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我以自己12年的海外市场拓展经验, 从竞争环境的角度小议如何开拓海外市场

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前言: 我在BBS上面,和一些朋友的讨论上面,我发现,开拓海外市场一直是大家头疼的事情,而我又发现,现在大多数外贸好友们的开拓海外市场的思路有一定的问题, 很多人只是简单的在网上寻找客户,或通过B2B平台,和一些通过这些渠道取得的客户名单联系,然后进行推销. 这个方法是没有错的,但是如果知其然,而不知其所以然,做起来就会没有什么后劲. 可能很多人就会有一个感觉,在网上或通过B2B联系到一些客户,也做了一些单子,但是,过来就没有什么可以新开发的客户了,什么都要从头来, 而且每年在B2B花的钱还不如补贴这些单子的利润呢. 这个是为什么呢?　这个是市场渗透不足的表现，不过我在这里要提出一个观点, 就是要知道你是和谁在竞争. : Y* N2 B$ r5 S; B7 m

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正文:
+ F* E# D& m9 J0 D开拓海外市场,是大家一贯以来非常重要的议题, 也是一个非常复杂以及技巧非常多的一本学问和艺术,我更加认为开拓海外市场是一门艺术.- _, ^  _6 H  k

/ u' h* [# Z% P* E: l% ~6 y而且开拓海外市场,可以从非常多的范畴来讨论和寻找突破口,比如我们如果从4P 就可以很好的谈上几天几夜而无法谈完,每个国家的市场又有不同的很多情况,这些,以后我会慢慢在论坛上面和大家交流我的一点点心得. 今天我想从市场竞争的角度来讨论一下开拓海外市场的思路.# N6 h3 q, O/ Z9 V' D
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市场竞争环境,决定了这个游戏圈子里面有谁在玩, 知道了你和谁在玩, 你就可以选择和谁玩. 通常, 中国公司之间的竞争, 倾向于恶性竞争, 而且是以降价这种市场手段当中最次和最后的方法来进行的, 所以,很多产品的生命周期就很短, 而且竞争环境非常恶劣.    f; S) x2 D+ @9 p

2 |/ r7 A( [# F" ~我认为:要想牢牢的打入国外市场, 就要选择你的竞争对手, 不要总是和中国的同业竞争, 要学会和鬼老公司竞争(纯国外公司,由国外鬼老经营的公司, 不包括海外华人公司的竞争,海外华人的竞争也是以恶性竞争为主); o8 F- D8 ]/ D7 f
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举例说明大家就明白了:2 h, \8 M4 B8 ^) v: Q7 ?
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如果你在B2B上面展示你的产品,那么,客户找到你了, 你给他报价. 但是,这个客户很可能也会在B2B上面找到中国其他的公司或厂家来询价, 这样, 其实你就是在和中国公司竞争, 明显, 竞争环境很不好. 难度大, 价格也不一定高. 而且, 就算这次做下来,下次可能其他的中国公司知道了这个客户, 他们会低价挖走客户. & b$ Y; d2 c4 A0 X& L

* @2 ?# ~, |9 L# E6 P, u# _9 n2 m在B2B上面的国外公司讯盘其实道理也是一样的, 会有很多中国公司一起报价. 价格无法高到哪里去的.
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0 ~9 b7 z4 s! H  f6 D- M但是, 如果你这样做, 你假设你就在海外,比如美国, 你就会这样找客户和开拓市场, 你会在当地黄页上面看到一些本地客户, 也可以通过美国的行业协会拿到一些你那个行业里面的客户清单, 还可以在展览会上面看到一些无论在黄页还是其他地方都无法见到的客户,还有就是你的已经开拓了的客户给你介绍的其他的客户,或通过现有的美国本地客户介绍自己找上门来的客户.$ |& j/ G- F, q! [5 w

% P+ s2 @) l! S这些客户当中, 你要进行客户性质分析,比如要观察分析他们的背景, 比如, 老板是哪里人, 是不是纯鬼, 他们的老板或采购来过中国没有, 他们的采购模式是怎样的. 慢慢的, 你会明白在美国这个行业里面, 由哪几家公司是在哪个地区做的最好的,他们的优劣势在哪里, 哪些是你可以开发的渠道商, 哪些是你真正的竞争对手, 哪些才是你正在的潜在客户. 同时, 你要进行价格分析, 就是, 渠道价格是多少, 渠道分多少层 , 最终到最终用户的价格是多少, 这个行业的利润率在美国市场上, 你就可以明白了.
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: i6 r/ P, ^  s知道了这些以后,你想这时, 你已经开拓了几个二级渠道商, 因为一级的渠道商不会轻易的向你订货, 因为他可能把你定义为他的竞争对手, 通过你的报价来探你的底细, 而二级经销商通常是哪些从来没有来过而且可能永远不会来中国的那些纯鬼老公司, 很LOCAL化的那一类人, 他们很友善, 你卖给他们的价格还不错,就是量开始不太大. 这些类型的公司, 我是最喜欢第一个开展业务的, 他们甚至会教你一些本地的知识和产品知识, 绝对是你一个要开拓的对象. 为什么这类公司你这么容易就开展了呢? 只有一个原因:就是你的竞争对手公司是一级渠道商, 是那些鬼老公司,而不是中国公司. 这些本地鬼老公司一般不太用降价的方法来和你竞争, 所以, 你用降价的竞争方法,很容易的就把客户争取过来了.. a! V* A: _" _' A" [8 |8 z
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写到这里, 我想大家应该明白我为什么说你可以选择你的竞争对手了吧, 用这个方法, 非常容易的就可以打开了第一单, 然后, 下来你就可以慢慢的蚕食美国的市场, 把那些一级经销的市场慢慢的拉过来, 有些一级经销或渠道很快就会和你合作,你在那个区就要给他市场保护. 有时就要主动放一些订单给他, 这样, 相互的信任就可以建立长期的合作关系了. 当然, 有些地区你可能永远无法做好, 那些一级的渠道或经销商.
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因为今天时间问题, 我草草写了一些东西,可能不太系统化, 今后, 我希望慢慢的写一些属于我的强项, 海外市场营销给大家好好交流一下.1 Z% A3 \, Z6 s3 W; `2 ^' d! S! U8 m& V
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文亮188" S3 E7 Y* E: u5 J$ O" G
2006-9-10　于深圳
  d  G3 w6 T: e% a& q" w(作者简介: 毕业后从事国际贸易12年，全家移民澳大利亚，2年前回到深圳继续着深爱的国际贸易，悉尼大学市场学硕士)

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[ 本帖最后由 文亮188 于 2006-9-14 11:55 PM 编辑 ]

好贴

  不简单～

感谢！

不错不错。就是觉得开发起来很有难度啊。能不能再具体点啊" W+ z$ ^4 L7 m* F! d7 f( M# @

强呢,好好学习下~

值得我们学习呀

有自己独到的见解。。

好帖呀,大家要多多借鉴呀

支持，楼主请继续。