广交会心得
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广交会心得
! e/ O h% ^ e, Q+ M# [. ~( e5 y1.一定要熟悉产品。熟悉产品，除了它的性能，各款材质（之间的不同）外，还要熟悉包装及其尺寸大小。另一方面，在报价的时候，尺度要把握的准！以上所有的这些，自己一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶的紧，没时间在那等你！ 7 X# \0 X# ^0 q
就这点，我想顺便提一句：所有的这些事情最好是亲历亲为，让客户感觉到你的专业，不要动不动就问老板（除非要真的得定最后价格了），
" L; d: ~6 k7 S# b) s) b( S2.好点的客户他不会在FAIR上直接下单的，除非是你的老客户。好好的跟客户坐下来谈，赢得客户的信任！很有可能他就是你的潜在客户！这次倒是碰到了两个单子，只可惜是中东，北非的。5 H# ?; x( f. ]6 Y
3.辨别客户方面。年纪比较大的客户会好些的。年轻气盛，比较轻狂的老外，我们可要小心啊。去年10月份的FAIR，我同事签到一个10个40'的大单，是跟一个捷克小伙子签的，刚开始的时候同事高兴完了，样品我们免费的打了，也免费的寄了，可最后呢，不说了吧。另一方面，年纪大些的老外，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你的。不管怎么说，他们的信誉很好，好好的跟他们合作吧，如果有机会的话。 * { w* y. e2 e4 g2 u. n
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广交会日记 8 W% i& h- g) u1 @' ?
此次去广州已经是第十三次了。从最初的12天连期到现在的6天6天分期，都是在从宾馆到展馆，从展馆到宾馆简单重复。没有一次可以好好的逛逛五羊城。
5 |8 z( s7 L5 `0 f因此从出发前的几天前，脑海中出现的便是纠缠的天桥下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各种肤色的人群。感觉到了紧张的，感觉到了疲惫。 9 u6 s; O. D a: N" {
从什么都不懂的新手到现在成为需要带两个徒弟的师傅，又是作为公司的部门主管早早去广州布展了。没有特别的心情，只是多了一些自信和从容不迫。
9 p# B& V$ L3 k5 \9 j当夜无语，早早睡下。 , v+ v; s. I: J' N. y; X
第二天9点来到新馆开始装装卸卸的一天。今年因为有了特装展位，好象是到了国外的展览会，高档而又气派。新展馆不再有向老馆那样走迷宫的情况了，同层的各个HALL之间都可以直通。二层为商务办公，三层又是展览用的。第一期的三层是电器。海尔，科龙，美的等品牌装饰得各有所长，看来有得一拼了。 ( Z; E& _# z$ ?- B) n
相比之下我们的摊位倒是象是街边的地摊了。明年也要建议老板也搞个特装展位了。摊位的专业与否，直接起到了吸引新客户的目的，同时了给已经与公司有业务的老客户以强烈的心理满足感。让他们觉得与自己合作的公司是个大公司，而且年年在进步。好的摊位加上好的业务员，订单就八九不离十了。 , O, Q# o5 o9 u( ]
终于布好了摊位，一个字：累！ 5 P7 _/ b- o4 R5 V: s
回到宾馆好好睡一觉。14号休息一天，等待着15号的正式开业了。 5 V6 r7 s/ [& d* |6 m8 c
15-20号！重复着往年的重复，成交第一，其它什么也不用想。
! K+ f. E5 t! G早上7点20起床，洗漱吃饭到8点出发去展馆。9点到达。前面一个小时人不是很多，可以在旁边过道走走，忽然碰到一个UEA的客户，他一眼认出了我。我有点愣了。看了他名片才知道是2002年秋交会的最后一个客户。今天一见到我就咬牙切齿的说一定要下个订单给我。
) J; ]- O6 E3 ?$ u说起这个客户倒是也有点传奇。记得那年交易会的最后一天，两兄弟的UAE客户来我们摊位，说要拿些样品去测试。我一般都不想让他们拿样品，所以坚持了不给。 ( i: O8 `, X% t( o8 m2 |- Z
倒不是说样品值钱（总共才20RMB），而是因为很少有客户拿了样品真的会去测试。纯粹是浪费。最后他说要买。只有20元RMB，我当然不会收他们的钱。于是说样品你样拿走吧。我们拍个照留个记念吧。没有其它的目的，只是让他记得有我这样一个人，有这样的一个样品是从我TOPSUN某人手中拿走，而且他答应是去测试的。 # a' U% s1 j' a
于是回去后，我把我和他的和影用EMAIL发给了客户，确实他还记得我了。并且还很感谢我。只是只字没提样品的事。在接下来的一年多时间里我不断的询问，但都没有回复了。也就没有再做什么努力。直到今年交易会的第一天他碰到了我并在走道上一眼认出了我。
8 _' E, @9 @9 r9 n) u) i$ k我有点激动，一方面使我觉得我当年采取的措施是正确的。小小的一个技巧便这样给客户留下了如此深刻的印象。另外一方面，也让我觉得你每个努力都是会有回报的。做外贸的我们与客户天各一方，有时候难免会产生误会，所以我们要积极的心态与客户沟通。付出总有回报。
! T7 F" p. z5 X8 ]+ A拿下了这个广交会会的第一个订单，心情很好。到了中午的时候往往的客户最多的时候，大家千万不要在这个时候走开。我开始守在摊位是留心着每一个走过的客户。几年的接客的经验也就以下几点： , h/ Y) {: ^) D" ?# z
1-看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。
$ j# o! Q- a8 y. x0 [8 {& t, i2-尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听。
% c+ w. L8 g7 r- z' G3-认真的做好客户讲的每句话的记录。
9 s; t8 K7 `: E5 @6 C" ~! r9 Y4-委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是小客户
2 H# o6 w% W" r! n$ @/ M5-能够在广交会回答的问题就马上回答，就是打电话回公司也需要的
2 o* O- d1 w! ?0 k0 W: Y6-对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。
Q& h; i7 o* m走在过道上的客户形形式式，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲，
$ S [2 D* J) ^; b2 g1-从穿着上讲，是西服的会比较好一点，如果几个人统一着装又有公司的LOGO，那就更大了 5 U; x5 U5 ^" w* }; c
2-来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的。 8 b% x* V6 g8 @* U. y5 v
3-从组合上来讲，欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。如果是欧美+台湾或香港，日本+台湾的也很有希望是大客户。 + }; Z# `/ O5 R; A6 a* ^# H
到了下午4-5点的时候，人开始散去了，出租车的地方客商开始回宾馆了。新手去广州如果要在展馆附近打车，一定要去指定的地方。因为那个时候外面的出租车很少会空，即使空了它们大部分也必须进馆接客。 & o! n: K$ _7 S9 V0 ^* n+ D
到了6点鸣金收兵，公司已经约了个大客户吃饭饭。7点半在宾馆集合。
" E+ t( f6 b$ Q8 Z: {& k: `根据个人经验，请客户吃饭很重要。一定要喝酒，而且必须喝醉。喝醉了应该讲的不应该讲的话，客户都会跟你讲出来。
8 O# {3 ]- L- ~8 v" p% P6 c酒桌上公筹交错之类不细讲。10左右吃完，回宾馆开始醉晕晕的开始处理一天公司发过来的传真。到了1点多处理完毕。
1 y4 e ^: q. E" L广交会和第一天就这样过去了。 2 \9 S+ f$ }3 c& H# S: y
回顾此次广交会，最让我高兴的事情便是一个出租车司机说的一句话：“小兄弟，你这么年轻，长得又帅。真是…… …… c* L/ i$ m9 ?% j5 H/ r7 D0 z
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1 t$ m/ R( ]+ v0 S+ _4 O: f出口之道
" @ b; E% a$ n6 M' v( k o0 l7 m我总体写二个部分来阐述。第一：开展出口贸易的途径；第二：出口企业的核心竞争力。文字来源纯属个人经验，不足之处难免。 0 ]- H# U- o0 i5 d; K
开展出口贸易的途径
8 `* l Y, B. R) @- {' f我只写大家最为熟悉的，也是时下最为盛行的：展览会、电子商务。然而就在这最为熟悉的途径上，我们的收获甚微。原因就是，我们没有最大程度的发挥每个途径的作用。
( M5 Q; }& M: g1 d. r首先来谈谈展览会。不管是国内还是国外的展览会，它是我们企业开拓国际市场的主要途径之一。因为展会上买卖双方可以面对面的沟通，是真实性的交易场所。可是在现实中，我们很多企业的展位面前只有稀少的几个外商来参观；能够驻足洽谈的外商很少；商讨几句，外商摇头而离的现象普遍。为何？参展有一定的技巧。你应该在每次参展前问问自己这些问题： & f$ k1 r8 W+ z* s; G( w+ |- c
1） 在开展前，是否发邀请给外商，告诉他们你的展位号，你的企业及产品的优势？
- y7 [& h) z% G# ~' Y. p4 f2） 你的展位布置是否能够吸引外商？
* J9 Y0 e& f \/ q% M. K# R0 W3） 你参展的产品是否具有个性，特色，还是雷同其他企业？ 0 h0 C( d0 M; B" E# X. ~+ g- e
4） 你的业务人员的业务素质是否专业？
3 C! I% `: v1 H9 k V5） 你是否在当天邀约对我们产品有兴趣的客户，在某某酒店继续面对面的洽谈？记住，谈业务一定要趁热打铁，对有兴趣的外商一定不能轻易错过。 ; o7 A4 z! [5 U' _* `
6） 你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企业？看看或问问他们成功的原因？
! A1 c% X3 s6 H7 Q/ J0 b' e5 Y! {/ ]7） 你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录，以求会后继续跟踪？ + U$ P$ z& z+ Q# q5 l$ \
如果，将上述问题一个个用心并身体力行地解决，我想下一次的展览会，你的收益应该可观。
4 _! o& A# w; |# w' s# M" F% g电子商务，未来盛行的交易途径之一。很多朋友对其抱有很大期望。也是时下B2B网站发财的大好时机。据说国内的某B2B网站一次收费最少在人民币四万元。天文数字啊！！！其实效果一般。如果一个不大精通业务操作的新手，你千万不要使用这种“付费制”或“会员制”。因为，很多信息反馈虚假且时效已久，最终是浪费人民币。首先，电子商务它有它一定的优势，为买卖双方提供信息沟通的虚拟平台。最终成交与否？完全取决于企业自身的核心竞争力。那么，我们如何在这虚拟的平台上表现出色，以吸引买家？首先：注册于国际著名的B2B，成为免费会员。在这里我强调“免费”二字。其次：在你公司所经营的产品一览，每天在网站上重复发布你的供货信息，以求排列在先。当然写一段具有吸引买家的企业信息是很重要的，同时在文字信息后，最好附加你公司经营最新款式的产品图片并对图片做文字说明。再次：对买家的寻价要做最及时的全面回复，并不断的跟踪，以求得到最后的答案。同样，判断买家寻盘的真实性也是很重要。我已经“在如何判断有效的寻盘”一文中已做述说，请浏览在线国际商报，专题切磋一栏内。最后，如果买家需要你提供样品，请你做最大努力地去满足；如果，买家提供样品给你并要求你做样板确认，请你一定要全力以赴，因为此时你已经迈向成功之路。而最为关键，请切记：在电子商务这虚拟的交易平台上，我们一定要展现最真实的自我，产品，企业给外商。一定要言必行，行必果。 3 t( N+ D3 S" X7 w. R+ m7 K2 U) H
2 r r* Z7 b& t( o" e( s出口企业的核心竞争力
' x7 f& V/ w2 ?* S! `+ M不论上述两种途径中那一种，如果企业没有自己的核心竞争力参与国际竞争，最终肯定会被市场淘汰。企业的核心竞争力来源于哪里呢？我想主要来源于企业产品的价格、产品的质量、从业人员。每个企业应该从这三方面从长计议。
# F3 J) j* I/ ?' O6 Q企业产品的价格可能是核心竞争力中表现力度最大的一个。因为，任何买家都希望价廉。这已经导致中国企业与企业之间竞相以低价竞争，出口市场竞争激烈的直接因素。现在的广交会几乎已经成为外商的讨价还价的天堂。当然，价廉是生存之道重要因素，在此不必多述。可是，一个企业如果仅仅以价廉来求生存，他肯定不会长久。因为价廉的产品质量肯定在某日会遭遇外商的拒收。请每个企业应该这样来考虑问题：我们的出厂价格于外商在他国销售的价格至少有10倍之差。我们应该在质量上做文章，以优质具有特色的产品来获取国际市场分额。因为优质有特色的产品，一旦找到买家，利润肯定可观。所以，我们有必要在我们研发上做文章，在设计上做文章，在引导潮流时尚上做文章，在个性特色上做文章等。这样一来，我们就避免那些无休止的重复劣质制造，我们就可以提升我们自己的价值。同样产品质量它也是外商第二次继续落单的重要因素。如果，你的第一次质量能够得到外商的接受或赞扬，那么继续交易可能发生。我想我不必在多阐述质量的重要性。提醒大家：没有质量，没有生命，这八个字始终要放在心中。 / X" u0 e/ s/ `) S2 l/ a
从业人员。可能很多人有深切的体会。因为，外贸出口中一直在流行一句：“客人是跟随业务人员在流动的。”这是很多企业主非常担心的一个问题，也是很多从业人员独立门户的资本。因为从业人员体现给外商的是：业务的专业水准，企业的形象与服务。可想而知，如果，一个从业人员他的业务素质有问题，他的经营业绩肯定平平。有时，我们应该在我们自己身上多做文章。我至今一直在思索香港、台湾地区的公司，他们为何业务量胜过有工厂，有质量同时也有低价的大陆企业？我曾经多次败给他们。因为，他们的业务素质的确赢得外商的欢心。还是一句简单的话：同样的事，交给不同的人，有完全不同的结果。当然，优秀人才是需要时间及实践来磨练的。 2 `8 C g% k$ z, ]
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外贸人手记----一边做生意，一边交朋友！
& O" B1 N. C# g$ N6 I( w几年的外贸人生涯，接触过形形色色的外国客人。不同的客人给我不同的感觉。 9 q5 s3 l$ ^4 H G: U
相信大家也一样。
, ?% ]* h6 ?, C! C" j( g先说说我自己的一些经历和感受吧。
2 S0 l/ d9 b3 w" q# |/ c. ~- x第一次接触德国客人还是4年多以前。那是一个一家德国公司在香港的BUYING OFFICER，TONI。我们最后能做成生意跟我主动出击打电话给他有很大关系。记得当时，他们先从GLOBALSOURCES上发的INQUIRY给我。象往常一样，按照我们固定的OFFER格式很快给他回复过去了。意料之外的是，他很快答复，并简要地对他们的情况做了介绍，并要求我们寄样。样品费和快递费用忽略没提。因为按照他们的介绍，我访问他们的网站，发现这是一个很有潜力并实际上正在经营我们我们的品种。这个发现使我当即决定锁定他，作为重点客人对待。马上回复他的MAIL，声明我们可以提供样品，但是要求对方承担快递费用。实际上，因为只需要送样品到香港，快递费用也就几十元而已，而且当时还在公司做，公司也可以承担此费用。但是，该MAIL发过去后，当天和第二天都没有得到答复。我在想，是不是太直接了？把客人给得罪了？不过，我又觉得不应该是那样，因为我做生意的原则一贯把平等放在第一位（我曾经习惯性地在我给国外客人的E-MAIL种声明这一点，并有时候收到意想不到的效果）。考虑再三，我决定试一试用电话跟他谈一谈。虽然当时，我那蹩脚的英语口语让我拨完号码后忐忑不安。但是我还是在电话接通后，按照之前整理好的思路和准备好的言辞，从容不迫地重申了一遍我们的原则。说实在话，因为一直听力就差，当时甚至害怕听不懂客人说什么，在简单的问候后，我一鼓作气按照腹稿把自己要说的都讲了出来。客人听完后，马上给了我一个定心丸：NO PROBLEM。并告诉我其实他刚刚发了MAIL给我，确认我们可以寄运费到付的。因为他出差下午才回香港，所以昨天没有回复我。我大松了一口气。放下电话，再查收E-MAIL，果然有他几分钟前发过来的MAIL，就一句话：OK。PLEASE SEND SAMPLE WITH FREIGHT COLLECT。 0 b2 \/ |" V0 m! B; z3 L% W
接下来和这个客人的进展就比较顺利了。他首先在一周之后访问了我们，第二次带着德国总部过来的CPO（CHIEF PURCHASING OFFICER）一起来的。再经过一- _' z4 X, j) |
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[ 本帖最后由 yangkan87 于 2007-5-23 04:14 PM 编辑 ]
