十一招帮你搞定潜在客户8 z' M( o# b, U7 i9 g6 {
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寻找到潜在顾客之前，首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣，使双方顺利转入洽谈阶段，这是售课能否得以成功的关键环节。私教要想顺利地接近潜在顾客，可以采取的方法主要如下：* K/ [# e4 g. a8 ^9 p8 ?. H" I
& Y$ W5 \, M! v# N! A （一）介绍接近法。! M( G+ w4 x- h7 U; ^$ ^( x9 k
: `# k2 X5 M9 G/ j 私教通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当私教初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。
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（二）服务接近法。# s- S: A- W' R
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私教直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：私教在会员的锻炼过程中，免费帮助他，使他在锻炼的同时产生购买意向，进而愿意接受私教的访问，顺利转入面谈。
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! c' x+ [; g' o: V9 q （三）利益接近法。
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# Y5 e- d: f1 @& l+ o- l& Y 私教和会员接触时，可以强调自己能给顾客带来什么，以便接近潜在顾客的一种方法。由于会员购买课时时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己的课时能获取的实际私益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与私教进行购买洽谈。: _. f6 f' v5 L& B
! x6 H7 A% _2 y2 F3 S/ f! s3 F+ b （四）问题接近法。
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私教直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意洽谈购买课时。私教在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。& D- e) D% p! C7 D
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（五）好奇接近法。
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+ g8 @. W6 |# V 私教利用会员的好奇心理，来达到接近潜在顾客的一种方法。由于会员普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。私教可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向交易上来。( a$ l% P0 i: i" ?0 ?- \7 E$ o# ^8 s
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（六）演示接近法。
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' R0 I" b( K* d: E 私教通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。* l' t j3 T6 k+ n
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（七）引见接近法。' o. G5 W8 l0 K7 ]# |3 k% O' Q9 y8 ]
7 F* f6 j) K! F" _ 私教通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见，出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法定能促进销售的成功。# N) h! O2 |( S4 Q
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（八）调查接近法。
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私教借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。私教销售服务的过程，实际上也是市场调查的过程。私教在调查时，可先向潜在顾客调查了解对本俱乐部及服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。 X% E0 G' q# q9 q% ?
! z$ @. x. _3 `4 S （九）求教接近法。
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人非完人，私教也一样。由于会员一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对本俱乐部服务发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。( S- o. M# O/ _* d. a! l2 {
+ v6 V p# |* L N! j$ `& e4 {8 k （十）聊天接近法。
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5 e4 g3 }* y1 G/ m/ s4 a 私教先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天，是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转向课程的推销上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。3 X; [0 s! q# ^9 C. r1 u
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（十一）馈赠接近法。
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私教在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小礼品，以接近潜在顾客的一种方法。由于会员受人赠品，一般都会待人为善，又由于盛情难却，会员往往在接受礼品之后，很难拒绝购买私教所推销的产品。因此，馈赠小礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法，而且也是一种极好的促销措施。虽然，馈赠小礼品要支付一定的费用开支，但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。
