case:
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厂家一：我们通过环球资以及其它电子
商务方式，从网上认识了不少买家，但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送
样品之后，就杳无音信了，请专家指点。厂家二：我通过网络找到了一些
国外的买家，他们也到公司来考察过，看样子也很有诚意，但报价后，就再也没有回音了。问题在那里呢？请告诉我。谢谢！
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皮蓬*拉齐利（作者）答：在电子商务应用当中，电子是基础，商务才是最终目的。目前
中国的
出口商，电子技术并不是大的障碍，因为可以外包给一家有实力的公司来完成，但商务方面却是大家最大的拦路虎。
+ _% T; }2 e- x& b+ S$ R通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步。买家最终离你而去，原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。
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产品本身的性价比
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质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。
6 J! L, G9 J- T: h: a有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界已不是什么秘密。一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数。
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E-mail报价的技巧
6 Y# h6 e' C! J" ~$ T从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话（据我所知，目前中国的出口企业超过95%是使用这两种方式上网，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。
6 J+ P+ D7 D% l( U其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格（specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。
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为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子
邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。
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和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。
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使用电子邮件报价时，还要注意根据
客户情况定制报价。比如，欧美的
客户和
中东的
客户很可能在产品质量的档次上要求不样，当然价格有差别，你需要细分
客户，然后给出不同的报价，否则会把对方吓跑。
$ b5 m6 I# l, B) A7 R' @最后，就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认，必要时请可信的客户帮助核对，细节问题上争取不要有任何不必要的错误。
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管理客户(潜在客户)的技能技巧
1 T# y" g( i3 P: q$ V- r) ?2 ]$ z不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无论是有新产品，或是价格有和变动，抑或是在节日，多和对方沟通，日久见人心，只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系，对方当然也会把你忘记。
" e, } v c2 g2 U9 P* C/ v, J管理客户
资料真的很困难？并非如此。只要方法得当，操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的Outlook，或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧，你会感到轻松自如。
/ a$ n* Y- ?0 Z( {# H* ]& i' M相关评论：
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1.这个问题的首要条件是咨询的
客人是有心购买我们的产品的
客人。我们每周都可在网络上收到
客人的咨询。在咨询的邮件上，不一定可以肯定这个
客人是大买家还是一个过客。但我认为，不论怎么样，我们都必须认真地回复。也就象在商场上，一些随便看看的
客人也可能在你的引导下而产生购买欲。电子商务就有这么个好处，它有着足够的时间让你去考虑如何回复
客人，而不会在商场中，你面对着一大群的顾客，回答了这个而忽略了另一个的困扰。回复
客人的咨询必须在24小时内及时回复，而不要拖延。使
客人感觉到你对他的重视。也就象是在商场中，当售货员能及时地回答你的问题一样，你会感到对方的态度。在回复
客人的时候，最重要的是：要用专业的语言，技巧性地回复。我个人认为，所有的
客人都是很急于得到报价单，在这时候而我们做为企业来说，不要急于用报价回复，好象能马上就可接到
订单一样。往往每个企业都有着几个不同的产品，就是一种产品也有着不同规格的产品。最好是先将企业的情况、企业的特点或特长向
客人介绍，并将企业的产品内容介绍给
客人，采用婉转的语言询问
客人想要具体的产品。
客人如是真的买家，他会很关注你对你企业的情况介绍，也就会回复你的信件。你的
客人加深了对企业的了解的认识，也就对你产生继续联系的兴趣。反之，如你在第一封回信就报出价格，
客人这时只对价格感兴趣而减弱了对企业的其它重要的信息。就象我们在商场买物品一样，总想着货比三家，当看到价格与别家的价格差价大时，往往是扭头就走。当然我们也会从质量的功能方面去看价格，但在电子商务上是不见面的生意。
客人就会更注重产品的内涵。有时
客人在信中会用上很急的字样，但再急也要双方negotiation。所以，我在电子商务中的体会认为，最重要的是我们的第一封回信。只要能得到
客人的第二封回信，我们就可能做成这个
客人的生意。 在和
客人的沟通方面，我们本身的素质很重要，我认为这第一要有自信，对买家要做到尊重和自信结合。第二是必须要内行。对产品的的质量和技术参数要熟悉。要让
客人感到你是可信任的专业人员。第三必须要有耐心，极少有
客人在电子商务中能在短时间内可达成
订单。我的大部分的
客人都要经过二三个月的时间才能落实
订单。而这些
客人往往会成为大买家。我有的
客人经过二年多才成为我的买家，而这些买家却是大买家，因为他们在选择供应商时是十分慎重的，往往要经过相当的复杂的程序才能确认新的供应商。
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2.
@6 f7 J/ G( d- h& E我觉得外国买家之所以没能在报价查询后及时回复或下单，以本人的观点可以总结如下：因客人的需求是多源化的，他让你公司报价，并不意味着就不会让别的公司报价，这样外国客人就需要从中做出选择，这段时间就需要我们及时有效的询问或反馈各种比客人需要的产品更新的消息或样品，正所谓“先下手为强”，古人的话是历经万年总结出来的经验，没错的！我们只有掌握第一手资料和最新的样品，才能处于上风，从而立于不败之地，客人的回单率和下单率也会相应的提高的！这就是我的一点点小见解！谢谢！
M; A7 J& z* p6 G8 @! M) @- H( G3.
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. V1 _+ w% Q( I! E/ [在早期阶段对客户要求的判断以及与自身能力的相适应程度的判断可以帮助你提高将潜在客户转化为实际客户的成功率。 在电子商务得到发展的今天，（潜在）客户可以有比以前更方便的方式来了解产品信息，从而货比三家。因此你会面临“看不见”的竞争对手的挑战，而事实上客户增加的询价机会并不完全以为着你的生意机会，因为你不可能把握你的能力与客户要求不相匹配的客户，所以，关键还是在自身对市场的适应能力。 以网络的形式进行联系只是一个手段，而真正的实力还在自身。
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[此贴子已经被作者于2005-10-19 10:35:42编辑过]
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