的财务状况，继续出运无异于“肉包子打狗”；不发货给B公司，商品上又已经印制了B公司无法去除的商标，转卖给其它已注册该商标的国家的买家均可能被B公司诉以侵权（B公司的商标为北美地区知名品牌，依照美国政府和国际上对知识产权的保护态度，这样做的风险很大）；若是在其它地区处理货物，因订制产品的花色和样式不符合当地市场的需求，根本无法卖出合理的价钱。怎样解决这部分库存商品，最大可能地减小潜在的损失，已成为A公司下一步要处理的头等大事。
针对上述情况，我们认为A公司只有两种选择：
1、以商业欺诈向美国法院提起诉讼，请求法院强制B公司继续履行合同或承担相应的赔偿责任；
2、在B公司未注册商标的国家或地区处理货物，争取最大限度的变现。
实际情况是，如A公司采用第一种方式，即使能够胜诉，以B公司目前的财务状况，也没有能力继续履行合同或承担赔偿责任；如采用第二种方式，也未见得就没有风险。假设A公司将第三批货物在国内出售，而B公司品牌为世界知名品牌，由于中国加入了关于商标保护的《马德里公约》，A公司同样要承担侵权责任。另外，在第三国出售必然会承担较大的折价损失，剔除费用后可能一无所获。
尽管这些库存商品的生产和积压都是B公司单方面违约造成的，但在合同中没有约定过在B违约的情况下对商标使用的特例情况，只能寄望B公司从情理上考虑A公司的损失，承担其在此次交易中的违约责任，而使A公司无偿的或以较低的代价获得其商标使用权（仅限此合同项下已生产的库存商品），将商品转卖给北美地区其他买家。但从实际的接触来看，因为B公司目前正在谋求出售，商标作为其一项无形资产，已成为B公司同第三方买家谈判时的重要筹码，B公司不愿意授权A公司使用其商标，以避免将来可能产生纠纷对公司的出售产生不利的影响。至此，A公司对这批库存商品的处理暂告以段落，现在这些货物仍然滞留在A公司的仓库，可能造成的损失已经超过出运部分。
三、本案启示
介入此案依始，我们已发现A公司与B公司间签订的买卖合同极为简单，只有数张仅规定了商品的名称、数量、包装、装运、价格和支付条款这些主要交易条件的PURCHASE ORDER，而且，该订单对商品检验、索赔、罚金、不可抗力以及仲裁条款等一般交易条件未做任何的约定。就是这些疏漏为A公司留下了隐患，并最终造成A公司在风险发生时丧失了保护自己的武器。可以说造成A公司今日进退不得的尴尬局面的主要原因就是合同签订的过于草率，相关条款约定不够详尽。
在国际贸易实务中，任何经济活动，都应受到合同保护，同时受到法律约束。因此，无论作为买方还是卖方，都应该在法律上、技术上严谨认真地与各有关当事人签订买卖合同以及与该合同相关的运输、保险、结算、融资等合同。其中，国际货物买卖合同是最基本的合同，签订时尤其要审慎。以本案例中涉及到的定牌生产合同为例，国外名牌的定牌协议往往有厚厚的一本，从设备到工艺，从标准到质量，从配件到整机，从价格到市场，从服务到维修，从交货周期到配件供应年限，从付款到交货，从检测到验收，都作了严格的规定，以防微杜渐。这样看，A公司当初与B公司签订的买卖合同所欠缺的已不是一点一滴。
另外通过A公司的介绍我们了解到，B公司是A公司的老客户，过去的合作一直良好，B公司付款也很及时，从未拖欠。基于长时间的合作和信任，后期往往仅通过B公司的电话或传真就安排组织生产，从未想过会出现今日之局面。事实上，在中国的许多外贸企业中，类似的现象并不少见。外贸合同仅仅只是作为一个简单的模板出现，无论交易何种商品，针对怎样的客户都只使用一种格式的合同，我们经常可以看到在一张支付条款为OA结算方式的合同上清楚的规定着买家要在XX日内开立出信用证。对同一笔货款约定了两种不同的结算方式（是全部的货款，而不是部分OA部分信用证），目前外贸合同管理的缺陷可见一斑。
可以预见A公司今后还要为这批货物的处理费尽心思，而众多初涉外贸领域的中小企业也正重蹈着A公司的覆辙。“君子防未然”，只有谨慎的制备和签订合同才能确保自身的利益不受损害，有效地降低与规避贸易风险。
[ 本帖最后由 benjieming 于 2008-4-29 08:26 PM 编辑 ]
