打印

[分享] 与美英法意商人进行商务谈判的技巧

水上伊湄

外贸学徒

Rank: 1

UID: 131506
帖子: 20
精华: 0
精英币: 56 元
金豆: 0 颗
贡献值: 0 点
魅力: 0 点
最后登录: 2007-6-9

楼主大中小发表于 2007-5-27 04:21 PM 只看该作者

与美英法意商人进行商务谈判的技巧

学会与不同文化背景与特性的外国人谈判，是谈判人员的必修课。, d$ P& K) V2 g6 x0 y

随着全球经济化的愈演愈烈，许多企业纷纷将眼光投向了海外，国际贸易也因此愈来愈频繁。
( U& ~/ w6 ^0 g) Y2 b
不同的国家、不同的民族因有其独特的文化背景与文化特性，在为人处事上便会形成一种风格。谈判也是如此。

通过对各国谈判风格的学习，可以使谈判人员避其锋芒，攻其弱点，屹立于不败的境地。& P5 Q( |  P( W, P& j
( _. V& d: a+ Q" F: q  y
1与美国人谈判) ~8 b/ l9 C# C4 J8 @+ M, g

美国人具有雷厉风行的特点，一旦约好时间就会准时走进谈判地点，立即谈“正事”，迅速把谈判引向实质阶段。他们习惯于用迅速、简洁、令人信服的语言，表达自己的观点。另外，他们非常赞赏那些精于讨价还价，为取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去谋取利益。因此，在与美国人进行谈判时关键在于策略运用得体。

在谈判过程中，美国人乐于连续地讨论问题，最后达成整个协议，主张多谈细节、少谈原则，这与美国人追求短期利益有关。
/ C0 a# h0 ]& [6 s' {2 k5 S! j
一般来说，美国人在谈判中表现得最明显的特征是虚张声势和采取强硬手段。所以，在与美国人谈判前要有充分的思想准备，要胸怀大度，果断机敏，以柔克刚。

在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点，会有助于你达成自己的谈判目的：
, [& n( u  ^6 f! s3 S) E6 d# x3 A
(1)事先预约，准时到达。美国人时间观念非常强，除了商业会议可以比预定时间推迟10~15分钟之外，其他谈判会议都要求谈判对方准时到会。
) s# n) n6 b/ L7 K
(2)表现热诚。美国人有时会提议：“我们省去礼节，直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快。
; T9 w- g: |% K) p8 o# H
(3)陈述详细、真实及规范。0 h6 }% r5 R- {# P6 ]0 G& @) w
9 M$ Q9 ^$ C! N* @2 A
(4)言谈要直率和诚实。在交谈中，美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心，不真诚，甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂，一个典型的美国谈判代表团可由1~5人所组成。& ^8 j) U6 ^5 X+ k8 W$ d. A
" G8 B: I  S" n) k3 j8 ^  c
(5)“逼问”是美国销售商经常用的战术，比如问购买者：“是买还是不买？ , s" W$ S) L0 C8 ~3 T# O. f. A: H
$ k. T- F$ ?/ Y& {; ^7 Y
(6)运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步，以尽早结束谈判，然后进入其他商业事宜。4 o* O$ x+ `/ w+ U' |

(7)留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求。1 x* {4 v) ^" j0 {$ Z- x) ]
) X2 r1 A  a2 i# `5 {/ k
(8)须重视最后期限。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。5 Z$ `% v! }8 O0 f
# e7 l& [9 G9 }* ^. n: [
除了以上这些要点，了解美国人的一些文化习俗对你也是很有益处的：1 b2 b' u9 R# |
0 L% E3 R1 n  X: M% s# \: m
(1)美国人问候随便，常用的问候语有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高兴见到你)。熟悉的女人之间或男女之间会亲吻或拥抱。他们习惯于在见面和离开时进行有力而简短的握手，并且要面带微笑。
$ t6 a) R' h2 |6 h' p
(2)喜欢谈论商业、美国旅行、当今潮流和世界事件。不过美国人虽然喜欢谈论政治，却不喜欢别人批评美国。5 ~# }. B$ I. ~

(3)美国人喜欢有一定的身体间距，在交谈时，彼此站立的间距通常在约3英尺左右。良好的目光接触通常是每隔2或3秒，持续约5~7秒钟。这样持续的目光接触被认为是表示兴趣、诚挚和真实的信号。. ]) l! L4 I/ K! k  d
& h6 e% y8 {* F! A7 U2 N
2与英国人谈判: L8 y. k/ C3 ]& V+ ?( }
0 D! U1 L8 A1 H! {
英国人的性格文质彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。$ N5 H8 s1 o: P- j
& Q" N/ i8 x' Q# g9 g- {  r
英国商人在谈判初期，冷静、持重，与谈判人员保持距离。随着时间的推移，才与对手开始接近，渐渐熟悉起来。

英国商人在谈判中充满自信，在讨价还价阶段出现分歧时，常固执己见，不轻易让步。* l. @" ^" D  M# N' {7 C
& |6 X9 Y3 Q- D! ^6 L2 A- s
英国商人善机变，精明灵活，善交际，能考虑到对方的立场、行动，对建设性意见反映积极，他们常说：“你需要，我们替你想办法。 % j* j* w$ M& @, h  T
/ X( q% ]- Q, v0 v8 J
英国商人重视礼仪。英国商人举止高雅，谈吐文明，珍惜社会公德，有礼让精神。行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往比较长。英国商人的约会确定后，必须按时赴约。当受到英国商人款待后，要写信表示谢意。0 W. j( b6 m3 z. h+ y
( a# ?: \2 T4 |, U8 G) c
英国人注意逻辑，自己所想的事，他们总合乎逻辑地表达出来。对于错误的东西，也要运用逻辑推理说明。
  g) p3 ?: Y) A; o3 c
英国商人在商务活动中有明显的缺点，主要有：一是对谈判准备不充分；有时，谈判带有外交色彩，使谈判缺乏节奏。二是出口商品不遵守交货时间，造成谈判的被动，被迫接受过于苛刻的交易条款；三是在商务活动中，不善于从事日常的业务访问。% h. }2 ]) {6 w; `: O5 C

3与法国人谈判0 f( g4 M8 o- b" g/ T& k

! u' t# p) u6 n2 Y& v* C 法国商人性格开朗，健谈。在谈判开始时，喜欢谈些趣事，创造宽松的气氛。9 k2 }0 s) F) z' y
* [- s. A# d- o: H# n5 j1 a! N
法国商人的国家意识和民族自豪感很强，因此，谈判时常要求对方用法语作为谈判语言。
: }4 }5 b, G# a9 L8 E
法国商人珍惜人际关系，但和他们建立友好关系，却很难。一般，在未变成朋友前，法国商人不会同别人做大生意，建立友好关系后，他们会遵守互惠互利、平等的原则。: S) L! }; z4 ^4 i( E! ^
, a. l' R8 k" N; ]' ?! T
法国商人对人冷淡，但不刻板，而且谈判中不厌其烦地多次同对方握手。5 G( i2 y8 x$ ?! Y, A3 t) K& R
/ Y! ^. r! l$ v0 L* @
法国商人对价格要求严格，条件苛刻。他们集中精力磋商主要条款，对细节不太重视。在谈判方式上，他们偏爱横向式的谈判，为协议勾画出轮廓后，再达成原则协议。为使谈判成功，法国商人喜欢在谈判中搞些“协议书”之类的文件，以记载在谈判中达成的协议内容。法国商人主要条款谈成后，就可签订合同，但合同签订后，又常对合同修修改改，搞得对手头痛不已。
4 G2 g& `( R! \& r% L
法国商人有个缺点，就是在交往中常迟到，而且总能找到理由加以解释。如果外国人在商业交往中因故迟到，却不能受到他们的原谅。5 H0 s6 k" R1 [6 u$ c- e* Z

4与意大利人谈判. l0 X& L" N" w4 Z; O" H& J! x* |

意大利人独断、刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他们情绪多变，做手势时激动，肩膀、胳膊和手在说话时挥动不止。他们生气时近乎疯狂。他们常为小事互不相让。2 x: ]6 m. n7 M' U/ f3 D
2 O/ [9 W' p0 x/ f. L
意大利商人崇尚时髦，衣冠楚楚，坐在设备豪华的办公室里。他们讲究饮食，重视家庭。6 m2 \- `7 |& u+ l8 S- [2 A$ @  ?
+ }/ u9 W6 H) p3 N- k4 ?
意大利人重视商人个人的作用，国家意识淡薄些。& p" M4 q. w& B7 B5 o- i

意大利由于历史和传统的原因，社会性格较内向，不主动与外国的风俗习惯看齐。

意大利商人在处理商务时不动感情，作出决策慢。如果对方给他们作出决策的期限，他们会迅速拍板定案，这显示了他们应付危机的能力，或许他们已胸有成竹。# W. U1 `% i# Y8 r; z  q6 r
1 v" c) x" a) {+ H: j
意大利人喜欢争论，如果允许，他们会争论不休，在价格方面，他们更是寸步不让。但他们对产品质量及交货日期等不太关注，意大利人力争少付款。
: f8 E1 t$ u, y8 B' R, U
在意大利从事商务，要考虑其政治因素。. e+ O+ C: s- ~( g' p+ D
& K2 q7 [; e! @* J$ W! _
意大利商业交往中具有决定作用的是代表公司的个人。意大利商人个人交往比其他国家商人有自主权。
+ n9 n; h+ M. `% h3 p) w7 m- J' ?
意大利商人的缺点，就是不遵守约定时间，甚至不打招呼即不赴约。他们工作不讲效率。
2 P0 l1 L2 o) O1 k$ t
5与俄罗斯人谈判  B' M, _% q( C, P$ ?2 B

俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟、喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯民族的传统，一般每个周末都举行舞会。以前主要跳民族舞和交际舞，但现在的青年人对民族舞已经不感兴趣，大多学跳西方舞，经常在花园中的空地或马路边的小广场上，在吉他或手风琴等简单乐器的伴奏下跳起来。, M6 A, w; z/ Q9 c3 r/ a7 ~7 o' g
4 ^/ h4 i7 p4 Y7 a1 Q. _8 Y9 e
俄罗斯人注重仪表，爱好打扮。有的女子平日也要描眉、涂口红、抹胭脂。近年来又盛行起男人留长发，女人戴假发、耳环、手镯。每逢有较大的节日庆典或谈判活动等，衣服一定熨平，胡子要刮净。在公共场所比较注意举止，从不将手插在口袋里或袖筒里。天热时也不轻易脱下外衣。
6 l5 w& Y( V4 b9 \! Y5 Z4 ~2 T
俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商遇见的办事人员，绝不会急急忙忙奔回自己的办公室，向上级呈送一份有关谈判的详细报告，除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到及时回应。; T( c- z2 s( Q6 e
9 p& O+ `+ ?# @. X+ e6 o  [6 K# h
俄罗斯商人非常精通传统的以少换多的交易之道。在价格谈判阶段，无论外商的开盘报价多么低，他们也绝对不会相信，更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方百计迫使外商降低价格。为了达到这一目的，他们会使劲玩弄“降价求名”的把戏。他们会告诉外商：“我们第一次向你订货，你的开价低一些，以后你就会源源不断地接到订单。”而事实上并非如此。无论如何不要为未来的交易而降低你现在的价格。+ g# |) R0 E" ?" M) E: @1 ~$ X3 F$ [

一旦他们得到了低的价格，他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时，他们会也使用“欲擒故纵”等最古老的计谋：“我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快达成协议了。”还有其他惯用的招数，像大声喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。

" y! O: z. U8 M- ^; k# ?