一个新手的外贸感触--客户开发
外贸感触之客户开发
0 ]8 [, P+ B3 e/ K工作已经有两个月了，好象什么成绩都没做出来，不得不静下来思考一下自己在工作方面有哪些失误，或者值得继续发扬的地方。
H) Y4 L1 F! l做为一个外贸人，有独立开发客户的能力，无异于翅膀对于鸟儿的重要性，但是如何开发客户，尤其是国外的客户，我觉得确实是有难度的，下面我就浅谈一下自己两个月以来的经历，也是自我剖析一下吧。
/ L6 W' J/ j+ a5 l. j刚来现在的公司的时候，我就是一张白纸，我用这个比喻一点都不夸张，由于我没有实习，所以对我将要从事的工作几乎一无所知，只是听我那些实习过的同学讲要用什么MSN，贸易通，还有什么货代，当时听他们讲的时候，感觉他们好专业，自己一句都插不上，现在我也要工作了，可是在这之前我是没用过甚至没见过MSN的，由于我所在的公司是小公司，没那么多规矩，我上班刚开始在不了解产品的情况下就直接去寻找客户，，当时我甚至连我的产品的英文名字都不知道，这些都有点专业的，了解产品是需要时间和过程的，现在要好一点，不过了解产品那是必须的，我想每一个做外贸的人都是了解的。& Z' F" }$ N0 h+ s
现在就说我寻找客户吧，开始的时候有很多准备工作要做，比如在免费的B2B网站上发布产品信息，由于我们公司比较内在的原因，我们没有做任何任何付费的网站上的宣传工作，但是我觉得我们的产品也不适合做网站上的宣传。说到这里我还得介绍一下我公司的基本情况，我们公司基本上从理论上属于来样加工企业（三来一补之一），外贸主要通过外贸公司来做，这也是有历史原因的，我们公司没有专门从事外贸方面工作的人员，我是第一个（我认为，对于我这样一个新人，做外贸，直接寻找国外客户确实蛮有挑战性的），开始的一段时间我是不断发产品信息，还有就是查看求购信息，但是网站信息的速度并不像我想象的那么快，一个月的时候，我几乎都不知道做什么拉，因为那些信息我都看过N多遍，没什么变化，当然期间我也收到几个询盘，一个人家很Kindly的回复说我们的技术水平还做不了他们需要的产品，我当时那个感激涕零呀，虽然我们满足不了他们的需要，但那毕竟是我收到的第一封回复，还有一个回复是需要的产品和我们的产品都不搭边，不过这些都能刺激我努力工作，大概第二个月的时候，收到一印度的询盘，那询盘还像模像样的，令我不禁小兴奋，我还和那印度人在MSN上胡侃，把人家的手机号都搞来了，他还说要来义乌和宁波，当时甭提我有多兴奋了，于是盛情邀请人家来我公司呀，而且我老板也很希望人家来我们厂看看，后来那印度小黑同志，竟然跟我聊起了massage（有问题，第六感觉），还夸我英语好，最过分的是向我要照片，我说没有，他竟然说我不把他当朋友（没天理呀，有这样谈生意的嘛），我也不示弱，我说既然把我当朋友就应该相信我，这个小黑客户就这样不了了之，没办法现在骗子太多，水平也越来越高，骗吃骗喝，然后就闪人。现在的老板的反欺骗的能力也随之增强，这就是物竞天择的体现吧。说句实在话，我们的产品在印度的市场还是挺大的。
9 i! {, l0 Z; u. ]后来又收到过一个印度的询盘，这次的询盘是十分具体的，但是种种原因，价格没报出来，又一个不了了之，还收到过一个询盘，遗憾的是几乎都不是我们的产品，只是相关而已，不过没有不能做的生意对于商人来说，不过这次又是不了了之，我有时候都为这郁闷好久的，好象机会就在我的左手上，我却把让我的右手把它扔掉，生活怎么可以这样呢，唉--------
/ u' ?0 g4 b3 E0 i* B( `说了上面那么多废话，其实我感觉最有收获的就是与同行交流，这样学来的东西不是自己平时一个人在网络里摸索来的知识要来的实在得多。
2 ^, _1 N/ l9 q; ], f& C还是说点实在的吧，我把我的客户分为三种（不同产品的分类方法也不同，我们的产品是配件，用途很广）：一是国内的外贸公司，二是国外的分销商，三是终端用户。分析一下，第一种客户不需要我来做，他们相当与内销，我主要是开发后两种。* o! H/ f8 S( v8 m
在开发客户的过程种，寻找直接的求购者是一种很简单的方法，但是同一个求购信息，看到的人太多了，至于结果往往很不理想，就像很多人抢一个馒头，大部分人都只是闻闻馒头的味道，有的甚至摸一把，至于那个抢到的人，看着手里满是手印的馒头，估计心里还是有一点兴奋的，毕竟那还是馒头。所以人不能那样寻找客户，在这里我想说如何开发国外分销商和终端用户的。Google是一个很不错的搜索引擎，例如我们的产品pneumatic fitting，可以直接搜索pneumatic distributor，这样我们可以直接在结果里搜索，都是一些国外比较大的气动分销商，去向他们寻求合作的确是有很大难度的，他们都是和国际上比较有知名度的气动公司合作，例如SMC，还有就是他们自己国家里的大企业，但是没关系，我们可以来样加工，中国是个人口大国，注定在劳动力价格上占优势。选择好目标以后就开始选择开发方式了。4 e8 N9 K# l! G' I$ S5 V" f9 p
再讲一下终端用户，再拿我们的产品做例子，它广泛应用于机械上，比如印刷机，模具，净水器。。。。。，我每次只能做一种产品的搜索，就是先锁定一个目标，比如印刷机吧，我依旧用Google，搜索printing press manufacture，在结果里找就可以了，当然还是很多网站可供参考的，你可以直接到网站上找你需要的东西。 j$ S# L( r, m# h; m
目标锁定以后就是开发方式了，现在我主要是网络开发，然后联系，联系方法主要是：发邮件，传真，打电话了。邮件多一点，这是最廉价的我认为，但是花费与收效是成正比的我认为，因为你发100个邮件也许只能收到一个回复，信的内容还很可能是；对不起，我们不需要你们的产品，顺便再介绍一下人家的公司。发传真我认为效果稍微好一点，至少是真实的东西放在客户的面前，没时间看是很有可能，但至少会瞄上一眼，至于邮件估计大部分都被当作垃圾邮件处理了。6 r# {- ^- q+ p2 D1 u: v
下面谈一下邮件，写一封有吸引力的邮件能起到很大的作用，主题一定要写好，内容上一定要用心，不能敷衍，其实客户都是能感觉得的，如果你对他们的公司及合作厂家都十分熟悉，我想他们一定会注意到你的。针对不同的客户，要写不同的邮件，当然你可以有邮件的模板，但不要发一样的邮件。在写邮件的时候一定要突出自己的优势和目的，因为不是每个人都有很多时间去分析你想让人家做什么的。2 d- C9 A# X- g; _4 P
发邮件的时间也要选择好，真对国外客户，大家都是有时差，最好选择他们刚上班的时间发邮件，这样你的邮件就会在一堆邮件的最上方，被阅读的可能性也最大。
7 T" |! C0 j3 x, W& o# n我认为生活中可以有很多学习的地方，比如我前几天写了一封开发信是给一个大的分销商的，结果人家给我回的邮件向我推销人家的密封圈（我们需要外买的小配件），从这里我看到人家敏锐的观察力，是很值得我学习的。在这里我套用一句话，世界上不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼睛。" ?/ @) `, X+ R$ t9 m
希望我的经历和感触对大家会有一些帮助。
