现在的展会越来越多，参展商和采购商也都意识到展会在营销和宣传方面的重要作用。但是，很多参展商空有参展热情，而对怎样参展，如何确定参展目的缺乏了解。往往是花了大价钱，却达不到预期的效果。
& `! N' B7 T- s  N　　其实，参展商要取得预想的参展效果，没有捷径可走。本文提出八点建议以期对参展商有所帮助。 , ]1 o( v* @' O9 p4 c

! Q3 o' ^2 g9 n( F* Y1、明确参展目的。 ' S( D, z3 q" o  [/ o& z
　　确定参展目的是一切工作的核心。它包括展会主题的选定、展位如何布置和展品如何摆放等等。参展商一定要明确，参展的目的不论是提高销售业绩还是宣传你的公司，或者是与同行交流，工作的侧重点都会大大不同。 1 h4 A+ t$ f! D5 Y9 _( X6 ~

" y/ d8 a- ^" C. G# i+ ~2、仔细阅读《参展商手册》。
! Y/ Y. F+ R, y* s0 S- c" H　　《参展商手册》是参展商进入展览会的工作指南及省钱之道。手册内容简明易懂，基本包容了某届展览会的一切信息，包括展览日程安排、展馆平面图、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等等。《参展商手册》可以指导参展商的前期准备工作有条不紊地展开，不至于关键时刻才发现，有些文件没准备，或者该做的事情没做。 6 y: I: }' E6 H* p" y5 Z( z

! B7 B; h7 r7 E* B/ s+ t3、重视员工的作用。
' @% n; s2 ]8 y) k; ^　　参展商花费大量的时间、金钱和精力组织参展工作，往往是富有特色的展位只摆设了一些印刷的商品目录，临时聘请的展位小组穿着漂亮的衣服，只负责递送资料和收集名片，而所有参加展览会组织准备工作的员工却被忽略在一旁。事实上，这些人是参展商的特使，应提前告之他们参展的目的，内容及期望，为他们分配适当的工作。训练有素，熟悉参展细节的员工，有助于建立公司团结、专业的形象，也提升了公司在观众以心目中的地位。
4 x2 S4 n: t7 I" T2 Z1 q& }9 [/ R  N% u/ j: d9 j- n* K; x
4、重视专业观众的需求。
/ p- i, m) T- W9 u* Z8 J4 i4 [6 c　　参展职员一般都会感到有义务尽量为观众提供信息，却忽视他们的真正需要，观众可能因为缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题，就要进行展览前的培训及准备工作，不仅仅是一般礼仪和公司产品知识的培训，还必须有针对性地了解一些重要客户的资料，以及竞争对手的信息。

1、参展的目的以及想要达到的效果。一个企业在准备参展时，应该了解到企业需要在哪些方面得到发展，是拓展地区经销商还是提升品牌影响力，会展能不能达到这种效果，可以达到多少效果。除了会展之外，是否还需要同期做一些辅助性的推广活动。另外，企业应该明白，会展贵在精而不在多。一年选择一两个好的展会参加就可以，参加太多，搜集的信息反而都堆在桌上，没有仔细分类研究了。3 F4 b$ ^- y" ?1 O+ ^" j
　　2、在明确自己的意图后，想参展而又怕会上当受骗，就要理性选择展会，考察会展的举办方，搜集与会展有关的资料，综合考虑多方面的因素。首先要了解展会的知名度、规模、配套设施，前几届展会的情况等等；其次，就是展览公司的情况，包括其实力、信誉、知名度等。参展商可以通过当地的工商部门了解企业情况，确认不是“骗子公司”；可以打电话给协会，确认有协会联合举办；如果对展会有疑虑，可要求展览公司提供其他参展企业的名单，直接向有影响、有实力的参展企业了解参展情况。

出于工作需要，笔者经常到国外参加服装的各种展会，这个过程中感受到国内展会与国外一些服装业相对成熟的国家的差距，拿出来与大家分享。4 `- }# h1 D# c' H

5 n& U5 z! j8 E- P" z　　选择适合的展会( c4 g+ j' D4 |" x" v
: C4 V7 S% C7 a" _" {& V' ?
　　在服装业成熟的国家，每年只会有几场展会举办，这些展会有的已经举办了几十年，专业性分工很强，有明确的定位，甚至部分公司展位的位置都已经固定，没有特殊原因不会变动，于是企业在选择参加展会时目的非常明确。而国内各类服装展会很多，鱼龙混杂。服装企业如果每个展会都去参加，只能是疲于奔命，结果往往适得其反。' C! z3 g# T' X# P* u
* m* R( _: R( }# G$ a4 f. H7 h
　　所以每个服装企业在选择展会时一定要谨慎，选择上我认为需要重点考虑以下几个方面：展会的影响力、展会的定位、观众质量和人数、主办方资信和实力、参展成本。一个拥有优秀营销战略的企业，必定会选择几个最为对应的展会，在自己的目标客户中巩固和发展自身品牌的形象和产品的销售。
* v: W' G# [6 K' `/ m
8 b" s" ]3 x2 u" i3 J9 y　　约好你的客人& d8 r, m6 X" |1 E0 V' f5 P' T+ N
7 C. C( q! m* q8 v& D
　　相对而言，国外展会的商务氛围更浓，展会上以洽谈为主，人员素质相对较高，很少有来闲逛、凑热闹的人，也不会出现很多人抢着要资料的场面。目前国内服装企业普遍缺乏一个设计合理的综合的参展计划，更多的是把精力全部投在展位设计上，其实这只是众多因素中的一个，而这方面的工作完全可以交给设计公司来做。企业自身应该重点做好展前的营销推广、客户邀请、媒体计划以及展品的甄选、展位人员的培训和现场活动策划，尤其是客户的邀请。在这方面国内企业普遍做得比较糟糕，潜意识里觉得这应该是展会主办方应该做的事情，其实每个企业都有自己特定的目标群，而展会是将潜在客户发展成客户、巩固现有客户的最好途径。

为了保证良好的展出效率和效果，在配备展台人员之后，必须对他们进行培训。不论是临时雇佣人员还是固定工作人员包括公司高级人员都应当接受培训。培训的目的是使展台人员了解展出目的，掌握展台工作技巧，培养合作及集体精神。# a! _3 K2 W, e1 i7 n7 r) ~6 a
  
8 \- `1 |7 m6 x; }, x
: B2 L3 Q' ]% E5 f. [( R  展台人员培训工作应当列入展出工作计划，成为一项正常工作。如果条件许可就安排比较正规的培训，至少要在开幕前进行简单的工作交代和技术指导。培训工作可以在选定展台人员后即着手进行。比较正规的培训形式包括筹备会或培训班，时间可以是半天至两天，但地点要专门安排。要尽量使用教学辅助工具，比如投影仪、讲义等。培训方法要尽量正规，越正规，越显示组织者的重视，培训效果也就越好。若有主要负责人参加展览，也应参加训练，这对提高训练效果有利。
3 g2 Q; r9 C% p# t$ t+ J  
* s) ]8 L" n: _
0 J9 ^/ K5 N" x8 Y  培训内容要有系统，培训材料要编印成套。欧美一些国家的展览行业协会、展览研究机构、展览咨询公司安排专门的展览培训，有专门的展台工作培训教材、录像带等，可以购买参考使用。培训教材应该标明秘密程度，培训内容和步骤可以分为三部分，安排如下：
# W$ z  B6 [8 P! b, j  # }! v8 ^7 a; c* `# V

3 S2 T+ \! N9 c  情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等。情况介绍的目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。首先相互自我介绍，培训者和接受培训者自我介绍，不仅要介绍姓名、工作，还要介绍在展览方面的知识和经验。展出介绍，包括展览会和展台情况。展览会情况，包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展台情况包括展出意图、展出目的、目标观众、展台位置、展台序号、展台布局、展出工作的整体安排等。展出活动介绍，包括记者招待会、开幕仪式、馆日活动、贵宾接待活动等，并对展台人员提出相应的工作要求。展品介绍，要详细介绍每一项展品，其性能、数据、用法、用途等。市场介绍，包括销售规模、销售渠道、规章制度、特点习惯和销售价格等。* M. T0 ]& p: c/ o, m1 d) v
　　
, y' j6 o: o  f1 |. G2 C4 {( n# m7 d, U0 F! l
  工作安排。向展台人员布置展台工作，并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道、理解展出目的；布置展台工作，包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新闻工作以及后续工作等，进行分工，提出要求；管理安排，包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等；行政安排，包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。展出主要是为了成交，展台工作准备就是围绕此开展，包括市场调研、准备货源、准备产品资料、准备贸易条款等。
0 c: g0 a) x+ ]　　
; F' [; `" k9 Z/ ^* ?# \: h' R
+ N- y  N$ A; ~- }! D  技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。展台工作与其他环境下的工作有所不同，即使是有经验的推销人员也应接受展台技巧培训。可以使用模拟方式并应准备完善、系统的培训资料。另外，如果可能，要培养展台人员认真的工作态度、协作精神和集体感。

小摊位参展如何如何引人注目
7 T- E: }  ~; t" U) ^" U2 X) }0 C- p+ _9 [  O

2 R1 j) C. o; b, Q& T选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。但由于参展企业自身规模、资金能力等限制，往往只能购买小的摊位。很多人认为，小摊位要想引人注意不是件容易的事，其实不然，只要合理安排，小摊位同样能吸引来观众的目光。% h% }6 t" T' d6 Q1 M& y

* g5 G# e/ b1 n6 M/ A0 i
# S% A1 v, U  C& ~* G7 Y# X1、使用灯光，尽可能使小摊位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯，否则可租用便携式照明系统。根据产业调查，照明可将展览品认识度提高30％—50％。5 T. A, E$ v9 h# Y

  u4 N2 H, i8 T, d
. c; g8 Y: t2 }+ h& \- O# h0 P* k2、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，并且依赖大规模场地，所以小企业应该以新颖的设计来凸显自己的小摊位。* r" H" R  ^# r

. u1 g0 r* K3 h) v1 s/ C2 ^/ @
9 Z% X6 P5 i3 I2 s) b/ K3、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松。
% J5 C( U/ ]# M
8 e) C, C4 c; L
, ]% i; F" e; A' B1 Y& n* i4、善于利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌椅，应该给人“小而精”的感觉，把摊位装潢得有品有味。
9 p& Z- f6 u* M
% O5 X5 u) D: m8 M3 J6 s  G
- m' ^& ~2 m' @" }# B1 r- d! ]5、使用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时，限制文字的使用。而且要将图片放在视线以上，图片应在自壁板36英寸以上的地方开始放置。% ^- m; s+ I" B' {5 Z0 c3 x
- y' d2 O- w2 |. s5 v. c

# |$ {2 u* N3 Q6、摊位装饰使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸显出来，避免易融入背景的中性颜色。: V# B6 R0 V' e! g5 v( Y/ @
! a$ U% [: Y* J( _" |5 {# [

: Q2 S' I! {# t" d! `. |7、成立完整服务式展览摊位，热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也非参展的目的。

几点建议.对亲自参加参展的或许有用# J1 f$ U: y8 Q! @# L
4 ]2 Y2 ~" `6 M' \# Z
, ^3 C/ ?/ \3 a0 ?5 K4 M
1)样品和广告早点准备,提早在布展前入馆,免得上飞机时太累
* [% M( l! R) i* q' _/ j; l7 N. O
( Q5 b1 b% ^2 W  Y& z
2)要找一个能上网的宾馆.
% s, B3 G- Y7 o3 o: k+ F
4 ?3 c8 ]  V/ m" n6 f8 [+ u
; W% S& ~% L; ]; ?! n% `% h3)名片上提早印上摊位号,免得到时一个个填上,或出现没写号码,客户太费事不想找或找不着的局面.
2 r: A  H1 Z4 a5 x6 v( N% b! i7 k0 Z2 A0 H( K2 M
2 i0 Y: {4 {4 l: _& o
4)不妨在自己关系很好的朋友邻居摊位留几本样品,但一定是相配套产品.( {& [4 h+ E& C' h# V

+ ]7 }6 [$ q. p. D4 l7 _' n5 n; n! ?3 P/ }3 W% k, ?8 k
5)带不回或不需要的产品要提早作卖
, Y: ^, v9 p7 b$ Z0 d8 i2 n0 r; O0 `+ e
- P; V: y; d, B
六，参加广交会后如何找订单！5 N6 [2 H4 a3 _7 E3 c5 u: \- U

% T- v4 k8 L7 h7 e+ u+ O参加完广交会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手……
& D6 `/ G6 d" f/ Z+ ?5 S! t) E* E* l  F9 {. a1 |+ X
对于广交会的客人,一般归为以下几类:& `3 _2 [' n5 ]& T* {/ d# p
3 Q8 @7 f8 V0 L- C/ l
1.已签合同的客户.
& i7 @. N- o  o0 A! U' q9 {, j) u. t" L( _+ U; S: x2 G
这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来.不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人.或者回去后市场发生变
9 Y! Z' L! D+ T3 Y* l8 \2 d/ B: n5 }' K& G1 J# c. J2 W

$ e* v3 H, o( y
1 i: p. y) y! {6 f/ k  c化,决定发生改变而取消订单等等.对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式.所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警介,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户.& F% |: S: B0 i- s$ m! [
0 s7 }5 S9 a% S8 d

2 u: `6 ^2 A1 o. t/ O3 V( x2.有意向要下单的客户.
; s; H2 s# ?9 L3 }# x: x
! g# I( I" c* J5 D  E9 q2 O* G0 w: F; ~* [# B! A# @
这有点像于网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度..一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多.对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的).对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等,那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会.
9 i( c" n( a: d; l* f' t
8 G( N6 U9 a: P9 ]7 K- N
8 F% s+ t: p/ o8 v* l4 N( R; b3.对某个条款或价格谈不来的客户.- y1 b: `# w! z( F
* \; j; X1 W& A5 L
" C  |& K( n& R7 u
回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定,如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚..
) y; \1 \+ ]: S# V8 r& \3 s& b8 g% \1 {9 F- k
9 R5 d) p' J- [& |, o
4.对要求发资料的客户/ _0 O6 u' R" s8 i& w
0 O2 m4 M2 M; t8 q9 D( [+ ?

# y; e( l+ s' S5 q9 v# I按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他.9 ?5 K8 w& Q  ~

4 k) j* S  s' F+ T8 L7 i4 s8 ]2 t/ R$ A5 V3 y
5.对随便看看,随便问问的客户.7 R) p; F  e1 N- Q/ ^

* s6 i2 i( ~: Q, d! \
1 y$ y/ T  c1 d3 B% n8 P在广交会的时候,他只是去你们那随便看看,问问,这些客户没底,说不定他们是在探行情.那这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料.说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品.: {$ L* r$ S: e9 L: E7 D2 `( e

+ P( x. E# w* p/ I% l% I. q+ [6 }) g; S7 M
同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会.
9 ^% c3 H2 x4 D& y
6 X; Q& F& k  ~+ j$ L- T9 N9 t8 R, g. T
0 \) ]2 X2 _" S4 i. s我们都知道,沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息..对于这种情况,我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事,怎样的一种情况,是否可以采取措施解决.当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待些时间,隔几天再发邮件, .因为 有些客户回去后会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去.我就碰到过一个客户,发了EMAIL半个月后才回复,说是刚到他国家.+ b2 [* x$ [$ M# r' W

& J' q/ Z7 S7 U2 U" _# s! ]+ t! d% ]+ u) V8 o. v( M* T1 c
对于一段时间还没回的客户,这时一个电话还是必须的

写的很好,% j5 J+ S* a! Q4 l5 K8 R
现在 骗子 好多+ f5 T- b, }  g% X& v+ M! C
骗子 都很高明

谢谢支持，我们要打击骗子公司！! J1 ^% z/ ]5 e' z4 a0 r2 `) K
大家有什么好的经验，也可以说出来交流一下！

贸易展会之警惕骗展陷阱& z- C4 U' u  L
- X/ C7 w) l6 ?

- |$ {9 ^2 _7 V, A　 骗展的手段通常有以下几种。一种是在广告中夸大自己的组织能力，招展书后头还附有很多权威支持媒体的名录，但是绝大多数广告内容纯属无中生有，主办单位和所指列的权威媒体根本就没有合作关系。更多的展览主办方还抓住参展企业急于推广品牌的心理，在展会宣传上夸大其词，编造专业观众的情况。常常在其招展材料中介绍的买家的情况都非常诱人，有很多展会吹嘘买家来自多个国家和地区，有的吹嘘有非常多的下游客户参观。但是参展企业自己在展会上看到的情况却是一片冷清，想找几个真正的专业观众都很难。
- H9 W6 h8 v- e0 p: p+ V* u3 r/ p1 C2 F
　　事实上，大多数骗展的行为都不是有心为之的，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回前期投入的费用，主办方没有勇气承担损失，只好“骗之大吉”。这类情况在骗展事件中占了绝大部分。所以每一次展会都会有很多不确定的因素，欲参展的企业都要警惕。 3 s1 v$ {! J$ X4 ~/ l: n) B$ e

9 A$ c" K0 X: \; {! L; U0 b　　另一种情况是，只在招展上花很多工夫，而在展会组织上非常失败，参观的观众少得可怜，场面冷冷清清。这在2004年也上演过好多次。决定一个展会的成功有多方面的因素，除了招展，还要组织好前来参观的下游企业，要有行业背景作基础，更要有责任感。创造一个好的展会品牌，不可能一蹴而就，是一个慢慢积累的过程。要以为行业服务为目的，才会很耐心地培养某个展会品牌。如果撇开为行业服务，单纯为了赚钱，就不会有耐心去培养市场，其展会质量和信誉都很难保证，以至于出现个别地方展会只举办了几届就夭折的现象，也造成了展会市场的混乱。 , r: V9 I' d5 g1 C

5 a/ [- ^/ ^) K$ h　　面对如此多的陷阱，企业需要根据自己的战略选择参加一些展会。地方展会是为地方服装产业服务的，是设备企业与地方服装厂家直接接触的一个平台，所以要选择地方服装企业作为市场背景，这样才能减少参展的盲目性。除此之外还要看当地市场的需求情况。比如服装产业是当地新兴的产业，服装机械的需求量就大，市场也就活跃，参加这些地方的展会对企业来说也是很好的机会。
$ u4 }  n; I2 T0 v0 E8 r6 O& u2 C
6 G* i" e4 o/ T1 m　　骗展对展览业的健康发展显然是一种威胁。由于我国目前的会展业还处于粗放式的发展阶段，这无疑也给一些人可乘之机。上海华联公司是行业内比较有影响的机构，其展览部经理吴怡君为此非常忧虑，半年之中就有20多个展览，这样很难保证展览效果和质量，也严重扰乱了市场。也有行业人士分析，展会数量过多，主要是因为没有人来规范。地方展会还需要进一步的成熟，如果名牌展会多一些，参展企业参与的目标明确，就不容易受诱惑。 . O5 d- R8 r* b

* R2 C  J  \2 F! N' K) H' \9 q7 C　　而为了避免上当，作为参展企业要了解主办方的情况，不要通过其宣传材料上的电话查询，要通过当地行业协会，或者自己直接咨询这个公司。而在选择展会时，尽量选择不是首次举办的，而要选择已经举办过几届的，这些展会多数有稳定的展期、稳定的参展商和专业观众，其可信度和可靠性相对会大一些。

第102届广交会新闻专栏' O# U7 W# X- Z8 B+ [1 |

/ n0 F! h: f+ m7 c) @1 Y4 D/ w6 O1 R. @. g
第102届广交会第一期琶洲展馆筹、撤展时间调整如下：( G, G' n3 q8 D6 L8 Q8 K
) n% z1 t7 l8 ], Q) |
　　1.筹展期. n1 a% V, h& A4 T
　　除21.0-25.0展棚外，琶洲展馆第一期筹展期由原10月10日-14日12:00调为10月9日-13日12:00。
. D* w% B+ ~0 _7 D) |　　21.0-25.0展棚，第一期筹展期为10月13日12:00－10月14日24:00。; j% m0 a9 v, y# ?; ?8 w, n- L

' o& J! S) z/ K5 d　　2.撤展期( U4 @- H1 P0 J5 M* E4 L' ~
　　除21.0-25.0展棚外，琶洲展馆第一期撤展时间按原安排不变，即10月20日18:00开始撤展。
7 z* A# Z4 n9 E8 w　　21.0-25.0展棚提前一天撤展，即10月19日18:00开始撤展，24:00前展品撤除完毕。