[转帖]外贸寄样全攻略

寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。 以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。" @, Q: M$ A7 s1 w* r' ^6 e
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( W' {6 i! f, l5 E8 B7 C- \寄样前：判断、打样、费用确认
3 F5 T! o3 V3 T( v" H6 N9 d如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？1 P% F$ l' R- C. x+ b, E" N
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一、明确自己公司的寄样原则$ h, w$ f( m! j: i1 \( \
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　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略1 O; g- _) e. z, a3 ~$ ^- e
　　·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？: m& g) F8 p7 D- ?1 q. \* S& f
　　·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。% Z, t7 ^7 I1 i- d2 @
　　·建议根据客户等级建立样品寄送标准。
2 s, h, G% }; t5 b　　·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。
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2 e8 @% g" K( ]$ w) H1 u1 J　　2、对潜在客户作深入的分析判断4 d6 h+ Z# ~7 o+ V4 W& G) |& ^- T/ }* j  M
　　·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。  _+ n0 c* j7 J/ Z3 j* {4 k1 R9 B
　　·设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。5 A: T$ }( Q" E1 s; {) ^
　　·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。
1 ~; V, b- G+ B/ v+ v! M* @　　·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。
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　　3、与产品相关8 o! S2 H4 o( T3 r/ I; o5 n# P: U
　　·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。1 [/ C! }! W& Q* n* A5 F
　　·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。8 t/ E  Z/ u0 R! M1 m3 |
　　·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。
( s7 N, t3 P, D) g1 t9 w( Z　　·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。
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　　4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：
% f7 Q8 P5 z( c" g$ U　　·纯粹收集样品做分析比较
/ _1 E: Z5 n3 B' E9 p　　·产品有关参数测试
1 i9 \% f1 K) l) F& V　　·最终用户的使用体验7 K: g5 z/ ]0 b9 B
　　·潜在的、可见的订单! ^* x, q+ q5 w- j2 Z) O

- \1 v, p1 G  H& D5 ~0 N7 z4 X5 n+ e　　5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值
, Q; W% J; n4 B1 R4 A　　·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。
3 a( a9 ^/ \3 I- J! |+ ~　　·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。
: q% T! G" s7 L& w% {! F/ j0 c　　·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。
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