（转帖）不要完全依赖B2B
一直想写一篇文章，劝劝出口企业不要完全依赖B2B网站。但无奈本人太懒了，前几天看到了一篇抨击阿里巴巴的文章，使我下定决心把我的想法在这里和大家分享。 ( U, O. ?- }- l" Q! J" a
深圳的企业做出口就必须建立自己的海外分销渠道，但看看深圳的的出口企业都在干什么？
. N$ z) d4 P# k" N我发现大家都很热衷于在阿里巴巴这样的B2B网站上宣传自己，希望通过B2B网站打开自己的海外销路。
+ R2 c; n, X6 z X K1 H不知深圳的出口企业是否分析过谁会去阿里巴巴这样的B2B网站寻找产品，以及寻找什么样的产品。在这里请允许我大胆替出口企业分析一下吧。个人消费者一般不会去阿里巴巴这样的B2B网站寻找产品，那客户就都是企业客户了。大企业会来吗？应该不会。因为大企业都有比较固定的供应商，要进入他们的供应商名单难度很大，他们要求供应商能提供高质量的产品，当地优质的服务等等，这些绝大多数的出口企业还做不到。所以来B2B网站寻找产品的都是国外的中小零售商或批发商。那么这些中小零售商或批发商希望能找到什么样的产品呢？我认为他们的目标产品是由中小企业提供的低价，质量和性能一般的产品，他们不会到这里来寻找一流产品的，他们很清楚哪些公司的产品是一流的，也很清楚一流的公司一般是不会在B2B网站上找客户的，一流的公司有自己独立的，更有效的营销/分销体系。这些中小零售商或批发商来这里的目的是找到比较低廉的产品，拿到国内和其它产品竞争，这样可以绕过进口商或代理商，可以低价销售产品。我们虽然可以通过这些中小零售商或批发商把我们的产品销往国外，但他们的忠诚度很低，很容易被其他厂家抢去，不会成为我们稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛，客户会和多家厂家洽谈，反复砍价，成交了利润也低的可怜。3 o, |% y$ l5 k) C9 B+ l$ `
我一直搞不清楚的一个问题就是为什么很多深圳的企业不愿意花些精力把自己的英文在精英论坛发布了N多的垃圾帖子，我心甘情愿被人扁，被所有的外贸人所唾弃。好，再针对搜索引擎进行网站优化，并在搜索引擎上做广告宣传自己。很多人告诉我在阿里巴巴上做宣传一年要花几万元，有这几万元钱完全可以做一个好网站，并进行搜索引擎优化和做搜索引擎广告。而且即使我们在B2B网站上宣传我们的产品了，客户还是会查看我们自己的网站的，如果我们没有自己的网站或网站制作的很差，或网站上的介绍信息写的不专业，客户一定会怀疑我们公司的实力的，成交的可能性会大大降低。8 a/ n; a" `+ \
另外，做市场是不能等客户上门的。我们深圳的的企业在做国内市场时非常主动，但在开拓海外市场时却往往不愿意主动出击。请出口企业相关负责人思考一下你们是否采取过以下措施：
: }- [& K8 i) D, f5 y; u' r1. 主动联系竞争对手的代理商和各级分销商，零售商，努力让他们销售我们的产品。
- ]2 J, f2 `4 Q+ c% c* j. p/ C+ O2. 主动联系销售相关产品的公司，努力让他们销售我们的产品。, s$ C8 U6 P. v4 F7 P
3. 了解国外主要竞争对手的市场动态，看他们是如何营销的，并分析哪些方式也适合我们，进而采取相应的营销方式.
7 E- v+ a5 v F4. 明确自己需要开发的重点市场，并为重点市场分配较多的资源。
* ]! W( L& `+ Z% V; ?" N5. 主动联系潜在客户，并争夺竞争对手的客户。
& p) q6 [, {$ N; \6 j在B2B网站做宣传是最消极的营销方式，这只能作为一种辅助手段，切勿依赖B2B网站。要想开拓好国际市场还需要采取更积极，有效的营销方式。下面就是我看到的抨击阿里巴巴的文章，希望大家也看一看。, F+ Y: G6 p* T+ z
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阿里巴巴,你被谁抛弃?
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( R) E6 R6 l2 A! s* k以下言论只是我个人观点,仅供参考!
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6 I0 l) a/ ?- l( f& f) w4 m当阿里巴巴希望进一步稳固其国内B2B领域头把交椅的地位时，却发现垄断者的地位似乎并非那么容易获得,我相信,如果广大中小供应商明白了这个道理后,就不会有这么多入去加入阿里巴巴了,因为,你们的投入不一定会有好的回报的!一句话,花钱去做阿里巴巴还不如做展会好!!. k& u! i6 |9 L* @ v
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笔者调查过数百家加入阿里巴巴中国高级供应商的工作,发现一年来,平均每家的投入费用为8万元,
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3 E( p: M f: S" k4 P! |6 ~一年下来,真正赚钱的只有不到百分之二十,保本的百分之三十,有一半企业是在亏本(即投入了八万元,到头来从阿里巴巴网站平台上上真正通过B2B模式拿到的订单赚到的钱不够广告的费用)
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这是一个非常值得关注的现象,阿里巴巴的马云是个非常聪明的人,好多人也认为他是高级的"骗子",我也赞同这样的观点,提到阿里巴巴，就不能不提到“诚信通”。阿里巴巴的“诚信通”通过提供网上贸易的高级服务，为发展中企业量身定制，通过为企业进行认证和提供强大的服务，来提高成交机会。不过,想加入诚信通,只要交两千三百元就可以了,就算是骗子公司,只要有钱,基本上都可以加入,这样就造成了网上骗子流行,这不能不说阿里巴巴是个罪魁祸首!特号是好多公司花了七八万元加入英文版阿里巴巴的"中国高级供应商"后,经常被国外骗子骗了!% T8 n3 T! C* _$ U3 k+ v
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一些非洲的以尼日利亚的骗子,利用阿里巴巴平台来行骗,这些骗子最可恶,在所有阿里巴巴平台上客户发来的询盘中,百分之三十是骗子询盘,百分之十是同行之间假冒客户进行情报的刺探,
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只有不到百分之五六十才是潜在买家的询盘,而在这些买家中,由于阿里巴巴上可供选择的供应商最多,一般买家不会轻易下订单的,他们要货比三家,这样,这了抢到订单,供应商之间自相残杀,以低价为最后手段进行竞争,这样,笑到最后的是国外买家,死得很惨的只有这些加入阿里巴巴的供应商们,因为,一个订单,通常是几十几百家供应高在争,而到最后只有一家能得到,其它的只能喝西北风去,所以,我们给您提醒,除非您在阿里巴巴供应商栏的排名是在前十名,那可以花几万元加入阿里巴巴,否则,就是浪费钱,为什么呢,因为阿里巴巴里面几千个供应商,客户找供应商也只是找排名靠前的,你没花个八万十万的,别想在阿里巴巴的排名能靠前,所以,做了也是白做,这就是为什么好多公司花了大笔钱加入阿里巴巴却做不到订单的一个原因.
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/ o* B# g4 w2 e因为阿里巴巴上供应商太多太多了,所以,客户的选择余地非常的大,迟迟不下单是正常现象,
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现在的阿里巴巴,可是说是网络骗子的乐园,您不信的话,您看看您从阿里巴巴上收到的询盘,到底有几封是有效的?可以说,好多都是骗子的来信,那些骗子大多来自落后的非洲地区,他们的信大多是"URGENT,"或是马上就要给你下订单,或是想转几千万美金到您的帐户上,叫您提供账号等等,这样的骗局十多年前就有了,可如今还是在行骗,也有一些上上当受骗.
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对于最好的B2B网站出现在中国，阿里巴巴CEO马云认为，欧美B2B主要定位是抓住大企业，以软件服务为主，而阿里巴巴的套路则是以服务小企业为主，从数量上讲，世界上大企业最多占到企业总数的百分之十左右。而中国中小企业总数超过1300万家，将成为经济发展的引擎，聚集在阿里巴巴上的国内中小企业，不可避免地成为国际买家关注的重点。曾经有阿里巴巴相关负责人粗算了这样一笔账：如果全国1100万中小企业中有10%即100万家企业会成为诚信通会员，那么阿里巴巴一年的会费收入即达到23亿元。阿里巴巴自称现在一天赚一百万元人民币, % p& J6 A2 k0 m) O0 `/ f8 q
9 C6 s+ ?: C' T: O% r我个人认为他是在合法的在"骗"广大供应商的钱,因为广大供应高根本不明真相,如果他们哪一天明白了真相后,那就会昭然若揭了! & k) w* A4 d2 T7 l; ?& Y+ Q G' K
7 g; \; D( Z7 z: B! K" t6 j 不过，正在春风得意中的阿里巴巴目前遇到了最强劲的挑战，而这个挑战，就来自于慧聪。相比于提供实在交易平台的阿里巴巴，慧聪原本是提供商务资讯服务的。曾经一直以“商务资讯服务商”身份在互联网界摸爬滚打的慧聪，深谙资讯、广告跟网络特性的一拍即合，把同样是资讯的实体刊物，从网下收费转移到了网上收费。其实这两者之间原本就没有太大的反差，资讯和广告业务只是换了一种表述方式而已。慧聪通过做商情网刊建立数据库，在商情的客户基础和数据库基础上再做市场研究，再在市场研究的基础上开展广告代理与展览业务。每一次业务的拓展，都是一个叠加的过程，而每一次叠加慧聪都可以获得超额的利润.( Q- i+ a' H4 H2 g- h d
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[ 本帖最后由 long520 于 2008-5-10 09:44 AM 编辑 ]
