有些业务员跟客户做了一个单子之后，客户就再没消息了。
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) N5 ^5 s. C; S; s# z$ ~我想可能大多数是由于以下原因：（欢迎补充）
; Q* c; e( k' Z' v8 _1。产品质量不行4 S" \+ N: P) T
2。公司信誉不好& Y8 l+ [* @' g6 _$ m7 |
3。业务员的冷淡
" k- ^. A; I# H  n4 d4。价格与质量不平衡。
3 k! f# u8 c( B" D5。因小失大
1 M- m: m; H9 \4 y( K* Q3 |8 s6。以公司利益为先，不为客户着想
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7 R, M0 E4 n8 d但是我感觉最重要的就是业务员的态度了。以下是我的经验之谈，欢迎各位讨论和建议。9 ]' H9 g; }. C

& |9 [: j6 u8 V+ ~8 q" I% S, }其实我们公司的价格一点优势都没有，主要呢，是因为很多产品都不是自己厂里面做的，没有绝对的价格优势，还要再算进去外贸公司的利润（注：我们是工厂+公司一体）。但是跟我做过单子的客户都能比较稳定的给我下翻单，刚开始以为自己运气好。其实时间久了从跟客户的谈话和邮件中我明白了一些道理，希望与大家分享：
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开发客户方面我就不说了，在之前的帖子有谈到。这里且从做了第一单之后谈起。
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0 q' m8 X* g( q& S( `做了第一单之后，我会及时的向客户询问对我们产品各方面的满意程度和建议，并且一定要向客户表态，今后会改正他不满意的地方。. ]9 p, W6 K0 S% \8 Q& Y8 ^

5 V7 y& U2 c! e& c有些客户做了第一个单子之后一般不会立刻下第二个单子，他会等货物在他的市场销售差不多的时候根据市场需求来定下一个单子的，而且这段时间他一般不会很热情的跟你联系，此时，不要灰心也不要就此放弃这个客户。态度很重要。时不时的给他发封问候的信函（不要期待他每封都回你）。而且要让他知道你很乐意为他解决任何他遇到的难题（让他知道遇到麻烦的时候有一个人愿意帮助他）。我就是在多次帮了客户的小忙之后客户对我的信任和好感增加的。$ V2 `+ o$ ]1 V$ {4 ]
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其次，在样品上，如果你的老客户向你索要样品，如果在公司可以承担的范围之内，样品费和运费最好不要收客户的了，因为之前的单子足以把这么点费用赚回来了。如果公司真的有规定，那么也跟客户说清楚，然后尽量去向老板争取破例，因为是老客户嘛。让客户觉得欠你一个“人情”。例如，我们公司就必须客户承担150％样品费用的，有一个意大利的客户，做过一个样品单，然后他想再要一些样品用于客户见面会，推广我们的产品给他的客户，她们承担样品费和快递费，其实也就30多美金，银行打过来也扣的差不多了，为了省掉麻烦也为了让客户欠我个人情，而且毕竟是为了推广我们的产品才需要样品的嘛，我就去跟我老板谈说不要收样品费了，给老板分析情况，老板总算答应了。而我意大利客户还不怎么相信（因为只合作过一次），她对我说：如果你反悔了就告诉我，我们还是很愿意支付样品费用的。后来我还是免费寄给他了，他非常的感动，立马给我下了第二个单子。看来人情真的很重要，呵呵。让客户感觉到的不是冷漠的欺诈而是诚心的合作和支持。% b) s) X* ^2 ?1 x& V* Z2 A5 w: E+ \

$ K4 N# A6 G: {( ~0 y% F还有就是凡事站在客户的角度去为客户着想（当然是在不损害公司利益的基础之上）。我是经常帮客户跟老板还价的，呵呵，客户很感激我，后来关系发展的很好，还让我帮她在中国采购其他的产品。当然在跟老板的还价过程中要有一定的技巧，要让他乐意而且不要让自己丢了饭碗。呵呵。至于技巧，要根据老板的不同而不同了，我们老板是很爱面子的人，我就说好话，跟他讲这个客户的发展潜力，说的他开心了，他就答应降价了。呵呵。 做外贸的人要学会八面玲珑，察言观色。千万别在老板正为亏损了什么的时候去跟他谈价格，否则后果很严重哦。。。（我吃了N多次亏才明白过来的）。4 @4 s) h0 M$ J% B/ X4 K+ F) r6 O
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对代客户要真诚，不卑不亢，热情但不过度。我有一个客户说我的服务perfect，因此想把她所有的采购计划都给我，每个月都有很多柜子哦。。2" /> 目前我们还在协商中，因为有些产品我们的质量真的达不到客户的要求的，因此我就给客户to be honest的说了实话，客户反而更加信任我了，说只要给我样品，相信我们工厂可以做的不错的。让我感动ing。
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另外，最最重要的是，一定要在每次合作中都把工作做的perfect，不要因为任何的粗心给客户带来麻烦，这就需要个人的努力了。
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- @: H5 B: W( @$ S做外贸真的很不简单，但是做外贸的人更不简单！！！5 O( S- F. d  Y3 {$ S3 b

5 E- l! t! t/ l: R; Z0 ePS:谢绝将此贴转到其他外贸论坛。谢谢合作。。
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+ c. V: i3 T$ P1 H$ p( r" e[ 本帖最后由 Lucy0624 于 2007-5-19 10:52 AM 编辑 ]

说的很上路子哦，我今天上午跟你说的情况属价格和质量失衡一列，倒不是说我们质量不行，质量还是不错的， 但价格比质量值高。% _' F7 S7 O3 h" B# L; i# ?8 i
如果我嘴巴特会讲就好了。

支持LUCY 姐姐~
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8 n5 U3 V' N8 z( s" v我们也有发过很多样品给客户，之后就音训全无。。+ b* B1 R5 F* O/ r6 j8 P, p. z( ]
客户反馈就说质量没xx的好。
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产品质量很重要。。。当然也得看价格如何！( j6 b; w) h' Z: {) M# q/ d5 O' x
客户当然是希望以最底的价格买到好质量的产品。5 X/ N: q$ v. ^) |
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公司没有什么平台给我们找客户，只是通过一年参加那么几次的展览会。。可是效果也不咋滴。。。很多都是是问问价格什么的，之后就 : l; Y6 V  H8 U6 a* I
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刚做业务不久，总体感觉就这样。。。。

哇，LUCY分析的很精辟啊！看来做过N多单子的人就是不一样啊！

其实我也入行不久。想到哪里就写到哪里) t) a9 o, b" r6 v, |* p' c
希望大家一起探讨，把业务做上去。。。。

55，去年 你就这样说了，今年还这样说的哇？

对了哦。。这个星期天是我入行1年整纪念日呢。。。。。。。。。

就是嘛，一年了，算老业务员啦！ 恭喜啦！是不是要庆祝一下下啊？

开贴庆祝一下。嘿嘿。。。

师傅真牛．向师傅学习 / ?. ~+ {6 e% H
也祝师傅未来更上一楼