你有多了解你的客户???
常常会看到这样的问题:
) P7 b- j5 g/ M2 x: G1 Z5 G为什么我总是拿不到单?
8 O: z$ s: d) i$ N9 t U为什么我的报价总是没有回应?
t( S* [, U6 y# J6 @, v为什么我总觉得跟客户没有话说?
6 k* W( K9 b# Z& K为什么我总是觉得写邮件没有话写?
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这么多为什么,你问过你自己为什么了吗?你问过你自己做过什么了吗?
% Y: E5 W7 E V/ S! g6 `一个简单的问题,你有多了解你的客户?
4 s4 i! O5 t: ?8 C. l5 _& h除了他的联系方式,他的名字,他这次询的产品,除了这些之外,你还知道他些什么?
( L U4 K+ Q0 A1 W1 J: U" x你知道他是不是你的重点客户?, I# {- B: _# ^/ K/ O; b. q
你知道他的公司名吗?
4 Y1 [1 a3 g1 w5 q: Q3 o. K你知道他们公司的网址吗?/ t Q: ], s9 u1 `. I5 B7 X
你知道他们公司的主打产品吗?
) J M8 `% U% `1 T你知道他在公司是什么职位吗?9 x, K2 Q# U, Z1 U. V
你知道你知道他到底是中间商还是最终购买客户吗?
0 u9 Q* Y% m# ^" @你了解他们的习惯风俗吗？ a$ i( r, x- J; j
你了解他们的节日假期吗？
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为什么你总觉得跟你的客户无话可说,除了谈你们目前的正在谈的产品,你几乎找不到应该说什么,为什么?/ T( _. J9 ]7 J
答案很简单:你不了解你的客户,你不懂他的需求.
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5 o6 A: \- O. | i0 Y为什么老业务员总是有很多话跟客人说?为什么他们说的总是能得到客户的回应?为什么客户总是愿意向他们下单?' k/ r: [" v0 _1 P' s4 i8 U, j
你们想过了吗?& `, w1 j5 h! X
那因为他们彼此了解.老业务员知道他的客人需要什么样的东西,知道他们的标准,知道他的客人是追求质量还是追求价格,知道他们的习俗爱好,甚至知道他们的家庭情况,总是在最恰当的时候给予最恰当的答案和应对方法.
7 n: j) O: p1 d# m) g你愿意向你熟悉的人买东西,还是愿意不向你熟悉的人买东西?
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5 z" O# Y C1 v6 z换句话说，如果你很了解你的客人，你还会没话说吗？你还会不知道怎么写邮件吗？你的邮件还会得不到应有的关注和回复吗？' J9 ~- s4 L: G2 p
我们总是说，要跟客户做朋友
& d/ `% T, _, I$ i: E2 H2 ^3 ~* g怎么做朋友，你都一点不了解他的情况，怎么做朋友？- a/ |2 ?9 V3 q/ {1 p/ c
你在这里等，等客户来主动告诉你他怎么怎么样，他的喜欢爱好，他的生活种种，你觉得可能吗？7 K; ^; h9 U" q
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在现在这个人人争做外贸的时代里,你凭什么在众多的供应商里脱颖而出?, k* T- K! E1 K& Z$ X6 t' n
不要老拿你的产品质量好来来开涮
/ S5 f4 n; ?9 ~4 U, S- v0 }你好,人家也不差. x+ Z2 n0 @' n0 ]2 I
不要老吹嘘自己的服务有多好
* Q) F# t! O! C7 V5 q o你有多好?1 l* W- z/ J" S( N* o
你连你的客人的需求都不清楚,那你又能做些什么呢?+ e# [7 m6 d- A5 H
在你最饥饿的时候,是几个实实在在的馒头顶用,还是一大堆的金子管用? b# m. Y9 I4 E0 Q
你要给你的客户的,是实实在在能打动他的东西' [ P/ m6 |; ^' g
是让他相信你的东西
0 C5 ~& j1 }5 Z# d而不是空话和许诺
0 n* E# I( R8 T2 U, r* s客户不是小孩子,人家在商场上混了这么多年,难道还比你差?
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3 i. h6 M3 G. M- e! H% [# K更多的时候,需要的是反思自己
+ R) f) T) _) E" I; ~6 O! G; v反思自己的行为,反思自己的工作' D! Q: R9 x6 {8 w1 y; B
而不是对空狂喊为什么
) S/ g/ f8 M3 s5 }: A9 X没有什么为什么' N ?0 h) f* D6 W6 ^6 ~
所有的原因只有一个
. l- e* D6 o$ a- ]% i你还不够努力
! C3 h5 H& S; I3 I" U, W% G- r+ A& K0 L! U- `% y
! o' b. Q' M# C' x4 h
请在后面顶贴的朋友,不要问我怎么去解决这些个问题* A# ^$ n( `) P; ~
问自己; U3 _/ g) c) {1 e( L. T% \- \
我只喜欢提出问题,不喜欢解决问题9 [! f6 a5 {/ G: ?- E+ P! @: `( ^$ y
我有我的解决方法,但这个方法或者并不适合你
. k. y3 U5 z5 ?' f自己找出来,想出来,总结出来的
; z! Z& t' z! `8 b' `才是真正属于你的东西
$ s! E' s* p, \7 V- `谁都拿不走,谁都带不走
