展会的
销售技巧
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参加各式各样的展览，这称为展示销售技巧。现在
中国的展会越来越多，所以你要搞展示销售，就要选择一个适当的展会。
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首先，你必须要选择展会的规模。
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假如你是一家弱小的厂商，面别人都是世界级厂商来参会，吸引的也都是大型
客户，并不是你的目标
客户，那么你去只会更加显示自已
企业的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米一，150公斤，你60几公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么？假如你的目标拉到你潜在
客户，你要分析一下这种会，你的潜在
客户会不会来？他们来的话，会以什么
心情来？他们主要来看什么？你要适当地选择。
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展会技巧
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一要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。
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第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
. f/ B) N7 O: \5 i( v6 N4 [5 |第三，要编组。
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这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交
朋友的，这些
朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的
朋友，政府的
朋友，所以同行我要交几个
朋友，同类我要交几个
朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。
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第四，寻找潜在客户。
1 E$ k6 F- s& R5 O9 c8 ^9 b" G谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的
资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少
资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备
资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，
资料也没有了，所以要保护好你的资源。
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第五，产品介绍。
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那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。
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第六，拓展品牌知名度
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第六，拓展品牌知名度
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竞标理念
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大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。
; W! T# \* ]- C" s0 y# U$ D2 g中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。
0 E3 ^# f$ L, s/ V. l这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。
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, P7 ]; ^: i3 v$ {5 P4 u第七，通盘考虑，要赚回来。
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参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。
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- T6 Y: D1 U8 k( N2 r3 Y/ v第八，最后根据有效资料，实行会后跟进。
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会后跟讲的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。
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战略伙伴销售技巧
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最后一种技巧，叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。
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利益分享方法有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是最简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参加
美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去
美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以你要知道，谁对它特别地有兴趣，你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品，为了它要特别设计一种方案，一种风格，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位，大家要有一个合作，这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的附加价值。
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请回复你的感慨!
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0 Z# s' [, x& Q& }(确定企业参展资格到上报企业资料的时间有限） d/ g! i# ^( F+ c
广州立升展览服务有限公司.
5 e2 |- M* C, f) m4 {1 B% w, D联系人： 龚 辉 13711170105 2 J7 ^* d. O0 M2 g. d. b" \1 X
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