成功电话预约技巧14招
在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。! @# n6 m: L& f: H3 X+ _0 X
' f2 O$ {5 j, J" w% Y 注意一# {; c9 j# m; y3 r$ [- G6 I
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注意电话的礼貌
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% ~0 N* x. u* T$ |. ~ 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。+ l1 m! p( G/ f3 y: y( c
/ g: r- Z8 ^$ o9 L0 a; U 注意二' _" z( E& ~ i/ a' V8 q) e
; H& _$ B5 ` C' q+ R, X$ j 掌握每一位通话对象
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「请找林先生！」 G, p4 E. Q0 r: {, L# h; O& a
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「他不在」
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! `( W/ L% b4 @2 A6 q9 U \- @ 「好，谢谢。」
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) i: L | Q* G2 R- N; H, p0 ~ 且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
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5 o3 b& j, R5 f, N. V1 | 注意三4 _+ l$ R! o. b7 ^/ A7 [7 C' u
" u" H% j A' @0 o8 I 保留完整的通话记录' x1 M( B6 R; n k
1 A$ U4 ^& v4 N7 U6 _, J/ U6 P 常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。8 r7 R' {) b# B
" l7 G8 b0 S) r5 k 「什么？连客户不在都要记？」3 v+ `+ Z, i9 p& k& n
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或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 f# T8 q5 O; s/ P. G4 f
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我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：
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! `: e5 {3 \, A3 \9 |2 ` 「请找吴先生。」 h& P% W% T0 C
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「我就是。」2 x1 W9 J- X" V# Z
8 q/ }* m O$ M* K0 d" I& | 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」" P; i( A5 _6 ?% {3 Y0 }1 }; C
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看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！* [& {. l6 ]$ B! e e7 d4 r4 |) c$ K
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注意四) a) j- \; m2 f8 G' ^3 Y+ Y, R7 C
2 z4 H- d) u$ @* O( { 别在电话中进行产品说明/ U6 r) y' i1 J& X
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在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。/ d" m2 h" H$ G; d1 W
3 R3 D( }. O# s8 m9 Y1 J9 F 注意五: @9 W, z- Y7 J# z
# i; O0 \2 l3 k 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖( K$ [: I* h1 Q, h
5 }; f j7 B; w 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！8 h4 J! V0 S' k+ [ P/ E
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注意六4 D3 \5 g& A% K8 y
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千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
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电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。
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技巧一- V! O$ V* ?0 b K) |, P& \
* u+ o- i# X! V: o8 a 让自己处于微笑状态
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' `& _( t1 Y' n& N 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。: N8 R6 {$ ]! J \
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技巧二
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音量与速度要协调. Q. j/ Y2 m& u1 q" b9 [
( O4 r" o4 K7 i* L$ K 人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
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技巧三
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; C; y& E. V/ Y7 D3 S5 Z 判别通话者的形象，增进彼此互动1 H4 `) N3 D [$ {. ?# B1 T& @
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从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。# Q8 S6 R6 k6 K
& S& S' T. q0 r* w7 z! T2 R$ F 技巧四/ B* J! Q* w" g2 D5 M: w; u3 m! u
3 R8 i5 Q5 P( ~) r4 R2 L& v 表明不会占用太多时间，简单说明
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「耽误您两分钟好吗？」
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1 m( g# z' q( z' { t# F2 r 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
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技巧五% ?3 M; D% r/ I4 S4 }
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语气、语调要一致
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) X* Y7 a6 Q0 X: k 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。) ^# t% y. e0 ~$ _( B% l' @7 ~
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技巧六7 o# G4 a7 b) @, ~& A
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善用电话开场白0 J, `+ b/ c% }) W6 N8 V5 D$ ^# X
/ n8 S, s, X r+ w# R# G7 A 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。
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! E8 C) V7 B+ m' w Z+ V 技巧七" |' N; D* _/ M; G5 V
# w+ U2 t. {, L+ _* s" }" l: q 善用暂停与保留的技巧
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5 L2 B0 M. ?4 Q& o+ N$ @ 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
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& @" P5 {& S. y* ^; Z4 h 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
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技巧八! U5 _* `/ Y8 g* N+ _
! F& `0 F D, F* x. Q 身体挺直、站著说话或闭上眼睛1 I* Z- Q! O/ ^5 J' [' J/ _
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假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。9 g: N% W; B6 i0 @; v! K* E1 G2 L
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技巧九/ k" z, p, S+ B. Q
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使用开放式问句，不断问问题
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" u! @) ]& {. |- C: H$ t9 N 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。* K9 ^: o/ J% H z" s! ?7 c
9 h7 X: g! {: T: \ 不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。' [+ t6 C3 w: w) k
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技巧十
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即时逆转. |4 e& s, o( O& S! E5 w/ _( |) t
9 i7 ]/ p+ [/ a# M9 | 即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」& F- b0 O$ S1 n M* m
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技巧十一: Q7 P/ x9 u: }
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一再强调您自己判断、您自己做决定; g2 Z9 @6 x$ D& o0 l# T
, r; a0 `2 s: o4 d* T, w# J 为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。( H4 W& V6 P. @" h/ L
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强调产品的功能或独特性
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「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。7 _, F) i7 X+ J8 O0 [1 W
- q) N* k, ?. X- P 技巧十三
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p, J4 Q# `9 L. t" ~: Q 给予二选一的问题及机会3 {- {2 o- x1 Y3 i: T
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二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。) d8 r3 E+ D/ R9 \
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技巧十四
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为下一次开场做准备
