业务员修炼（更新）
26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。) B* Y. a$ x% d! P1 w% \
27．客户没有高低之分，却又等级之分。依客户等级确定拜访的次数和时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。; h8 T2 I# Y; l2 ?# b
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的接近方式及开场白。4 z5 D/ I0 I2 m" v/ O- j
29．推销的机会往往是——稍纵即逝，必须迅速，准确判断，细心留意，以免错失良机 ，更应努力创造机会。
3 o; v, U; Y$ q30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
7 s# W: _! }+ X G4 D31．推销的黄金准则就是，你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人。推销的白金法则就是，按人们喜欢的方式待人。
* a! J5 e1 ^* ~! b- s4 P1 d1 S' y/ R3 o32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你打好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加推销的机会。
: b9 r5 C, i8 c33．推销必须有耐心，不断的拜访，不要操之过急，已不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并适时成交。) m7 ?2 T9 x: v/ S a# l- |9 P2 K4 \
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找到客户拒绝的原因，对症下药。: \. c& b) B3 a' V3 m+ v
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们既有可能直接或间接地影响客户的决定。
8 r/ Y: `& t9 |36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。: N# b% G6 w7 o( V" O8 J
37．在这个世界上，业务员靠什么拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人首肯；有人以声情并茂、感慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服别人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。- v8 V7 y+ u7 h! r; V; }" a" l
38．不要“卖 ”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
* N" A6 Z0 @) Y2 Y" F2 H' G39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。: ^3 N4 |: m6 N! s) Z) z
40．业务员和客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌用单纯的道理去让客户动心。$ O9 P. V2 s# r: Q
41．何去何从，要打动客户的心而不是脑袋，因为心里客户装钱包的口袋最近。7 a6 p# l3 T* T
42．对客户的异议自己无法回答时千万不要敷衍、欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，如果不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
( M6 Z. L8 O$ I! H: e8 t2 I& i8 H43．倾听购买信号——如果你专心在听的话，客户决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
4 k9 Q# ~# ?/ a Z! O+ {2 J44．推销的游戏规则是：以成交为目的进行的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。# l0 V7 T% X9 r5 n
45．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
$ h9 k7 s1 J8 `: O# H# s& [; f7 \46．如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。
' K1 }4 @* u( y- h6 y7 {) R/ _47．在你成交的关头你就有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
; p. ^6 W" b3 B7 L! ^48．如果业务员不能让客户签单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售就这么简单。
5 O) b# ^6 J7 t3 k( L0 U5 B/ ] g49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
' l8 }2 u6 ~7 y) V5 i50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。: w4 p/ ]( ?& C5 W9 S# `
51．成交时，要说服客户现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
# Y6 y2 V ]* M3 A9 O3 q52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也没用，而且低价格往往把客户吓跑。5 I, s- N) @, i' y
53．如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期。如果你和客户面对面时都不能约好下一次的时间，以后要想与客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
5 o4 m! A( v1 k+ V9 o54．业务员决不能因为没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是永远的失去一个客户。# K: S% _/ B7 i7 g
55．追踪、追踪、再追踪。如果要完成一次成功的推销要和客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。3 F, w1 Q) y" [9 ^$ O2 ?
56．与他人（客户或同事）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为朋友甚至伙伴。7 Q: T) ~; }2 k, C! r% F) I8 K
57．努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力得来的，只要努力你也可以向他们一样好过。, ]& R0 x) z% h7 D9 ?, S9 z
58．不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱，努力工作是成事的标准，而完任务则是你的回报，金钱只是完成任务的附属品。
1 n' t- {* V6 B0 z" m! q59．坚持到底，你能不能把“不 ”当作一次挑战而非拒绝？你愿不愿意在完成销售的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，你就会开始体会到坚持的力量。
7 D& o7 E) L0 O7 R) `) E2 a60．用数字找出你的成功公式，判定你完成一次销售需要多少线索、多少电话、多少钱在客户、多少会谈、多少次报价、多少次追踪回访，然后完善你的流程。, X& U/ x4 c5 @# b6 ~
61．热情面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
; s9 B- C5 ?: _62．留给客户深刻的印象，这印象包括，一种创新的形象，一种专业的形象。当你走后，客户怎样描述你呢？你随时都在给他留下印象，有时暗淡，有时鲜明，有时是正面的，有时是反负面的。你可以选择留给客户的形象，也必须对自己留下的印象负责。, F# s3 [& T0 ^2 j
63．推销失败的第一定律是：和客户争高低。
8 _/ }1 c+ ?" y7 m64．最高明的应对竞争者的态度就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
/ T) j" F8 }# j65．业务员有时像演员，但既已投入是销售行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
! g- V9 N+ ]) n {0 Q+ s/ g66．自得其乐，如果你热爱你所作的是你就会成就杰出。做你喜欢做的是，就会把快乐传递给你周围的人，快乐是会传染的。
" ^% o5 E- X* e7 x67．业绩是业务员的生命，但为达到成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的。非荣誉的成功回为未来中下失败的种子。
6 ~2 d' `* }, T0 q( u4 `' Q5 r68．业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素还是公司的政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，完成任务创造佳绩。
- }/ D. W+ N9 U+ t* q69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户。9 m6 U% m3 `. {) ~/ J; n. j
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处为你宣传，帮你招徕更多客户。8 C- |6 b* \* _6 ]4 G) I
71．你对老客户的“怠慢 ”正是竞争对手的可乘之机，照此下去不用多久你就会陷入危机。$ t/ F; V7 k0 z5 Y, B
72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的业务员与一个失败的业务员的差别。2 M! E) `) L4 k
73．给客户写信是你与其他业务员不同或比他们好的最佳机会之一。$ T! h9 B5 U( j- Q) S
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
. [" N: |0 ^2 L, U/ ~ w75．礼节、仪表、谈吐、举止时人与人相处的印象好坏的来源，业务员必须多在这方面下功夫。* }9 A4 j1 b* Q; P, M
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象90%来自服装。! T" o9 [4 I# w% E0 i! Z P. B
77．第一次成交靠产品的魅力，第二次成交靠服务的魅力。$ g9 o& Y! S4 d% k, h" G5 u
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销的最大资产，因此业务员可以运用各种手段和策略，但绝不可以欺骗客户。
" ^) f( a" ~$ V/ Z; e79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
, Q& ^- P/ X3 i1 [1 K80．就推销而言，善听比善说更重要。
1 {3 B, M* ^9 x81．推销中常见的错误是业务员话太多！许多业务员讲话如此多，以致于他们不给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
7 [3 ]0 S, c) ]% j6 t82．在开口推销前先要赢得客户的好感，赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买的可能性小。
$ L" \+ { c" O: v/ B& Y7 a83．如果你想推销成功就要按动客户的心动按钮。
0 S A3 d3 b' p% D7 k% W. O84．据估计，50%的推销之所以成功是因为交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。% N8 F* f: {2 m4 ?8 o# ]- k3 H
85．如果你完成一次推销你得到的是佣金，如果你交到朋友，你得到的是一笔财富。6 V b( _+ Y/ l; U7 w! D* G- z
86．忠诚于客户比忠诚于上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但是你不能欺骗客户一次。6 a/ z; K; {6 ^, |" Q
87．记住，客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。9 W% h* _% n' K7 H/ B3 w0 m8 ]
88．在销售中人品和产品一样重要。优秀的产品只有在优秀人品的业务员手中才能赢得长远市场。5 ^4 f$ z' G+ a5 b8 I) G
89．业务员赞美客户的话要象铃铛一样要的叮当响。% X: R: {0 }$ s3 ^9 _4 {4 E
90．你会以过分热情而失去一笔交易，但会以热情不够而失去一百次交易，热情远比花言巧语更有感染力。2 O1 L+ s6 d* \0 o- {# b
" _5 Y0 [; W6 n. I[ 本帖最后由 yhxws 于 2007-5-18 08:21 PM 编辑 ]
