参加国际商展十步走
! x' q; ?5 `% v3 t1 O* I计划时间表 9 b% [, l" n4 _3 b0 ~
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（一）12个月前  
6 U9 R0 W$ W/ y! Q" J1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，选定全年展览计划；
( X6 ^0 |7 Y( b2、与展览主办单位或代理公司进行联系取得初步资料；  6 }; n6 U8 b1 u
3、选定场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）； 7 Z& m9 m- `1 y4 X
4、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划；
, z5 ~: C# z: i" ^6 l（二）9个月前  
  [2 i6 L* H' y( j1、设计展览结构；  # K- U/ H$ T5 M: f. ~
2、取得展览管理公司的设计批准；  3 d( Y% Q) T+ U/ e
3、选择并准备参展产品；  
) R4 V" c+ \4 p7 H# |4、与国外潜在客户及目前顾客联络；
9 C) y+ d) t& X8 M( P" y5 ]' }9 i4 S5、制作展览宣传册； （三）6个月前  
  D( ^+ t- b, f8 }/ x" g6 E1、以广告或邮件等进行推广活动；
6 y8 V* d: c/ ]2、确定旅行计划；   [7 B% D# j1 w- j$ Z: \
3、支付展览场地及其他服务所须预先付款； $ F9 @- G6 f/ ?8 P( H
4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等、并准备必要和翻译； + S! T& R9 o6 U' U# I& v
5、安排展览期间翻译员； ) i% T7 O* F# R+ J
6、向服务承包商及展览组织单位定购广告促销；  
& }! J, v5 q% l" B$ X5 o9 {- e1 l（四）3个月前
; }9 u/ T9 {  C% A. l1、继续追踪产品推广活动；
7 y$ v8 J0 n) {* O( F2、最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，帖上公司标签，赠送索取样品的客商；  * B- Z3 O) P8 [- f$ r9 D8 N- p7 |) D) v
3、将展位结构设计做最后的决定； % m; r1 O2 f$ f2 e- R
4、计划访客回应处理程序；
% o7 F4 h1 k, M- u7 Z! S5、训练参展员工；
- h3 g) r% a& |4 c1 l2 t6、排定展览期间的约谈；
1 @* g1 c- j7 T3 D+ t  ~& q  P6 q) |7、安排展览现场或场外的招待会；
! _+ V# ~7 A$ g8、购买外汇； , H, i9 e, v9 l+ n' p, z  ?
（五）四天前  
. Q6 D3 A- D+ r% a) b0 w1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放人公事包；
: f0 U: b. m; G/ x2、搭乘飞机至目的地； & y4 l- q! L3 w7 W% }6 W1 r
（六）三天前  
; X) F: `" h" Z7 I: ~1、抵达，饭店登记； # \( k( R) L/ d5 |7 v
2、视查展览厅及场地； 2 I( j: \* Q+ ?5 V3 P" A- G7 d
3、咨询运输商，确定所有运送物品的抵达； $ Q2 c5 O9 r9 A: ?
4、指示运输承包商将物品运送至会场； 0 D! h) A9 |4 {
5、连络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪；
7 K6 D2 r% U8 s, y) h# q! a3 s5 u6、与展览组织代表连络，告知通讯方法；  : ]$ B8 r% L/ e. J+ _
7、访问当地顾客； ' D0 E, n* w( H, v
（七）两天前  * i: o" T9 O, g1 ^- e
1、确定所有物品运送完成；  3 M" f9 P- r# e
2、查看所订设备及所有用品的可得性及功能；
$ Q0 I  o- C! p: B3、布置展位；  
- s' x% K$ p7 X$ i8 Z7 v4、将所有活动节目做最后的决定；
' ~+ q) Q+ d) C$ m- d3 h. S' y（八）一天前  
* E  Y& K% E* O  [1、将摊位架构、设备及用品做最的检查；  - d9 ^8 \# D2 O
2、将促销用品发送直接分配中心；  
  y* C6 A2 Q  e* ?  n* J8 b6 j  {" r3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后简报；  ! Z. w4 o& y; M8 m$ b+ p& [
（九）展览期间 + L! p  a( q$ O  X: u8 ~8 ^
1、尽早到会场；
3 G, R) [; w. T( P2、於展览第一天即将新闻稿送到会场的记者通讯厅； ' w+ C" q4 f' Z* l, T$ L* H
3、实地观察后尽早预约明年场地； ! K1 J- W2 g1 n) @7 o: p" N% [9 {
4、详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆； ! t( ]: y% {; J1 `. r+ B
5、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时回报总部作出合理答复，一旦应承，必须按质按期完成，以取得客户合作信心；
) j1 e5 p: v0 k; W6 |; j6、每日与员工进行简报；
" ~% j% u4 j3 C7 }0 v- g7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便即时处理及回应；  
' Q3 N7 N8 f: S  Q1 H（十）展览结束 : R& d1 H) s. Z! N1 M$ e
1、监督摊位拆除； / a6 n6 s) J, d  S# z" K/ t$ x1 W
2、处理商机；  
1 K1 |3 S9 y5 n( G% D3、寄出谢卡；

1、学会站着参展
# v6 k& A3 |: `, V; I  Q: g2、要掌握好时间，在摊位上呆的时间长不一定是客户

企业应如何参展
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参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重 要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示，制造业、通讯业和批发业中， 2/3 以上的企业经常参加展览会；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有 1/3 以上的公司将展览会视作主要的营销手段。 了解特性 若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式，它是唯一充分利用人体所感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。 同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 如果对展览会的这些特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。 明确目标 说起参展目标，经常听到的几种典型错误有： ------" 老板让来的！ " ------" 因为我们每年都参加这个展览会。 " ------" 因为我们的竞争对手也来了。 " -------" 这是全行业最大展览会。 " 实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。 企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。 谨慎选择 一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：
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1. 展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展和综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展… . 凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。
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8 K# s* x5 W% g# \2 |3 |& z& s' T2. 知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的 " 龙头老大 " ，成为买家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。 8 p+ ?* C; m* v

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3. 展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包将材料工技术，也可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免 " 误入岐途 " 。 7 m8 n: w, h6 l, @9 E  p
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4. 时间。任何产品都具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律，对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。 ' J1 O* @) n' _+ @* n7 U
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# z* B& H: J, E, l% S6 v6 b5 @5 ．地点。参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在买力，必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个生产拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热则非洲人一定会购买其产品。到了那边才发现，非洲天气热不假，但那里一些地区的老百姓平时根本就不穿鞋。 精心准备 一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。 : z/ u: }- Y5 n( ?( \: u
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. ~. N& V/ k8 Q+ s; `6 I2 ]4 M展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精神呢？有人对展览会上的参观者作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条，建议展出者不妨从这里入手：
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  `; o! J' G" Q2 |! B- K* V+ B. C1. 展品选择。展品质展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中， " 展品有吸引力 " 占到 39% 的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独特之处，以便和其它同类产品区分开来。 , B; ~0 W# R6 A- ]; Z
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9 x5 R5 {1 w$ o2 q+ }, w$ H2. 展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器要考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发；如果是服装或背包，则要使用模特展示，或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。 0 K# m/ S/ W/ i! m* q

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; x: b5 I. {  N0 L9 f3 ．展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。
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4. 人员配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性，能动性等。第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应付：如果是大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力；如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其技术上的突破性。 ! {' U$ i) x! z$ O1 C6 P; Q

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5 ．客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参观者不应被动地等客户到来，要有意识地邀请客户来。可采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。企业参加展览会时如果按照以上步骤甄别、选择和筹备的话，会收到事半功倍的效果。

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Let me introduce you to Mr. Li, general manager of our company.让我介绍你认识，这是我们的总经理，李先生。
1 N9 p2 u. O5 P2 q, `It’s an honor to meet. 很荣幸认识你。
5 s2 J- O$ v: r- [- `& ANice to meet you . I’ve heard a lot about you. 很高兴认识你，久仰大名。
5 W& W1 f9 ~2 H" kHow do I pronounce your name? 你的名字怎么读？ 4 A: c: a; o% _( B& }5 |# \
How do I address you? 如何称呼您？
3 D# i6 H" r0 _% l8 T+ b$ Y" X: mIt’s going to be the pride of our company. 这将是本公司的荣幸。 ' d. s; u: q$ y7 M' c. ?
What line of business are you in? 你做那一行？ 2 d6 j) R! K. M+ S% {& a- Z
Keep in touch. 保持联系。 Thank you for coming. 谢谢你的光临。 : k0 O1 f' U, Q& c3 t
Don’t mention it. 别客气
1 s: O% D9 M& S: Q8 |2 V; ~  _2 kExcuse me for interrupting you. 请原谅我打扰你。 ' U" Y% G5 |$ d) L& F
I’m sorry to disturb you. 对不起打扰你一下。 # b- D3 {5 O( z9 G
Excuse me a moment. 对不起，失陪一下。 1 ~7 H3 J3 @( I
Excuse me. I’ll be right back. 对不起，我马上回来
) G: I; S0 Z4 ?/ R0 ]2 }What about the price? 对价格有何看法？
" f7 t; O, g7 r; R2 n  H5 m8 GWhat do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？
% |+ I6 b* e5 f7 N) c+ l( bHow do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？
! V" D, \8 X; J  u/ \& FWhat about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ 7 _3 s5 }" W7 M7 X1 `
What about placing a trial order? 何不先试订货？
% E2 a" e7 ]! X, ]; n, u/ _The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as 9 l- k- o% `( A: g$ {$ V) m
theirs. By the way, which items are you interested in? 我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？   `5 |" D2 z1 @/ N
You can rest assured. 你可以放心。 2 m8 ~* W/ \7 ~) q
We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。 & Y0 {5 H* [+ r$ m2 N6 f
This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
, G5 x7 V: c3 P( @; U  T; FI think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。 3 t6 c& N- a2 l0 h; F5 C4 g
Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。 4 F) Y6 N: e  T  g- {% }0 @3 h
While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
8 q' k% K& u" K$ s2 L9 I: Q) dReliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。 2 x0 J& [. I1 D' @& \
We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
7 ^9 m, ^! l$ T: q8 [To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。 , x) E5 J$ B3 o& U$ F. P! W9 r

# w0 |) p. e/ u* p9 O( J普通二
" t1 @2 S. j. w( ~  v* n$ p0 z2 C) \# E, m3 T+ q2 i9 ~
This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现 4 j/ T" e2 q0 F1 A: M
在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
- U0 {8 {! J1 O- [Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？ - j. _" f4 H! R. E
Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.
0 h) o5 }2 O6 Q9 ?这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
% D/ M' p3 M5 r1 Y" }2 HIn general, our prices are given on a FOB basis. 通常我们的报价都是FOB价。
- p6 E7 \9 g$ N8 mOur prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You’ll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation, naturally.我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到，所有价格当然要经我方确认后方有效。 . E! R" Q/ h  K4 q* y
We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意。
6 `  w$ K0 O$ z+ a& M) yWill you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP. 请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以便我方尽快制定出报价。
4 r/ [8 A$ R$ hThis is the pricelist, but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in. 这是价格表，但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品？   G% o) W) H; y% P7 M
Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look. 你们对包装有什么特别要求吗？这是我们目前用的包装样品，你可以看下。 / N: {# r  h" D! ]7 E
I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I’m sure the prices we submitted are competitive.不知道您认为我们的规格是否符合你的要求？我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的
& h1 H6 c" \4 v5 Y8 n( HHeavy enquiries witness the quality of our products. 大量询盘证明我们的产品质量过硬。
# W. e; Z- @. ?5 x# G7 g# YWe regret that the goods you inquire about are not available. 很遗憾，你们所询货物目前无货。 . a9 z: o5 o/ W% y: l9 y* B% s
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。
" j0 ~5 D8 |& h$ ^1 U! GMoreover, we’ve kept the price close to the costs of production.再说，这已经把价格压到生产费用的边缘了。 ' X! y% D! M% d7 |' c, k
Could you tell me which kind of payment terms you’ll choose? 能否告知你们将采用那种付款方式？
* |, P' U. d2 W2 S2 {! lWould you accept delivery spread over a period of time? 不知你们能不能接受在一段时间内分批交货？

谁有广交会摊位?