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[转帖] 分享外贸高手如何报价

微笑的鱼

资深业务员

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楼主大中小发表于 2007-7-13 06:39 PM 只看该作者

分享外贸高手如何报价

在论坛混了不到几天，学到了很多的东西，碰到很多耐心的无私分享经验，指教后辈的好前辈

很是感动。但鉴于偶资历尚浅，在各个方面都还处于懵懂摸索中，不能给予亲身的经验。
% n* x# W3 C- }1 V' s
  下面是一个好朋友给我找的资料，自己觉得很有用，希望能与有需要的朋友一起分享
  }. N- }9 ^' g' B4 i) _

想解决报价的难题吗？你是否会因为外国客户要你报价而感到烦恼头疼，一下子不知是好呢？那么请看下面的文章吧！关键还是要了解自己的产品，还有集装箱的体积容量，以及一些基本的费用，总之把国内费用分摊到单个产品上，然后加上国内售价，除以当天汇率就ok了！当然还要考虑买家的购买力哦！废话不多说！请看下面！注：以外贸公司来考虑。
出口报价和成本核算理论＋实际案例，看了就明白！- C% ~, d; M( B0 _& o
一、出口报价核算 / O  ], v6 ]1 d  k' a
(一)报价数量核算' {* E5 C$ @! f' a' u# s+ I
　　在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。 ( B6 s5 G/ t6 D& S* m
　　根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量:
例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 7 f; J" T- W* |% c
解：每20英尺集装箱：& y( l+ u. F! @0 @5 y. L
　　　　包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱   e+ H# |' C7 S7 t
　　　　　　报价数量＝152×60＝9120只 ) a! K( X) _8 d+ f' S2 E& }
　　　　每40英尺集装箱： 6 ?4 O( M* t0 b. h+ R9 Y/ K$ |
　　　　　　包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱
　　　　　　报价数量＝335×60＝20100只
例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 ) O1 k& t, V. u
解：每20英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱 / f: V- e& j  R1 b/ k
　　　　　　报价数量＝2631箱 6 B/ k) Z$ X! _( {" C! E
　　　　每40英尺集装箱： 1 Y( N" c: l4 h8 H( m  {3 z- ~
　　　　　　包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱 2 T$ ]: M7 F, E' ?- I" G
　　　　　　报价数量＝5789箱 . k; q: ~) ]7 X& Z: f' G( d
　　注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。
(二)采购成本核算
　　通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。   w3 @+ }+ }% I, L! \5 z3 M* D3 O7 c
　　例如：商品03001三色戴帽熊，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？
　　解：采购成本＝6×9120＝54720元 3 o+ w  {' n/ ^1 B6 Z
(三)出口退税收入核算 ! x4 R# b' T& `  I3 N; P% g8 s
　　先查询产品的海关编码，可知道增值税率和出口退税率。
例如：查到商品03001填充的毛绒动物玩具的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？ 6 s# ]- D& I% V6 ^6 y! Z: F: k8 z" V. G
解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率
　　　　　　　　＝6×9120÷（1＋17%）×15%
　　　　　　　　＝7015.38元
(四)国内费用核算
　　国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。 , y' c! N# _& @
　　已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。
　　其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100 , t3 d2 w2 f8 K
　　　　　总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积
　　
例如：商品03001的描述为每箱5打，每打12个，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？
　　解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米
　　　　内陆运费＝24.928×100＝2492.8元
　　
(五)海运费核算 3 f% @' b3 ?) r4 y
　　出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。 ! l7 e6 b% L5 Y0 T
　　在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。
SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。 ; Q3 b* q( D/ a# t7 a& L) x% e; Q
在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。
例如：商品03001三色戴帽熊要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。
　　解： ! W- d- g! m$ G5 c( u& A
　　第1步：计算产品体积
　　已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。
　　报价数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米 7 O; c, S% n) T3 n$ L) Y" N
　　报价数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 * w$ h2 c/ d) a( h
　　第2步：查运价 , T& I1 E0 H5 R. q9 s
　　与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。
　　根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。 2 Z+ {' @: a! Y$ m
　　报价数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元
　　报价数量为9120件，海运费＝1350美元 6 p1 E: k; n8 q' M
　　第3步：换算成人民币 ' Y4 I2 f$ s& w1 R, X+ B& p
　　查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。 6 m) D2 W& \. \8 w$ q+ t7 g
　　报价数量为5000件，海运费(人民币)＝887.9×8.25＝7325.175元 7 l0 G8 i' G) q* P3 e
　　报价数量为9120件，海运费(人民币)＝1350×8.25＝11137.5元
(六)保险费核算 $ \8 p. R: F' h& h' U" {
　　出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：
　　保险费＝保险金额×保险费率 # e( H. }4 j- [3 w. i2 t% ?6 A
　　保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率）
　　在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。 . x" A, B' a; W7 I. p
　　
例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？ * W1 \- `3 U4 @/ \. Z- X
　　 8 K" _* {+ i  K3 j6 U
解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元
　　　　保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元
　　　　查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元
　　提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。
　　由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
　　由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] 5 t% `" E$ V$ D7 R) }, w
　　

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微笑的鱼

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沙发大中小发表于 2007-7-13 06:40 PM 只看该作者

考虑到大多数的新手还不能看附件  就这样继续
: n( }' N. J( k6 z
, l( b2 S3 R9 K; F( @7 v8 L
(七)银行费用核算
　　银行费用＝报价总金额×银行费率 6 m7 t2 m3 p8 E+ x4 L* T( m
　　不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询 # l, s' c( }/ D4 p  a1 W
　　例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？
　　解：
　　第1步：查询费率 . n0 q8 T- I# h" e
　　在主页费用查询中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。 0 c: J/ B' ~9 Y; C3 H8 }
　　第2步：查询汇率 5 ~& Y: p# w" \$ j+ a
　　今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。
第3步：计算银行费用
　　L/C银行费用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元 ) y% ?' h9 U5 z: T0 }
　　D/P银行费用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元 + e% {: h- Y8 u. [( K  ]
　　D/A银行费用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元
　　T/T银行费用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元
　　   t5 L! v; Y3 i  P. {2 _: ]& T+ Y
(八)利润核算 ' w/ g. O& F( |3 e7 h: N
　　利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入 $ N/ C' W" F- W, F* A
　　 , S* T$ y8 ^, r! H! v+ u
例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？
　　
解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元 & R# i- G1 q9 ]4 F8 T- ^
　　　　采购成本＝6×9120＝54720元 ! j5 y8 @# E" O, A; T- w! C
　　　　各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元 % m  ~0 V. W2 z* l6 B
　　　　退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元 9 s( U) M: v& |" s$ r
　　　　利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元 ! Y( R, w* M/ `

4 c* j9 a9 o: c- l. W9 A
(九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算 2 V3 s! D& y: Q
　　报价资料：
　　商品名称：03001三色戴帽熊
　　商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。
　　供货价格：每只6元。 8 p+ [6 J7 l4 u, ]8 E4 F7 Q/ N' v( l+ n
　　税　　率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。
　　国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；公司综合费用3000元。 ( m2 P* S2 g9 _& k
　　银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。
　　海运费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。 + N9 q' A" r1 V# u4 Z
　　货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。 , q* q* @5 t0 Z/ |* E7 c1 }" P6 o; w; Q8 X
　　报价利润：报价的10%。
　　报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。
　　
报价核算操作： % f, j1 q% ~8 Z/ m- O
　　
成本： 7 ], `1 h6 B) t" h" |
　　　含税成本＝6元/只 ) g1 m$ S% r. H( {+ @$ d( A) J
　　　退税收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只
　　　实际成本＝6－0.7692＝5.2308元/只 ) h! J0 _) t, n) P
　　　20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱 : g' F2 k5 B8 j! h, I1 P
　　　报价数量＝152×60＝9120只 ; _1 q6 z5 ]. q1 g0 P
　　 ( j8 v- K& j* `5 u6 r
费用：
　　　国内费用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120
　　　　　　　＝0.6429元/只 * {  V: [8 a# U! L- X
　　　银行费用＝报价×1% 3 H& C9 A- \9 y* M
　　　海运费＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只 ) K9 ^3 ]5 J  ^. @) \
　　　保险费＝CIF报价×110%×0.88% 8 q" x% I7 U% Y% k+ q
　　
利润：报价×10%
　　FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%） ' c3 z& @- Z8 i' u' u. A) r. J
　　　　　＝5.8737÷0.89÷8.25
　　　　　＝0.7999美元/只 - J% Q! d0 t/ E) I4 C7 U' y$ u
　　 5 W9 [+ U/ C% P/ u
CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×1%＋报价×10% : Y1 g) @3 q/ f; s6 V. w
　　　　　＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%） % s( W- K  E& ~+ A& u
　　　　　＝7.0949÷0.89÷8.25 ) T  S: Y6 }- a. o* C* g2 F
　　　　　＝0.9663美元/只
　　 $ }5 j$ E! S' J: q$ l
CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润 : f2 Y, A" f, x: w6 ?0 C
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×110%×0.88%＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）
　　　　　＝7.0949÷0.88032÷8.25
　　　　　＝0.9769美元/只
　　出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）： & L0 o4 Z  p, H" J8 W
　　　USD0.8 PER CARTON FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交货) ) y- D& _+ s" L$ i, O
　　　USD0.97 PER CARTON CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加运费至蒙特利尔) 7 _- {$ F1 M: [9 V, s
　　　USD0.98 PER CARTON CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至蒙特利尔)

提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的低估。　
对外报价核算应注意的问题 % ?7 b9 O2 }$ o9 y% S: B5 |

1 w- w) j2 q% ]6 }2 B: Y1 A1 D
根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：

(1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。 / I+ x' D* d  o! |
(2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。 * X" Y; V( d: A& y: `4 ]+ k# y# |
(3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣金和保险费通常也根据成交价格来计算。 # d7 R4 K: J$ _6 L+ W5 _/ A- p4 H
(4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。 : |2 `2 i4 Z, ?$ q, U. Q' @
(5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。
(6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。
(7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。 9 _: W8 X" P; z. h0 L
(8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。
( P3 O; K: {) w* }9 w6 ]8 D

再谈出口换汇成本的计算：出口代理的买断价是哪来的？6 U" Q, O$ ~4 Y" C2 U3 X9 P  g

你也许有疑问，找外贸公司代理出口，外贸公司老是问你的产品是什么，然后告诉你他可以买断来做，把出口退税和货款一次结给你，那么这个买断价到底怎么来的？为什么退税不同得到的买断价不同呢？下面我们站在外贸代理的角度来看看：
（下面的“你”指外贸代理）
7 u" c  ~4 C5 y; n  x9 J
工厂开增值税发票给你，这就是你作为外贸公司的采购价格，   t4 i- n" K% k, X

设为X元，对外销售价格设为Y美元， * E6 a) r7 q; C6 S0 }
9 N$ y( H+ @$ r3 ]% n% `; B3 H
则实际换汇成本＝X元/Y美元, # a8 `- s4 ]& N2 U) A: O( ]
! H( K; R; ~5 Y/ v% p" q
报价＝X元/实际换汇成本,

对于开增值税发票17％而退税率为13％的产品来说，

退税＝X/1.17*0.13 元，
3 J. g0 u" y4 Q+ ]; K0 h" a
结汇收入＝Y*外汇牌价＝Y*8.0705元， $ c5 X9 d6 P6 `& Y
* [6 `  b! G0 l! @# B, J
那么你总共收入的就是结汇收入＋退税收入
＝Y*8.0705 +X/1.17*0.13 元。
3 _) K, b4 F7 }$ f4 S5 Z6 n
你要保本不盈亏，至少你要保证你的总收入等于你从工厂 + Q: t- ^4 Y5 @5 J2 h  ?& o
采购的价格，也就是那增值税发票的X元。
1 T. o* q5 l4 f/ {1 P) F
X=Y*8.0705 +X/1.17*0.13

这个公式就是：外贸公司采购的工厂开增值税发票的价格
   ＝对外销售美元*外汇牌价+退税收入。 2 ^# v) b. o0 n  l& j8 O& ]

那么保本换汇成本＝X/Y=8.0705/（1-0.13/1.17）＝9.0793 0 X' l3 ^% A# C' F# ~7 {$ w" {, P
只有这样外贸公司才不会亏。 ) I2 x- a9 F7 n8 y$ F' ]
/ F3 c, Q$ J: z" j
而作为代理出口外贸公司，当然希望这个值越小越好了。这样的话就是分子采购价格越便宜，而分母销售价格越高，外贸出口代理公司自然赚大了！！
! h* n3 v( Z7 w5 @5 p- A5 a
保本的报价＝X/9.0793 美金 : Q- S8 Y8 q% C+ D; _, q4 m3 ~, g
; h) Y: L( h% e. P+ |  i4 W
这个时候，知道了这个实际上是保本的换汇成本，那么自然可以知道只要让自己把这个数字往下调小，就可以赚钱了！
) l9 V  _8 r3 |' N3 O
1）主动对外报价：设为Z(小于等于9.0793)，这Z是实际换汇成本则：
7 n7 s7 }1 k6 \" g7 _, j! _; O4 M
对外报价＝采购成本/实际换汇成本＝X/Z 美金

毛利润＝销售价格*（保本换汇率－实际换汇率） : u2 B3 b* c, K' {: o" t
   ＝Y*(9.0793-Z) 元
# V* X$ c- m- y* e9 l' p% V
2）客人给了目标价：Y已知，则算出客人这个价格下实际的换汇成本＝采购价格/目标价格＝Z

如果高于9.0793自然打死外贸公司也不干，而等于或者低于这个保本换汇率，还可以考虑一下，想算算可能一个单子赚多少钱么？

毛利润＝销售价格*（保本换汇率－实际换汇率）＝Y*(9.0793-Z)元