让
客户接受高价的技巧
; b% r" X* R& ]/ n! E) j$ a
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
1 k0 F5 C9 n( ~$ j1 k5 }
0 P* T4 c1 w; m; k- J, h8 b8 w1 V
一、当客户以竞品价格打压我产品时
' \( q# v: ~. \) K ~
+ Q1 B! z# u6 q, s+ G" O+ u% E. C
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
* K" a( _8 t9 s; g8 O2 K: a0 h# s0 ?. P) ]$ V
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
7 _3 S. O$ u% ^; m- ~6 {: K
G' I" W: i6 M6 I3.应对方法：
* W0 y" p+ x' `0 }( Q( M; e
X2 K! Y! d% l" v（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
$ n. ]* q3 [2 s. Y
+ w U% R. R& b
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
0 _5 O( _! l- W# N/ f5 _. p0 K1 ]* G8 B
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
: B) a0 d8 I" t4 M6 ?$ V2 a3 X
W& r7 c+ ]( O1 ?! ?% a（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
9 w4 K' s. d# _+ s* n. D- p# O: Z( z& @7 L) W e# t ]
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。
7 q- k% q9 W0 ]5 }
: H( U" E' j4 Q2 U与竞品进行相关质量指标的对比。
- w7 _" m- l+ t. S n3 L% [! u
& _: D: a: d# L7 E
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
L& g( m1 N" V4 R
/ ]4 [8 M: d8 t
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
0 j0 J3 ~9 B$ F1 E& R
$ z( A8 o, h) j* {注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
) `3 R( F" n3 }+ U( p: |
3 B: x; f: ^5 B6 j( P对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
) Y* P6 D9 t3 F1 J5 k, c
+ }! g q% m% ?7 [" ]二、当客户声明进不起货时
* ^8 P) E* w( b$ t. }" h5 P# c
6 u8 c' }* D! z1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
9 {# `8 S0 f6 I
& X$ ?% q6 J* q8 j" y2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
& v& a! d3 y4 V' R
/ f+ \% S& P* g6 p3.应对方法：
' N. A8 ]* a4 K7 b- ?. _) Z* P: } W* E( g6 l
（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
9 E) d& N4 E1 U6 q. q) r+ L8 `! {+ `$ z* I. G4 i% ~; `
（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
$ R% D& M5 ^ k3 Z9 s
1 w5 p: ]0 m* p1 \& ^. c
三、当客户以二批不会配合为由拒绝时
4 x- e2 [' u! b1 Z, ?8 ^' W8 W# b; T# T6 u
1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”
! P! z R5 a& a+ u0 k1 R. p+ P e
! T* P4 i5 E% V7 K0 l+ m$ D2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。
9 I& D+ R) ~ g' h t* A
: ]# l! h, n& g1 y4 \! _
3.应对方法：
$ M) r1 E: l0 B6 c) i
& [1 [1 ?8 K) s. G
（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。
( Q& e, K L# { _/ V1 P8 R+ s( N' G) {% w4 p+ `- g, M% a
（2）就企业运作市场的政策和策略
www.tradebuysell.cn，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。
3 L. P; e, T% o0 c8 ~
; O! U$ m0 u) d; l/ Y7 N S7 v（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。
4 O0 M6 H% ? e- [
- R' \6 z1 a+ G# T0 {3 x（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。
/ P- p! a4 Z' A8 t8 E
b. X0 V3 F B9 K( ~注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。
% k p9 b' k2 l" j" [9 T
2 U3 r0 b7 p( q' V) [1 K. a% P四、当客户认为经销高价产品无利可图时
# C- P( E" h5 {. u' I" a
/ x3 r# p; L$ ^$ J1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？”
) D6 e3 t4 x! ?% e7 H, e9 k' b; j
1 d/ k3 I( Q1 _3 s; T7 Q# b2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。
" `1 p( w# n! `' S
& n( X( f2 m$ A3.应对方法：
9 u6 j% v% b- Q( g+ z$ D" N
: _! S9 U! o- R. ~8 l（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。
* G, m; |" x3 Y6 Z& e: a' }" w
$ y! G. U" q$ I
（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。
1 O+ o, N% r1 y1 V5 E+ U
g( o, Q) B' \; w N( U（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。
- O5 j' |6 B1 m& b7 \, W9 n# j3 ~ S
& l* }; R @1 T; k
（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。
0 K1 y/ m' A& a! P
& s6 _- M+ _ c; i五、当客户以消费者做挡箭牌时
a8 w7 M; b: L# Y9 c6 J+ Z& z* ` U
% U, j' Z8 ^1 m+ V( t( ?, e
1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
+ M3 S) A& t" }+ H
: ]2 `. p7 b# b+ H6 z# m) G2.分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查
资料说服客户“就范”。
; i1 H7 N! o5 O- D5 M! u& _
) O- e& s7 N& T3. 应对方法：
- v3 t- k- o! m" W9 Y( k0 X
* ]( Q2 n' X- r" m$ m
（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
; p1 a: M$ V6 B# [5 h
; d' `7 Z4 b( f0 T* ]（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
4 w3 M( l- T! `; Y' C. P! Y) E1 V9 M5 @1 _7 p# g" h
（3）告知一些消费者的实际消费体会。
