销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：* u. K& |/ c( e# S4 u) n. y) O

" V7 [8 f. N+ d3 J0 ~) X    1、顾客说：我要考虑一下。  Q% b3 U2 \! P) b$ r
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    对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
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6 ~0 O! Z2 h! X3 }2 _- y' `    （1）询问法：
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, X5 U) O7 h* M6 t" Z    通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
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    （2）假设法：4 o+ `% w; a6 `9 |8 K5 K

/ c/ n( B+ q: a! X( E6 a5 F    假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……/ r$ X( q$ a8 t7 p5 M+ [

+ g& U7 b& e, J* y" X    （3）直接法：
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- p- |% t" s' r5 J/ y9 I; k: n    通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？) @9 k+ j* m! w. q/ e
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    2、顾客说：太贵了。+ a; t7 Q/ r! x1 a

' O! K5 J& A" \8 }    对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。: Z. Y! k  M5 N) s7 Q; r. z) t
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    （1） 比较法：
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5 i! M. Y* K& K; E) H9 J    ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
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    ② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
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# I! u+ D$ r. B7 T! {    （2）拆散法：
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8 x( K. A! P2 w8 C9 b2 R( ~# l) C    将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
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6 }7 h& I1 L) `1 y! `3 o    （3）平均法：2 o; e# C& ^: U" K  @  U$ r

2 R2 f8 e7 c6 `3 f9 K& m7 e    将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
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    （4）赞美法：
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6 h7 N  ~8 v& L5 K9 q6 [2 i; E    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。7 ]; t  `7 p7 N1 i. f, _
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    3、顾客说：市场不景气。
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    对策：不景气时买入，景气时卖出。: y* k/ l! X" \3 l3 Z
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    （1）讨好法：
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' B) J$ ]' i, \8 y    聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！$ M* P, y/ Y( b$ S4 V, ?1 E0 b( J
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    （2）化小法：
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6 {: t3 ?% S$ J0 y- o" _6 S) g+ a    景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
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    （3）例证法：- b9 \3 }/ z! z1 y! K0 E4 ~, b
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    举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
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    4、顾客说：能不能便宜一些。
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    对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
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    （1）得失法：  u3 ^6 g; k5 K$ l2 G" Z8 K; X9 n
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    交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。  `2 s8 {4 J' t  g' ~
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    （2） 底牌法：
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$ M7 x$ O  n! r2 X( u( X    这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
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    （3）诚实法：
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  e% G- s" N7 }7 T    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
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4 \: F* w% i6 D1 o  a: b    5、顾客说：别的地方更便宜。
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' T" t; L2 @! L# {9 i    对策：服务有价。现在假货泛滥。
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- d+ D( h. a/ R& H2 [9 [/ e5 _    （1）分析法：$ `: {$ e7 N3 S0 s
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    大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
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    （2）转向法：9 b) `" o0 ?2 n5 j% V
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    不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……, {" }4 I9 C6 s( W: E  f9 Q
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    （3）提醒法：& @7 t  w( A0 z2 D9 f

- T1 U0 J: f" Z    提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
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    6、顾客讲：没有预算（没有钱）。. [; b) f& P' ?+ j1 }
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    对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。' y5 q) ~, Y- Y$ \2 k; N8 K

/ z$ Y8 ?* x% e4 k1 E    （1）前瞻法：' Q% P7 ^3 A- Z
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    将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
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7 M# [1 Y% Y# p8 X    （2）攻心法& c$ ^( o0 l5 V8 h* ^  w  A" ?

7 e7 g1 W. B  x# o1 a    分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
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    7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？% ]" K7 c) \/ Q# u

0 c( K  P* j' [3 X    对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
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2 o- I, d& t% x5 m    （1）投资法：
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    做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
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    （2）反驳法：
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/ M2 g! `3 ?! S0 d) E    利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
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    （3）肯定法：! H; Y2 I6 y: [9 _- j. E% ~1 u) j

& k9 D4 w; q. ?  g/ r  t' b) K    值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。+ t& G: _9 p* z; G1 `

' z* U0 p) O. }5 F+ e& X    8、顾客讲：不，我不要……' \) ~! d) x2 `
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    对策：我的字典了里没有“不”字。
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) r! ^! P+ n* a, R; P* i    （1）吹牛法：
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    吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
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( j) \: C6 \7 y" y1 r% T    （2）比心法：3 N  D/ o# [) L

0 y$ K5 @. ~+ |6 N/ l* ]; c    其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
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2 a$ ?, s' }  U' h4 ~    （3）死磨法：
  k$ r7 R/ @% Q3 |: R3 s    我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。. g" Z4 j9 N4 A8 f2 ]6 V+ Y+ f

! u8 B$ _7 p" ~7 o% o% ]    [总结]2 [# y1 A' n' Y/ r8 ?- D

& ?& x! q5 P& H; m4 h    方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

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:tb88 :tb88

太感謝了,我真為這發愁呢,太謝謝了.

前几天怎麼搞的,我挂了很長的時間都沒加分啊,現在才好啊,真是的,害我老是不升級.

谢谢啦。。。。

真受用！

用了
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