能不能请教楼主，报价后应该怎样跟踪客户？要注意些什么呢？, G' S) t5 K1 ]  y
现在又很多家，报了价就在没有消息了。
5 O8 N  v9 \1 U. _5 K( ^4 x我报的价格应该还是比较又竞争力的。

(1)报价过高          (2)骗取样品         (3)样品不符合要求,  第2种情况多.

(1)报价过高          (2)骗取样品         (3)样品不符合要求,  第2种情况多.

是啊，我就寄过七件产品，后来就没信了，给他们发邮件也不会，郁闷！

恩 有道理~

今天注册了,来报到了,

关税术语释义 3
$ p4 }: e, l' Z  k0 x, x日期：2007-4-9 10:52:41  来源：不详 作者：不详  阅读数：1643$ b" a- O5 Y/ R. J) c
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; P# S/ ~4 U! f海关（Customs） 1 Y6 s0 S- S" u
一国在沿海、边境或内陆口岸设立的执行进出口监督管理的国家行政机构。它根据国家法令，对进出国境的货物、邮递物品、旅客行李、货币、金银、证券和运输工具等实行监管检查、征收关税、编制海关统计并查禁走私等任务。
9 \# d% ]3 S6 M海关估价（Customs Value）
' {+ E3 c4 w) H# P: F经海关审查确定的完税价格，也称为海关估定价格。进出口货物的价格经货主（或申报人）向海关申报后，海关需按本国关税法令规定的内容进行审查，确定或估定其完税价格。 & ?0 r8 F! _! Q/ X: R
国际贸易中的货物价格形式多种多样，海关估价以何种价格为依据，各国都有不同的规定。最通常使用的进口货物估价依据是到岸价格。有些国家则使用离岸价格、产地价格或出口价格，也有些国家使用进口地市场价格，进口国官定价格,或同时使用几种价格。
. ?& H2 A# J. {" {% z  i作为估价依据的价格不等于是完税价格。需要根据国家的估价规定进行审查和调整后才能规定为完税价格。由于各国海关估价规定的内容不一，有些国家可以利用估价提高进口关税，形成税率以外的一种进口限制的非关税壁垒。因此，国际上要求有一个统一的估价规定，并为此做了很大努力。
8 c7 z4 k2 q+ I# t+ P6 J目前，国际性的海关估价规定主要有《关于实施关贸总协定第七条的协定书》，也称《新估价法规》，另一种是《布鲁塞尔估价定义》。在乌拉圭回合的多边贸易谈判中，货物贸易谈判组最惠国协议与安排小组召集各参加方的海关专家做了多次非正式的磋商，并就对关于实施总协定第七条《海关估价守则》的协议草拟了一份海关当局有理由怀疑进口商申报价格的真实性和准确性事项的文本。
* Z* w) b0 w# O5 ?互惠原则（Reciprocity）
8 I0 C/ T" b4 J; z0 e互惠是利益或特权的相互或相应让与。它是作为两国之间确立起商务关系的一个基础。在国际贸易中，互惠是指两国互相给予对方以贸易上的优惠待遇。
$ F4 e6 Q; ]' T. X) \, W互惠原则是关贸总协定最为重要的原则之一。它有着两方面的意义：一方面它不仅明确了各缔约国在关税谈判中相互之间应采取的基本立场，而且也包含着各缔约国之间应建立一种怎样的贸易关系；另一方面从关贸总协定以往的八轮谈判来看，互惠原则是谈判的基础，其作用也正是在互惠互利的基础上实现的。
, H9 J1 h- y  Y) W3 J4 B3 G关贸总协定互惠原则规定见第二十八条附加关税谈判第一款修改减补表的谈判、第三十三条新成员国的加入等。
; X7 N) U: \2 K' _; q$ U7 Z互惠原则使每个国家在降低其关税时在经济上安全了，因为相互削减消除了单方面削减所必然带来的国际收支逆差的风险。互惠原则也使削减关税在政治上成为可行，因为相互削减关税被认为是一种妥协交易而不是向别国投降，因而通常不会产生政治风险。
5 V; ?. n% _& q, h" H( q& W8 a汇兑平价（Par Value of Exchange）
3 f: D4 j8 h7 e' D7 ^% R) g& S0 Z在各国采用金本位制度的时代，汇兑平价是指各国货币的金平价的比例，亦即以一国本位货币第一单位所含的纯金量，与他国本位货币第一单位所含纯金量的比率。在第二次世界大战后所创设的国际货币基金，为谋求各国汇率的稳定，要求各会员国必须设定其本国货币的汇兑平价，此项平价，须以本国货币与黄金或1974年7月1日每一美元所含的纯金量（每盎司纯金等于35美元，亦即美元每单位为纯金0.888671克）的交换比率来表示，故又称为国际货币基金平价。
% u/ ?# @! D9 m1 S8 Q% x汇兑税（Exchange Tax）
3 H5 l( I9 x7 ]  F8 C又译为外汇税。指国家实行外汇管制的方式之一。按进口贸易的种类不同，对进口所需外汇征收不同的外汇税，以限制外汇的使用。
3 z- @+ L+ }  r  [3 K《关税及贸易总协定》认为“因实施多种汇率而征收汇兑税或规费是不当的”。
2 e2 v3 [" \% b货币（Money）
4 E' M1 ]9 `8 z( s3 E$ C货币是充当一般等价物的特殊商品，是商品交换发展和价值形态发展的必然产物。在发达的商品经济中货币执行着五种职能：价值尺度、流通手段、支付手段、贮藏手段和世界货币。历史上不同地区曾有过不同的商品交换充当过货币，后来货币商品就逐渐过渡为金银等贵金属。随着商品生产的发展和交换的扩大，商品货币（金银）的供应越来越不能满足对货币日益增长的需求，又逐渐出现了代用货币、信用货币，以弥补流通手段的不足。进入20世纪，金银慢慢地退出货币舞台，不兑现纸币和银行支票成为各国主要的流通手段和支付手续。但是支配货币运动的始终是马克思所揭示的货币流通规律。
- m2 S$ v0 p5 n1 {西方经济学的货币概念五花八门，最初是以货币的职能下定义，后来又形成了作为一种经济变量或政策变量的货币定义。货币定义主要有以下几种：1.人们普遍接受的用于支付商品劳务和清偿债务的物品。2.充当交换媒介，价值、贮藏、价格标准和延期支付标准的物品。3.超额供给或需求会引起对其它资产超额需求或供给资产。4.购买力的暂栖处。5.无需支付利息，作为公众净财富的流动资产。6.与国民收入相关最大的流动性资产等等。实际上，后面4条应属货币的职能定义。这些定义都没有科学地抓住货币的本质，但对于货币经济分析也有一定的可用之处。 , q2 J4 Z' F9 [2 V1 u; t
约束税率（Bound Rate)
5 }) {" C! `) F- L( [经过谈判达成协议而固定下来的关税税率为约束税率。按关贸总协定规定，缔约各国应该在互惠互利的基础上通过有选择的产品对产品的方式，或者为有关缔约国所接受的多边的程序进行谈判，谈判结果固定下来的各国税则商品的税率为约束税率，汇总起来形成减让表，作为总协定的一个附属部分付诸实施。按总协定规定，关税减让谈判有４种减让形式来约束关税的税率：1.降低关税并约束在降低了的关税水平；2.约束现行关税税率；3.约束在现行关税水平以上的某个关税水平；4.约束免税待遇。 . D. o7 f4 t9 o# S; h1 e
自主关税（Autonomous Tariff)
: G" c$ K2 z; Z. o又称“国定关税”。由一国政府独立自主地制定的关税，包括关税率及有关关税的各种法规、条例。实行自主关税的国家。可同时对缔有贸易协定、在自愿对等基础上相互减让关税的国家实行协定关税。
" [! I' `* b1 d, d$ |9 ~& c+ r8 k最惠国税率(The Most-favoured-nation Rate of Duty)
, J# K+ {6 s8 O某国的来自于其最惠国的进口产品享受的关税税率。根据最惠国待遇原则，最惠国税率一般不得高于现在或将来来自于第三国同类产品所享受的关税税率。所谓最惠国待遇原则，是指缔结经济贸易条约协定的一项法律原则，又称无歧视待遇原则，指缔约一方在贸易、航海、关税、公民的法律地位等方面给予缔约国第一方的优惠待遇，最惠国待遇原则的具体规定有四种形式：1)片面的（单方面受惠）；2)相互的（双方受惠）；3)有条件的（如第三国为享有优惠已经或将要和作出相应的补偿，缔约的有关方需作出同样的补偿才能享有这样特定的优惠）；4)无条件的（缔约一方将新的优惠提供给第三国时，应自动地，无条件地提供给缔约的另一方）。早期，大多采取片面的形式，属于不平等条约。欧洲国家最先采取无条件的形式，美国最先采取有条件的形式。《关税及贸易总协定》在第一条第一款式规定：“缔约国对来自或运往其它国家的产品所给予的利益，优待，特权或豁免，应无条件地给予来自或运往所有其他缔约国的相同产品。”即《关税及贸易总协定》缔约国之间使用无条件最惠国待遇原则，相互提供无条件最惠国税率。 . d# z5 |+ \1 v
优惠差额（Margin of Preference)   q8 J1 v( a, ]( I; L7 N0 v
系指相同产品的最惠国税率和优惠税率的绝对差别，而不是指这些税率的比例关系，例如：(1)最惠国税率是从价税36%，优惠税率是从价税24%，则优惠差额是从价税12%，而不是最惠国税率的三分之一；(2)如最惠国税率是从价税30%，优惠税率为最惠国税率的三分之二，则优惠差额为12%，(3)如果最惠国税率是每公斤2法郎，优惠税率是每公斤1.5法郎，则优惠差额是每公斤0.5法郎。 3 {' x; E9 M( ]* [* |: N8 Z
优惠税率（Preferential Rate)
4 {. U# \) z2 `( Y, s/ g0 g又称优惠关税（Preferential duty)。指对于来自受惠国家或地区的进口商品所适用的关税率，较一般关税率为低，通常是由于均属于同一国家集团的成员或者由于政治因素的考虑，而给予的优惠待遇。例如同协优惠、共同体优惠及普遍化优惠关税制度（GSP）等均是。在关贸总协定中，优惠税率是指各缔约国间因特定原因（如普惠制）给予对方的低于最惠国税率的优惠待遇。
$ G$ d- z; d! j* y/ f  J有效保护率（Effective Rate of Protection) 2 h) X1 a/ m( t5 a+ A
指整个关税制度（和有效保护措施）对某类产品在其生产过程中给予净重增值的影响。也就是由于整个关税制度而引起的国内增值的提高部分与自由贸易条件下增值部分相比的百分比。有效保护不但注意关税对成品价格影响，也注意投入品（原材料或中间产品）由于征收关税而增加的价格，因此有效保护率计算的是某项加工工业中受全部关税制度影响而产生的增值比，是对一种产品的国内、外增值差额与其国外增值的百分比。可用公式表示如下：有效保护率=（国内加工增值-国外加工增值）/ 国外加工增值100%。在乌拉圭回合的关税减让谈判中，大部分仍集中在发达国家之间进行。这些国家需要大量进口原材料和中间产品，出口最终产品。因此，在关税谈判中，什么商品可以减税，减税幅度多大，如何不影响对本国加工制造业的保护而又达到相互减让关税的目的，在关税减让谈判中应注意的是有效保护率的提高，这就涉及到谈判的策略问题。

众多资深老业务员讲述独门外贸经验' v* P& |* k2 y
发布时间：2007-02-21 07:00
( j) ]- O1 ~' F# X因为我在阿里搞了个业务联盟。这两天总有很多朋友用贸易通问我业务怎么做。我总是解答不齐。我想我做了五年业务，今年又开了自己的厂。就把我的一些关于做业务的一些想法说出来吧。
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    1、会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢。
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: P4 f! V0 e" ^5 D5 g. X$ B7 r9 @$ t    2、应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。
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    3、胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。! j' h1 I9 h; H4 g3 W5 g- ^, J

' ]2 j/ z3 o- z4 B1 G    4、谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
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# `2 a, X; Y8 N. b    5、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。9 \% n6 F. L9 ~0 h

+ l& Y! K8 U) b  I+ Z    6、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。# s% A6 d: e6 D; ]) W

0 A$ t+ K+ V9 t$ |: b    7、我们要不断的给他们达电话。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
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$ X6 Q$ G% z: a) F. ^( ^! L    采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
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+ h8 d- C- v/ U' _% j    8、关于细心有两点:4 R7 V' w, o0 o$ X! X6 l6 k

8 X3 [5 i0 |$ i$ ^' [# D    对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
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. F  K$ D- W# W- ^8 ]; J    对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。# R9 p8 O- Y! r6 a$ z% r) [
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    9、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
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    10、关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看。我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗?如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了。而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。
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    11、关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人。炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做。这样才让别人服你。
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    这次就讲这么多，希望各位提出批评意见。有空再聊。3 t9 S1 u3 H4 q+ E2 ~

& z8 X4 c" d% f    [回复一]：有些业务员为了迎合客户 一味的满足客户合理与不合理的要求 这样不仅不能给自己带来安全稳定的客户 而且极容易失去 因为当客户对你提要求你无法满足的时候 他对你的耐心也就失去了 我做业务这一行不是很长时间 但是我的客户群对我是非常的信任 因为我和客户的交往中是把他们当成亲人去看待 什么事情我会先考虑客户会怎样想 有时侯宁可自己吃点亏 付出就会有回报 你诚心诚意的对待别人 那么别人也不会对你太过分 我利用这个办法 是自己有了稳定的客户 而且基本上公司销量一半以上都是我的 在此同时 和客户的关系也就自然而然的比别人要好 很多客户都指名要我来接单 这也许是我以前所没有想到的。( t, v+ f4 A$ X6 B

) d' q2 x$ }, Y$ R7 R! t6 Z    [回复二]：上文的业务经我已经看过，写的不错，我想补充一点。5 Q5 Z0 o% G) @, F  Z- A

& @( q! s9 _$ k    大家知道有时候做业务的成功和失败还和你所做业务的主管部门的人有着很大的关系。人和人不同如果都用了同样的方法有时候自己也不知道怎么失败的。还有一个办法就是:借助媒人。上文说的可以理解为自谈，是做业务不可缺少的能力和经验，但我想提醒大家人的性格不同有时候媒人不可少。我说的媒人可以是自己也可以是有威望的人也可以是他身边微不足道的人，总的来说前期的准备自己是不可缺少的，就是观查和了解对方，下一步就是媒人的出场，媒人一定的做到让对方对自己感兴趣。有了媒人的介入和自己的自谈技巧和谈话艺术。我想这个业务的成功也就是，业务生涯中你超越自己的一种表现。在不断的超越自己和经验的累积中。试问还有什么业务难做。
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! {; L+ _  M7 Z% e    [回复三]：看了你对自己做业务的总结，就象是在看自己的过程！) R) M' Y% M0 d$ m- ?
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    是的，工作没有不努力就会成功的啊！我自己就是啊！虽然我只是刚刚毕业只是刚刚工作了半年，但是我对业务也还是有了自己的见解！希望与大家一起分享！其实没有什么，我是业务－－我光荣！& Q( t9 c/ f: s: V. Y

  P/ a  _3 z: B! g: S9 D3 A: z    沟通是最主要的环节！. K# M" [/ G& R- [) A( P1 @" M
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    如果采购不出厂门，那么他等待的就是我们业务的电话！所以对自己的工作要有信心，不怕烦／其实最主要的是不怕别人烦啊！直到他／她接受你的电话为止！我记得当初我的客户连接我电话的耐心都没有，后来，我加他为自己的贸易通商友！一段时间之后，他接受了我，因为是贸易通嘛！他主动的与我联系了！' J9 J0 K8 J, Q) d
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    不要把客户只是看成是客户，当成是自己的朋友或是亲人！时间久了，双方都有了共识，业务就是水到渠成！
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    相信自己的产品质量！大力的推广自己的产品，满足客户的需要，不要怕什么麻烦，一次样品，不可以达到要求，可以让打样组继续按客户的要求去做，只要你去用心了！肯定会得到客户的满意，当然，自己也就是完成了业务！
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  E% W+ C5 }0 r9 B# a5 q/ t    辛苦的最后得利者是自己！
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    业务不出门，就可以把工作做的很好的人，很少！
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. F& M. T5 i/ \% p) n, l    所以，要鼓励自己去面对面的与客户接触！经常的联系，知道他们需要货的时间，加上自己的细心，一定会成功！
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    业务是没有假日的！
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    宁愿多放弃自己的业余时间去把工作做好！别人休息你可以多查资料，多搜寻信息，那就是财富，是你做业务的资本！
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    信心！耐心！恒心
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    相信自己，你一定可以实现你的老板梦想！
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$ D) _6 v/ V+ S, \    [回复四]：对于很多新的客户，先和你沟通、再过你公司视察、后要你给他报价、报价后就没有音讯了。假如你不去提醒他，他都不知道你有给他报过价的，所以如上所说，一定要追踪到底。才能有点头续，有点成功的希望。& D; k% @6 f6 b) G
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16种寻找潜在客户的方法！
+ i0 F) O5 e$ ^2 v1、从您认识的人中发掘
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    您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。6 T! l/ ^# A, g+ s( Q" z, c
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    不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。' D% o* j0 D7 O
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    如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。+ A, i4 R2 |& p; ^$ o

+ J) v! n7 |& E! S    与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。: D" y+ v5 s. G5 h0 n+ J

6 V! o4 x8 W' T5 s; ^4 M    如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。' r: K2 |0 }& H7 R  c
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    与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
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9 n& r8 E. u& H9 M, N    2、借助专业人士的帮助
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    刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
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    多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
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3 P9 r( L( L' l6 _    当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
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    3、企业提供的名单. I, m0 `2 k, k1 i

; _2 q0 D* m; T+ `: J    如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。8 x# q( X5 h$ {7 i$ M% o" t+ m* a

/ i1 a6 m9 i2 U+ G3 ]+ A    检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。: W/ U2 B* a; n

' q! W# V; x' d  `+ V% V1 c" O    4、展开商业联系
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    不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
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$ \) L0 [& H' E    不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
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    5、结识像您一样的销售人员
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. H9 r( Q, C0 K+ b+ V+ K/ R    您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。0 [! Z( X& k' k

- K. p' i: H# ^# e# ^* |/ ]    6、从用车顾客中寻找潜在顾客! E4 e1 t  ]8 g

  I8 Y6 B8 r1 F/ F- z( ~    在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。0 O; ?1 E7 H0 z2 G) q! o* p+ k6 b
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    7、阅读报纸2 O/ s; b! y# n9 l- U' X* d

  y. D* H% V9 y% [1 U' e, o. z    寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
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    学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。% e% m3 u  |# \' J) ?5 d0 f
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    拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
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    人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。
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; \+ a, `+ h* R' o/ z    8、了解车辆服务及技术人员4 q" O! s5 Z0 e( v$ T: J2 y: s5 S7 \
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    企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。, e( C7 H9 a! a" J8 q: z0 C

, w( z* C3 ^- L+ k# {) }( \! y: ]    形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。
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    努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
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2 a( {( i( ^3 t2 q    9、直接拜访8 D( H0 M1 ?! q/ N: f. T

6 H: W: `8 @. M8 }/ R, ]) B+ }7 C    直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
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4 h1 I: A4 n* W' b* E* Q" m3 o    10、连锁介绍法9 e: o1 q2 t: Q# R5 V0 y! Y
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    乔•吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。
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    他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。7 ]# a0 {" B) R1 f
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    哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔•吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。
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    每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？, s' H1 z2 A; o7 i8 Z) J

, N+ Z# t) g2 W; S: t+ B    乔•吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”. T% s5 A# ?2 q. r# @9 J
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    11、接收前任销售人员的顾客资料
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, d. g/ g! H6 o( k    您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。11、销售信函
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    如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。1 M# A8 b( v# j0 @2 Y) r

3 I3 {4 I0 H, ?0 V$ z  e, b/ G( O    12、电话
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    电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
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    13、展示会2 ?3 g$ O0 B$ n& m5 u3 a

9 B! F4 P4 }" J- \( h  B# Z    展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。
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    即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。
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" s& s: L  S6 f! @1 B! W: E    14、扩大您的人际关系
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    汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手：, L5 f6 Z. @* j8 X/ L
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    准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。+ N! f/ R* g1 Y: [4 ]

+ y' K* w& ?" _+ e- S9 l1 Y# N    参加各种社团活动
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    参加一项公益活动2 h( t6 s8 w) V$ W: Z
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    参加同学会
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2 I+ l3 A9 j, h- _9 \" i; X$ B    15、结识您周围的陌生人
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    建议实践“五步原则”9 y2 z3 A/ Y8 [  Y+ g

7 R& f6 o9 q8 [8 G    在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。% w# P! [' ]$ v9 X
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    如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
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. j, h  C, ^% r6 V7 c    当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
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    准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的顾客置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。; _; I' u$ I% r; t( X3 x

% ^4 _6 p: b# I! i    通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：
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    他们同意打电话与您进一步讨论。
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    同意让您打电话给他们，进一步讨论。9 R( O1 W6 ^7 i9 L6 y

* @- j: F; s1 @7 f0 x    他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。* ]  I, N! S6 x# |* R% X9 f
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    现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。+ C4 g! J; P6 I# R

+ |- }* L- h/ o3 s6 u% {5 o/ T    16、更广阔的范围& x! Y* B% g% w1 k
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    如果您销售的车辆针对企业，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在顾客的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。4 q! L/ q( S: k, T( H. d8 H
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    如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。（来源：锦程物流网）/ W" s1 ]+ u& t/ w, g& ^
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说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
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( C& m, ~/ s) }  ~9 |/ D% W1 ^3 q    1、不说批评性话语
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& z! I. r; J+ k7 p# P    这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
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, v. @% {' `) ]; R    人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
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    2、杜绝主观性的议题/ B2 L% I, r  D+ i# D8 j! ^
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    在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。( d7 g+ g, }8 N
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    我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。+ n  z0 Z# ^- Q# F$ A
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    3、少用专业性术语0 }7 N+ [; ]; q0 I$ w8 b' |

" p& s. O1 X" {7 w, h0 y9 ~    李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
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    4、不说夸大不实之词+ v4 S2 q0 f  i+ q0 J. P4 X; l5 p

2 z  l2 n5 Q4 K    不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。' K( x0 i8 n3 k& y! {- m% C5 v$ ]& Y
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    任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
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# }  C8 ?! h/ i, W4 J    5、禁用攻击性话语
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    我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。! |9 s7 R' q! M2 R9 t$ t
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    6、避谈隐私问题
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    与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。; i3 X7 _# k# S. y5 |* ^

+ T4 v5 Q$ r7 f/ W9 }& B    7、少问质疑性话题) u1 a* |; E& f6 ^; w4 F1 U
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    业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
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% q1 J) H2 |3 J$ o( ~" a1 l/ f    如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
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    8、变通枯燥性话题
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# W3 L; x: N) O: k9 N$ F9 S3 {    在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
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    9、回避不雅之言
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9 U, Y% _* ]! ?    每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！

16种寻找潜在客户的方法！
+ f- F2 p  B- t: J* u, d1 v1、从您认识的人中发掘+ W2 x8 }% P. l

( U$ e3 e  J  v! p: S( `2 A: a    您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。/ t" M' u8 O9 |9 W$ s2 D' F

' _, x" ^7 p. b) X    不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。3 U! h, ~, v1 j

( }2 y& _' b( A% ?, z& Y: I    如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。
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( A7 u- |$ s% ^0 N$ |    与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
) }! w, c0 \- k! k- C1 {: K5 K# ?: j; z: O, L" @1 z+ l
    如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。: p/ Q2 ]6 M% @. L% K
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    与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
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( V: M5 Z4 P% p; R+ I' H' ]' m    2、借助专业人士的帮助
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9 t" `) ?; Y( F8 Z4 H    刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。  f+ @  x" X0 x

" c+ p( t0 \3 h    多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
: h1 w& {' ^, u, F" z' e& N
! E1 N1 b: B. Y7 j& v    当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
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" ~! ?" W+ L1 U( q# H    3、企业提供的名单+ S+ m/ q0 {3 {) Z  Q! `

0 ^) Z5 r  u* f% N& L# {* p    如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。
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7 x# g0 S: Q/ R0 n0 s- F+ f+ W    检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。' N. `4 P( {9 ?9 D2 ~0 e4 T
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    4、展开商业联系
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- D/ g4 v4 m8 h' u9 H    不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
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$ q6 L. Z; l& E5 A! q+ v    不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
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    5、结识像您一样的销售人员1 o6 [& L6 C, c- [- j" _) B
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    您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
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    6、从用车顾客中寻找潜在顾客
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, x! O0 B( l. j, n2 n. T    在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。
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    7、阅读报纸9 _# M& g. m  a

1 B9 I1 m8 L& Z2 v0 R  v    寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。$ o& }1 L+ b7 f1 x
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    学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。
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    拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
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    人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。8 G% q: w- I0 }# @0 n; O
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    8、了解车辆服务及技术人员3 |5 s0 d; q7 ?
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    企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。) r  S! Z' E' z5 Q$ Q: w" @

  A" G" ]4 \5 g# O    形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。
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# ^* A6 ^/ |$ `4 ?% O2 {    努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。8 N1 W/ V4 p* |1 ?% y* m
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    9、直接拜访) J* i* b. T1 F5 b8 V
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    直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。) M8 K! y, s0 f) Q3 b

+ p; U- A& T' R6 v    10、连锁介绍法
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+ k3 q9 a8 F, o8 Z% o" R    乔•吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。
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    他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。" f* I1 g: O; d% k3 R" `  q

" a& ~  S* q' b5 W: ]& m0 q5 X    哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔•吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。
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    每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？
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; w. i9 Z& p( T5 a+ J) b    乔•吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”, M# Q  K( n$ `+ L3 c& n, U1 s& K
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    11、接收前任销售人员的顾客资料5 b, A7 f" K0 r
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    您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。11、销售信函! K$ T. a6 {) k7 P* c/ [
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    如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。) U+ H) U' v/ x% k& v
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    12、电话: L* A4 _1 X. b" N" ~" I" b

* z4 ]6 C7 \- I& d: Z; x# o/ h    电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。7 f0 k8 e+ C' s7 i8 e" }  Q1 ?

! }: ?7 E" g$ \0 Y7 }# E: r( K    13、展示会
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- d9 O( o1 K- @- M" R7 ?( b    展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。/ C: x3 l% b& F2 y, d8 b' q6 U

6 i, |  I) c& |* s+ j    即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。2 m* E' C6 \9 P+ W

9 R3 N- b# x- [  T7 v+ }" q    14、扩大您的人际关系
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: r) G3 U' x- g! G    汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手：; p( W9 F2 x; C- F

+ I4 k8 ]- g) {7 S5 k$ a5 s    准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。( ~% T  J) W* {7 T7 T

: n' Y( H3 p% J+ n( r- ^' I! p    参加各种社团活动
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$ M* o, a1 d7 s+ |( {    参加一项公益活动8 U( @/ K( B  Y/ v' X! ?$ d1 Q

$ h9 ?% q+ P9 _' C    参加同学会6 v( D% M# ?/ i& {0 T. u6 m5 |! O& x' D
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    15、结识您周围的陌生人3 W: ^- ?; R' J( T& f+ d
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    建议实践“五步原则”
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1 T* c$ Y( z; V    在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
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    如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
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- c+ G7 z# p% Z, D, C3 }    当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
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    准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的顾客置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。! F/ a  \3 ^9 e' U

5 D3 s! `; {) O* N% E  {4 g    通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：
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    他们同意打电话与您进一步讨论。
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    同意让您打电话给他们，进一步讨论。
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7 ?. |$ v$ j4 C$ k( Y, l    他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
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% y) W+ G5 }9 J/ R    现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。
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! [- Y  @6 U1 ]$ k. Y; V    16、更广阔的范围8 ]; g6 n3 p. _# L- E4 w1 T; k6 C8 s

% u; D9 X; i' Q- f9 P: F    如果您销售的车辆针对企业，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在顾客的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
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    如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。（来源：锦程物流网）7 e5 N7 Z9 q& w0 @$ b6 R

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8 S& C7 ~& v4 v. N& |" Q6 J$ T6 e; \. y说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
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. [, Y3 @' \9 g/ Z+ ^' r6 v( k    1、不说批评性话语5 W' S7 `1 d1 ?( q' _' G8 }

2 ^( E7 z" N4 C+ Q8 R8 B    这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
0 w) B5 ?5 l3 C4 a" W3 M; X! ~, a) X
    人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
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    2、杜绝主观性的议题
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    在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。' M( _2 x1 q7 A' A
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    我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。# }1 n: G, z; Y' S9 |& ^
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    3、少用专业性术语9 z  z0 X$ m: @

: ]$ r: x8 v5 w& I    李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
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    4、不说夸大不实之词* ~  X: ~; X6 L" A, {) C1 c; J3 J* _
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    不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。# O6 w3 D$ p, V( ]3 c# {

' ?! X0 l! V/ g/ G& u    任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。6 J$ J2 @: N# y) H
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    5、禁用攻击性话语
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    我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。! u+ h" w6 s1 k* ~& t, w; ]
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    6、避谈隐私问题
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1 f+ [  w% Q4 m. S& n    与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
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1 Q7 f- n/ G* w- Y5 q/ _    7、少问质疑性话题' x  |9 ~3 B4 Z8 m; O8 u: R# G
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    业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
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    如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。9 h; X# ]" z( f6 M# N
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    8、变通枯燥性话题$ ~9 o3 G  v+ m! P5 E

5 a$ O$ }- U* s    在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。: H# C0 r% F0 G
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    9、回避不雅之言& j4 @& Q# w  n3 ]

' t. n) o1 T( V' G' p    每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！

2006.10.13 16:16 作者：starryclub1 收藏 | 评论：0$ w0 g* O& I3 Z9 u4 @
偶是这样通过外企英语面试滴。。。。。。 & K6 p# W+ P2 R( p0 T# J) j7 c+ O
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# e6 @1 z4 g* k偶是这样通过外企英语面试滴。。。。。。
8 g" N* p: \$ P一年多以前，身在民营企业的我一心想跨入世界500强企业，以期使自己的职业生涯更上一层楼。发了N多个求职信，参加了N多次（轮）的英语口语面试，最后都以失败告终。而直接的原因竟是我那该死的哑巴英语！我清醒地认识到，如果不能摆脱自己的哑巴英语，所有的梦想都可能是镜中花水中月。有了想法，就开始行动学习英语。花了大价钱参加了深圳知名的英语口语培训班，每周三个晚上不辞辛劳从公司或家里赶去学习操练；为增加自己的交流机会，又在网上参加了一些免费的QQ、英语角或MSN英语交流群。可是因为工作繁忙，经常要加班出差，培训班没法善始善终，断断续续，直至中途放弃。而网上的英语聊天室虽然方便，但不是经常没人上线，就是碰到的人水平和我差不多，没有实质的提高。一次次英语面试的失败让我陷入了深深的苦痛之中。: a: E# [7 j* |/ h
　　
5 N* ^- k# T3 p4 @1 w偶然在报上看到一篇“繁星英语热线---打电话练口语”的介绍，觉得好奇，登录网站知道了大概的情况：通过电话的形式进行英语口语练习，每天20：00~22：00，每天30分钟，口语教练随机一对一陪练。由于热线号码是800免费电话，因此学员不需要支付电话费用。看了介绍后，我很感兴趣，因为比较方便，出差加班也不受影响，既省时又省力。于是拨通了热线的咨询电话，就我关心的几个问题请教了对方的课程顾问，他一一给我做了分析和解答，其核心思想如下：口语不好的唯一原因是缺少交流；提高口语20%在学习，80%在交流；学习的东西只有马上用经常用才能掌握；口语进步的快慢和自己在交流中的主动性成正比；等等。听下来再对照自己的实际情况，觉得有些道理，因此付了1500元开始了一年的英语学习。第一次电话学习，刚打了个招呼，便不知如何继续了。我对老师说，我口语不好，因为我发现自己的词汇量还不够，另外语法也有问题。老师笑了，说，的确是个问题，不过现在最重要的是克服英语交流的恐惧感。然后她要我和她练习问候，组织了一个小场景，总共也就10多来句话，中间有不懂的就用中文交流。大概持续了十多分钟，老师说可以了，让我过一会或者第二天再打电话。并说，只有当我不借助任何书面的东西，真正能和老师熟练使用“问候”交流后，才可以进入下一个话题，话题可以是口语书中的任何一课，但必须和自己的实际情况相结合，效果才会更好。看似简单的“问候”我打了四，五个电话才能熟练运用，两个星期练了三个主题，最重要的是英语交流的恐惧感渐渐消失了。因为每次接电话的有可能是不同的老师，所以一开始很不习惯。但也有好处，虽然是同样的话题，每个老师都会给你一些不同的养料和风格，以后慢慢有了体会。坚持了三个月，练习了许多小话题，发现自己的开口能力和语感大有长进，其间也能和老师作一些自由交流了。最重要的是，自己有点喜欢和别人英语交流了。接下来的几个月，主要是以自由交流为主。从日常生活到工作学习，从新闻事件到发表观点，表达能力不断得到加强。其间和各种不同身份的老师交流，开阔了视野，结交了朋友，收获不仅仅是英语口语。开始还习惯性地想和熟悉的老师交流，现在已经接受这种老师不固定的形式，甚至还有一种渴望同陌生人交流的想法。最后几个月，老师和我做了大量的模拟练习，或扮我的上司让我汇报工作，或扮我的同事交流工作，或扮
; B1 n  K* T+ F2 Y" N" ~新进员工让我介绍工作，或扮我的客户让我介绍产品，等等。半年下来，我终于通过了一家世界500强的面试，成为一个真正意义上的外企白领了。& G  S4 I- ]! [6 [/ ^
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回顾自己半年来的学习过程，看似平平淡淡，有一种功到自然成的感觉。细细想来，学好英语口语，有以下一些总结：
2 Q) X" \+ i3 Z- x) s! q! j1．自己要有改变口语现状的迫切要求，并开始行动。' A! }/ y! a0 r' G4 Q6 {2 _& d
2．要有一个方便的既能交流更能提高的语言环境。