2006年我艰难的SOHO第一单！( 原创 )
首先介绍下我自己吧，我从去年毕业后，都是在一家台湾人的小贸易公司做外贸员。去年过年的时候在家里玩了１个多月，呵呵～ 感觉好像很懒散哦．今天２月１５日才回到广州这边。新的一年开始，自己也做了个大胆的举动，就是辞去了外贸公司的工作，然后开始了我的soho计划. 当时考虑到收款方面的需要，一个星期后就委托一家代理帮我注册了一家香港公司，然后在荷兰银行开了个公司帐户，这样就算是全副武装开始我的外贸soho生涯～
r1 N) f; o8 A3 p在三月上旬的时候通过网络平台结识了一家西班牙的客户，按照一般外贸的流程一样，先报了价给他，然后按照他要求给他寄样。断断续续和这家客户联络到了月底，客户在３月２８日突然来信表明有下单的意愿了，我那个高兴真的不知道怎么形容，毕竟才正式soho这么一段时间，如果就可以开胡了，岂不快哉？然而没有想到后续的事情让我忙得晕头转向～，可以说这张订单一波三折.......2 u6 O5 k2 {, q% Z8 r
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第一波：客户需要公司的财务信息
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; E+ }/ u1 v4 g下面是截取的客户的邮件内容：
5 n, F$ w. s- A/ mDear xx:
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) ~9 u: Z) `9 N/ mI have received your fax. Anyway we are trying to find your company to make a financial report and we are not able to get it. Do you know what number or address we can go to have some financial information about you. V# t1 n- e$ d
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Sorry for the inconvenience but our auditors ask for this kind of documents every month and we need to have them. If I don´t have this report I can´t work with you.
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I hope you can send me something.
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, V6 }1 n5 A9 C, x& F0 b& iThank you very much. Best regards,
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4 \3 Q1 \; X6 F4 L哎，看到这封邮件我当时就傻了，如果我这边是一家正规的大型公司，这问题当然好解决，但问题是我只是个小soho, 怎么样才能给客户一个合理的答复呢。可能有的朋友会说和客户实话实说，但是大家不知道我和这家的客户的交往中发觉，这家客户在当地小有名气，而且他比较挑剔供应商，如果我直接和他说我只是个小贸易商，可能他会立马走人。9 z$ v; ~) Q& ?9 ?
无奈之下，最后想出的办法就是把我所合作的工厂的财务信息自己copy过来， 然后做成一个Balance Sheet的PDF档发给客户。第一关就这样算是过了。 " |* V! X- {1 n" ^* b' y& `
5 Y U; d# D& H第二波：机型表的麻烦+ O* f" Y. e7 i% Z3 l
首先在这里需要说明一下我是做手机配件的，做这行的都知道，有些品牌的手机在不同的国家发售不同的机型。和这家客户在接触的时候，客户曾问过我是否可以做所有的机型，那时为了稳住这家客户，也自以为是的想目前手上工厂给的机型表几乎涵盖了大部分的机型，就毫不犹豫的告诉客户都可以做。麻烦的事情也因此而来，就在客户准备下单前，他给了我一份机型明细表需要我确认，我一看真的傻眼了，那上面全部都是最新的机型，５０％还没有在中国上市呢，另外一部分也是西班牙的机型，国内没有。没有办法只得和客户说有部分做不了，建议他第一单先下一些常规机型以测试市场。呵呵～`这家客户见我这样说马上就火了，下面是他的邮件内容......0 `( `, Y0 l: B
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Hello xx: 1 t) Z0 I6 U5 b! T) {
2 V( m1 _7 H4 o% Z" rThe first time I spoke with you, you said you were able to supply stereo earphones with microphones for every brand for every model. I ask you this for four or five times and you ever answer you had all brands and all models. I CAN NOT understand that NOW after three weeks dealing together you tell me you don´t have anything. I have been wasting time all these weeks for nothing. If you had told me you can´t supply what I asked for I would not waste so much time. This is not a way of making business. I feel enough angry and I can´t still believe you act in this way. Three weeks, Alvin, three weeks. What can I do now? What do I tell my boss ?
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7 r3 I' N( D3 [2 _" u4 R3 DThank you for your help
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# w( k3 G+ w& P+ g3 b5 L9 l大家看到这就知道火药味已经十足了，我也知道这样下去这家客户就这样完了，只得赶快想补救办法。用一个通宵的时间在网上查资料，终于很幸喜的发现部分客户给的新机型与以前的老机型可以是通用的，很用心的整理了一份通用机型表然后提供给客户，稍晚也再打电话过去和客户解释，由于他给的都是新机型中国还没上市，所以我之前也不确定是否可以做，不过在我们的工程师（当然是虚拟的）的测试和查资料核对下发现那些机型都还是可以做的。好话和坏话说了一箩筐，那家客户最后也终于消了气，虽然在他印象中我难免有不专业的感觉，但是目前起码把这关过了......
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第三波：单价问题 ( 竞争对手的麻烦 )$ i+ j: [( a3 H; g
就在客户也已经把订单的大概数量告诉我，我单方面自以为万事都OK的时候，突然从外面杀出了一个竞争对手，客户告诉我有另外一家也是中国的供应商提供给了他比我低很多价格给他，我起初以为客户只是想蒙我杀杀价罢了，没想到他点名是xxxx公司，这家公司我有在广州听说过，也是家外贸公司。心想竞争的事实铁定了。- g- K$ b! Z/ s! H0 k* M O7 l" a
我起初试图在品质和服务上说服客户，由于竞争的关系，客户也聪明，就是不肯让步，给了我一个他的目标价，权衡再三，为长远考虑，我只有牺牲部分利润，给了客户一个中间价。客户可能感觉在我这边压价不下去，就和我打起了冷战，３天没有回复我的邮件，尽管我天天都给他解释。后来没有办法又打了个电话过去，和他软磨硬泡，他也被我弄得没有办法，最后说，这方面他也做不了主，必须最终请示他的老板。也就是第二天终于收到了客户的确认， 客户给我的回复也很有意思，他说尽管有另外一家供应商提供了一个更好的价格，但是他非常欣赏我的工作精神，他相信把订单交给我是可以放心的。他们愿意和我从一张小订单开始。。。。。。 ( 呵呵~ 暗自高兴中 )
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- ?, O+ D' C4 ]6 O( L- t- e第四波：付款条款问题7 C' L# ^2 E$ I; {: O( L
几天以后客户把他的订单详情传真给了我，但是他强调的是一点是在付款上必须是"50% with P.I., 40% when the shipment is ready and 10% after delivery". 本来如果这家客户是长期的客户，或者如果说我手上资金充裕的话可以考虑一下，但是谁叫我是soho呢。资金周转是个大问题，无奈。。。。。。$ W/ C9 m5 A" e
我和他说基于第一单根据我们公司政策必须T/T 100% in advance, 他马上说他上面的条款也是他们公司的政策，晕～～
: e) Y$ u( p$ _最终这个问题还是通过电话解决的，我请他试着从我们的角度考虑这个问题，当然也承诺以后再付款上给他更灵活的方式，这次客户才最终勉强接受了折中的" 50% deposit, balance by T/T before shipment " 。 其实我在想这和T/T 100% in advance也没有什么很大区别的，一个笼统，一个更详细罢了。9 Q* e5 U" s6 \7 n7 b" {
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上面的这些问题，我想大家在和客户的交往中都会经常遇到吧，在这里写出来，最重要的是想和大家分享一下，虽然感觉这一单有点艰难，困难也重重，但毕竟开胡了。 这单对我来说意义非比寻常：
( b( V3 K V( K. d. F, }3 z一是这是我的SOHO第一单，通过这单我也有了信心。我相信以后的SOHO路我会走得更好。
/ s# D0 O% ~" m r7 z/ m3 [4 ]二是通过这张订单客户的汇款也激活了我在荷兰银行的帐号。这里有必要补充一下，荷兰银行有这样一条规定，就是自帐户开通之日起必须在一个月有汇款到帐从而来激活帐户，我的这张订单赶得真及时，呵呵~ 。
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* L$ X6 v9 [- j. J/ n. S$ v0 ~% Z最后在这里祝愿2006年论坛的朋友们都可以接到更多的订单～ 哈哈
