陈安之：找到顾客购买的关键点
一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。$ L6 L `% w& t- \4 z* r& C) ^
% a4 E/ N) w5 S3 P 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。
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我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。
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' |9 q$ ~! n& z 陈安之恋爱致富法则：找到顾客购买的关键点8 G( g* y% G6 Z% R
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有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。( ~8 L' h _. [6 D1 Z" q2 ^
% @! z! j9 ?4 n( v$ w# l 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
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陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关键* E5 u- l F% ?$ l) a
Z7 O9 x- U% B; F- j 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
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# f0 m- c B2 q# X 当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。( _% Q4 j! v: v$ V
- e& r' t5 M+ A8 G I# I/ I% C# | 陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大的影响力+ m7 M) m+ X C$ [. e: Z7 t: c
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当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。
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所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 Z, K' [! x6 L3 w
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陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个理由( j- \, \) D& k) o
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就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。2 t% V: M( r* Y9 s) M
( }# h9 q: A& ?7 D 陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象设计出来
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( J- S9 |- C: C/ |7 f 推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的。
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比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。" {; i8 ?$ B, k. P8 F8 v
# n2 s. s! T# B5 @ 所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。" j, p/ I- Z- H+ u( q3 w% C) v
; I$ E0 Z- D" V 作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现梦想。
