实战案例：如何搞掂大客户 [转帖]
实战案例：如何搞掂大客户 [转帖]
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我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下：
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产 品：数码相机 * q' Y& X; Y" a+ C e6 P1 v9 Z
( }9 f, b" C- C$ J3 x1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。
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2、 价格在1000元-4000元之间。 & u" P6 o9 |3 q6 ^8 I& P, S
- y2 b( p8 S5 R' h: R7 w; ]+ ^3、 共有四款机型。 # S" }! t% Y, n% y2 P3 x
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客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等 4 | s! h' ?" q& I
) k+ l) z7 t# O5 v! i/ V# x 市场策略：高端礼品市场
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时 间：
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目 标：消化掉数码相机的全部库存。
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当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是： 6 G! @4 p3 {3 k6 m1 J8 @2 Z2 Z
' j; `6 x/ b6 A- X$ o* M1、 年销售额达30亿的大型上市的通信公司。
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2、 该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。 ; L, `$ Q7 F% C/ d. U0 \! T
/ D r) A( q2 p: |! \3、 每年的礼品支出在3000万左右，礼品价值从100元-5000元不等。
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# B* V% u p7 l接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下： 3 X! d7 g3 Y/ h0 A. [1 |
5 K5 B+ @4 r6 D+ B+ f6 z 一、原则：首先，我要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’
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1、 我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。
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2、 我亲自上门拜访，了解情况。 G; n. {$ _. [* y8 ~% ]* W" ?
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经过沟通之后，详细情况如下：
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李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。 3 c: \+ M7 Q. |( k/ o
& G8 [! z# M) U# Y 注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。
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" H0 E" m: r$ H7 ]9 m/ c) c 3、 直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。 9 s* O+ U: E9 E7 R9 D# u; y
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竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。 / X, z0 k- @$ G* f
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劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。 $ J9 I/ |6 I7 `+ y, S5 `! ]3 Q8 i
( {, E w' }. o$ I 我公司的产品的优势是：价格低
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4 A# ~0 @* b8 s& T6 ?& j( @" h 劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大） ) M+ l, Q4 C+ z' _/ y4 m4 Y
7 J2 j( [- g4 @沟通的结论是：
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* }7 P+ a' L. h0 s8 u1 D 关键人：23个办事处主任
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. T5 S& b8 @) [' b" P 影响人：该公司的高层领导
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9 r+ C! E( L7 D" c0 D" w 采购人：李主任 6 V9 A7 C1 `0 V. E4 J: E
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: v2 x/ R8 \5 j7 v7 Y V销售的难题是：
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$ G1 {4 B! Q0 ?4 h- O8 P3 J2 P7 V: L2 F' e 关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。 , {, X$ x# H0 K! v) ?% q7 ^
6 |* a W$ e8 G4 v6 x二、对关键人的销售战术是： 4 f& ?+ }0 u# ^; K6 k( M2 c
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1、 想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通。
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2、 针对23个办事处主任做了一份《###数码相机礼品方案》建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。 + A) H, v$ }) V( R' r: k
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说明：此方案不超过1张A4的纸，包括以下内容：
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4 ~; u! M) m# ]) I5 f A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相机做礼品的成功案例 D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询。F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略）
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3、 一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。
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( y# E1 _3 I$ O# z( _+ Q- n 4、 借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到我公司参观。
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三、对采购人的销售战术是： ! n& ?$ f% j0 r# C% H2 m/ f! y2 c8 ^
" y8 O6 ^! G7 v6 V: J7 e0 s 1、 请李主任吃饭。 , o0 n& d3 Q5 f& u
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2、 把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。
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+ ?. ]$ p8 l' K6 }; I6 @ 3、 用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。 ! X, A' l3 O5 s- B/ `/ Q
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四、最后的战果是：
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4 z/ V% L r0 ], k6 c0 S7 C 1、 从第2个月起，该公司每月有60台数码相机的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台） 2 N" [6 N/ M, y8 e2 E
0 D+ J/ K5 X$ x% K. G1 g 2、 通过此案例这个部下在我的指导下，随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用） $ m' R+ f0 Y4 K& J
# Q3 Q0 N, \- y; V! Z5 y0 O4 r 3、 把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小。
