纺织企业如何把握专业展会（转载）

展前策划 扩大影响 , K' H4 ?; Z" K. @

# Y5 E& u8 V) e+ z4 f　　企业在参展前，要精心策划，这样不仅可以节省成本，而且也有利于效果的最大化。企业参展大多是为了展示自己的新产品，树立自己的品牌，同时每个企业都有自己的特色和目标市场，企业要对自己的市场进行充分的调查，拿出自己的参展计划。展前可以通过国内的专业机构或咨询公司了解目标市场的买家情况，在选择自己的目标客户后，通过寄发邀请函来事先介绍自己的产品。可以通过事先预约的方式和这些潜在的合作者进行现场洽谈，也可以利用展会的会刊、展前快讯、展前的媒体宣传等手段来扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。 3 R. Z* {' A$ a7 Z& }0 x5 o' I

3 g, {6 A3 w1 z1 Q" U　　会中活动 展示个性
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　　与其它方面相比，这是决定企业参展成败的决定因素，主要包括层位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展会期间的相关活动等。 ! |' V( t+ y4 S. m- j" O* i8 `
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　　层位的选择具体涉及展位位置、面积大小的决策。展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑；层位面积通常为9平方米，称为标准层位。值得说明的是特修层位，也称为自由布展区，指展位面积超过4个或4个以上标准层位的面积时，企业可以只预定光地面，其它的装修则可以根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。 - P0 q4 C, x2 q/ e" F+ U. w

6 k4 ?: x1 ?, b. R　　展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉；冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力，能提供工作的人性化功能环境。在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点，同时，对国内纺织企业而言不但要体现制造优势还要体现设计能力；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其它同类产品相区别。
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　　在展示方式上，展品本身在大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。总之，展示设计应做到内容与形式的统一、整体与局部的统一、科学与艺术的统一、继承与创新的统一等。
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" \, y% C- a, G5 k8 r  q' v　　在人员配备上，其质量决定着参展企业在展会上的成败，企业配备的人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位，没有代表参展或仅有狭小摊位的企业，将面临失去市场份额的危险。参展人员的专业化训练。参展人员的专业素质不仅体现在业务能力上，而且体现在接待客户的方式上，着装、仪表、习惯的礼节礼貌以及在一种随意而又规范的环境下洽谈业务的习惯的了解都是需要事先进行一定的准备。中国企业参加国外展会的不足之处，原因之一在于中国企业对如何参加国外的专业展会缺乏了解，对国外的文化缺乏了解。首先是国际化商务有差距，以德国杜塞尔多夫CPD专业成衣博览会为例：观众主要是零售商，他们的参观目的就是现场订货。在参展中，订货是一个很系统的工作。欧洲许多参展商是将自己下一季产品按系列进行划分，并作好编号，客户在现场定货时可以方便地记录或下单，展会现场有电脑做定单的记录和统计。由于我国参展企业对此不是很了解，所以收效明显降低。同时，外贸专业人员缺乏，参与洽谈者多只是临时请的翻译，综合素质不高，影响洽谈结果。) }) `8 g' t4 g
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　　服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配备一般可以从以下方面来考虑：第一，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。
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' f* u# [- r$ I' j# A2 l! V7 Z　　参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段；此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。 * S7 b5 e  E+ H, b# {
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　　会后评估 总结经验
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　　很多企业认为参展一结束，自己的活动也就结束了，缺少会后评估这一环节。企业应将在展会中收集到的信息纳入企业的营销信息系统中，对获得的市场信息进行分析和评估。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较，总结效果如何、分析原因何在。一般来说，展会的效果很难精确评估，其原因主要是有些成果可立刻产生，但更有可能在展会后的一段时间之后产生。展会的组织者为了帮助参展商进行展会评价，一般会提供有关展会与会者的统计信息。企业可根据这些统计信息并结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下次是否参加该展会做出初步决策。 8 J: I5 C# N% o# F; E; k0 ~  u7 q& f
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　　 企业需要有连续参展的计划。开拓国际市场，通过参加展会是一个重要而便捷的途径。而往往许多企业在第一参展效果不佳的情况下，会放弃第二次或者将来的参展工作，从而失去了许多商机。许多品牌也都是连续参展4次、5次后才真正从展会这个平台中得益的。尤其参加国际展，企业需要有连续性地参展计划，不要因为一次参展不是十分理想就考虑放弃，要有长期的战略目标。
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( Q7 @* Z. e  _3 i' ~　　参加展会是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多，是有一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响到展览活动的效果。企业要灵活操作，让会展成为企业开拓市场的利器。