(转)广交会经验# t( h! v0 p$ q; m5 C. f

  L7 u! X  t- C* `俺交易会也去过十几次了，不过自从     来，是俺的第二次摆自己的摊位。- n3 a3 n1 W( w% A# C- W
; n1 R7 o4 ]3 }8 R! P4 |$ T
好多人说交易会效果不如以前了，这是事实，原因呢？我一个朋友说得很好7 G2 a; B! Y3 d, C
+ @, h6 H' @! D. y6 r4 e& A: d; H
“很多人都说现在交易会效果不好，可你看很多人卖得都是7、8年前的东西，几乎跟以前没什么变化，生意怎么会好呢
: P6 x4 [) g7 ?# P6 e4 S- C, Z  c7 |2 \
我深为赞同，现在去CF的多了，竞争激烈了，狼多肉少，如果自己不变、不大变，生意怎么会好呢？我们很多厂家没有国际视野及判断力，不知真正国际市场上好卖及流行的是什么？只知道拼价格，生意不好，也是预料中的。" [% g% n( K3 K- {* z
, ^8 V- N- e1 I* U' F
俺上年秋交会的展品今年只摆了20%，其他全是新的，来适应季节及流行趋势。
9 d& _3 ^* v& G4 ~' |
  X) d$ z9 E: W今年生意还算不错，现场签了5个单（中小单），回来又接了两个大单,客流量
2 u6 {+ h  d  U, b% B, J0 C( D5 u) I7 P
（垃圾客人除外，他们的名片通通扔了）有200人多点" r# T, k3 s9 l) {, P1 N

7 T$ T! a' n0 R* z以上为经验之第一点。
" w( N" ]( Y* w9 h% a- k4 e+ ?
% a2 m7 B, w) O: t第二点，有舍才有得，要抓住重点' T2 O* y5 s: f2 Z" Q

/ i! G1 w6 r5 t5 o" Z有些新手恨不得把每个询价的都想发展为自己的客人，但慢慢要分清（刚开始可能困难），有些客人不是做你这行的，不是很懂，可能只是感兴趣，你报他价格，高或低他自己都不知道，但一个劲地压你价格，象这种客人，稍试探一下，不行的话，就不要睬他了，说句夸大点的话，这样的客人，你就是把你的成本价给他，他也不会下单给你。
: H0 v/ j: z2 a* Z0 a
) O+ C* H. i" A' @: d( m2 g要判断出做你这行的客人或真正有有兴趣的，精力总是有限的，垃圾客人睬都不要睬他或把他的PRIORITY设为最低，这样成功率才高，因为不可能每个人都是真心想买你东西的。:

甫到展馆如临“绝路”想出奇招屡接订单; @' s% e( K( C

' q+ V# l0 h4 ^. \0 N( H9 z1 W ' Q: b6 o9 ~9 ]9 [& \0 O: b2 E

7 O6 J# m; R. f( W2 e# C
% `' Y0 f$ T2 ^' y# F
0 F$ V' D9 d0 _& R- r# E& Q) }2 |那一年夏天，我应聘进入一家小型鞋厂做技术员。第二年春天，作为公司的五名主要技术人员之一，我参加了在广州举行的广交会。3 k" [0 Y6 F4 [6 S. k# \; p
" S8 v$ q& ?, `, z8 x

1 P2 Q2 R! B. x! s- S
2 W' |9 t, A9 R  N1 ~( H临行之前，公司老总特意备下一桌丰盛的酒席，给我们几个“壮行”。酒席上，他神色肃重地说：“你们此行关系到整个公司的发展前景，困难再大，也必须努力为公司夺得280万元订单！”& x+ ^3 j0 n4 q/ D7 A4 l1 d# Y4 l

- W9 l6 E- o( V6 f 1 r8 B; z1 A  G' Z5 T5 F3 Z
; D! ?5 \0 T) `3 f6 }8 G$ f
当五个人豪情万丈地走出白云机场，搭车来到广交会展场后，满腔的热情和希望犹如被浇了一盆冷水，从头顶凉到脚下。因为，我们的展台被安排在会场顶层一个非常不起眼的角落里。而且，楼下展厅同场展出的，还有“双星”、“李宁”等数十家极具竞争力的名牌。2 y8 ^# D3 o* B+ V' O$ S
1 \+ B- D* s: `7 ]: k" A

/ @- F. R. M- W: F; H: I
1 [$ ]! c* e; B& y是独坐“冷板凳”，看人家风光，还是早点打道回府，避免给公司带来更大经济损失？几个人为此争论不休，无奈只好打电话，将眼前的窘境告诉了经济部老总。老总听我们“哭诉”之后，虽然也非常焦急，但他只是?下一句话：“我不问过程，只看结果！脑袋长在你们的肩上，你们必须给我想出办法来！！”2 L6 _6 r6 Y' x* E
: `6 }1 D  h9 r

0 [2 }  C/ H4 Q* A# u8 w7 A0 f
3 H' x1 ]) y  p4 J) K6 M“是啊，为什么没等看到结果，就先把自己给打败了呢？”这么一想，几个人心头又重燃希望。当时，距离广交会开幕还有四天。我们白天在会场精心布置展位，晚上则聚在旅馆里，彻夜不眠地研究。后来，我们决定采取一个极其冒险的办法：将公司新近设计生产的1000余双“网式休闲鞋”作为礼品，免费赠给来宾。/ l2 F5 E( m& L' Y: Y
* ^) A' N4 a4 f3 N; K
我们连夜赶制出了1000余张精美卡片，背面印有公司的简介。开幕那天，我们腾出三个人来，穿梭在楼下几个展厅内，向来宾分送卡片。好奇的人们纷纷涌上五楼展厅，因为持有卡片者可以得到我们公司赠送的一双“网式休闲鞋”。一时间，我们的展位门庭若市，整天被挤得水泄不通。9 V$ N; c) q% A. m1 V) l
: B, _+ l. E3 w( H2 r" X
) O" G( |4 R8 k+ q

# m* W" W% g( G7 m! s- x这一招出奇制胜，吸引了不少客户前来洽谈，效果极好。短短几天，我们已接下超过400万元的订单。这个喜讯通过电话告诉公司老总时，一向不善表露感情的他竟在电话那头喜极而泣。
- }8 ~' c3 k8 U# r
8 b: p& S! d, x+ s# f/ i / W! V) A& Y' Q2 N$ r& n5 ?
6 f: t; q- E, E- T- p
这段经历，使我悟出一个一生难忘的道理???人生本来就是一个无形的展台，面对竞争，也许我们起步并不公平；但是，只要拥有自信，握住智慧这把钥匙，就能够开启成功之门！

广交会一些心得(看看不会错哦)- e( d+ v' s1 }. Y0 [- |

0 _0 H/ o0 m. m$ T& U6 y
) p2 |( o$ J# i) w+ e" u# d套用公司老总的话说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道7 [6 G1 p" R* ?) u6 e; D
/ d; x: Z6 H- V% i# ?# ^
     中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数才能有资格申请。因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。
, T/ p+ q# i/ `: ~6 X; U- n. D     很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多.
/ i- q$ M: W2 s     很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.只须注意以下事项即可:
5 Y' C7 z, C* w$ Q
9 e; R! s) ~# y: m2 F6 e+ h- t  _  s" P1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍.
6 Z/ S7 g9 s8 h- S( a
* u! \0 U6 G/ s) c+ o; M$ n! K2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客   户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果., \, k! N( m5 p5 q/ N7 o

. o4 j- s2 D) \7 B* \$ u3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.
6 I3 w" A) Y) h7 x0 S* o* G1 K$ J8 s% s, S4 J3 u9 X# w
4.另外准备一些公司样本或宣传册./ A+ X& S8 ~4 c8 B; D' Q  }/ R

% a- B! E7 a! H5 B+ C, X9 etip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.

出口之道/ q: I; L) X& C- h5 g4 h7 d* M4 [9 E3 n
我总体写二个部分来阐述。第一：开展出口贸易的途径；第二：出口企业的核心竞争力。文字来源纯属个人经验，不足之处难免。8 V" \# V7 u/ ~# q/ Q
  q6 H4 s$ v6 t5 J2 d  }# }
第一：开展出口贸易的途径5 p/ I/ z. k& ^# c! ]9 ^
我只写大家最为熟悉的，也是时下最为盛行的：展览会、电子商务。然而就在这最为熟悉的途径上，我们的收获甚微。原因就是，我们没有最大程度的发挥每个途径的作用。
7 q8 t3 P) G- D. y首先来谈谈展览会。不管是国内还是国外的展览会，它是我们企业开拓国际市场的主要途径之一。因为展会上买卖双方可以面对面的沟通，是真实性的交易场所。可是在现实中，我们很多企业的展位面前只有稀少的几个外商来参观；能够驻足洽谈的外商很少；商讨几句，外商摇头而离的现象普遍。为何？参展有一定的技巧。你应该在每次参展前问问自己这些问题：& w) p' S0 x" y+ z
1） 在开展前，是否发邀请给外商，告诉他们你的展位号，你的企业及产品的优势？& _% z6 V' O0 b* j
2） 你的展位布置是否能够吸引外商？% S, U. [1 v: M, W; C2 {3 S7 ^9 I
3） 你参展的产品是否具有个性，特色，还是雷同其他企业？
0 n- V2 F+ Q9 q6 H9 F! ?. }4） 你的业务人员的业务素质是否专业？% }5 |& j, n- Y! @) g
5） 你是否在当天邀约对我们产品有兴趣的客户，在某某酒店继续面对面的洽谈？记住，谈业务一定要趁热打铁，对有兴趣的外商一定不能轻易错过。
- l: _# S$ }& v3 y2 X6） 你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企业？看看或问问他们成功的原因？ {!c2Urd
. f4 c  E9 {% C; e6 O7） 你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录，以求会后继续跟踪？8 D, z: e& D0 ?$ u# P
8] 如果，将上述问题一个个用心并身体力行地解决，我想下一次的展览会，你的收益应该可观。
  _7 j3 F/ L+ B. z0 H7 }" g1 |4 t电子商务，未来盛行的交易途径之一。很多朋友对其抱有很大期望。也是时下B2B网站发财的大好时机。据说国内的某B2B网站一次收费最少在人民币四万元。天文数字啊！！！其实效果一般。如果一个不大精通业务操作的新手，你千万不要使用这种“付费制”或“会员制”。因为，很多信息反馈虚假且时效已久，最终是浪费人民币。首先，电子商务它有它一定的优势，为买卖双方提供信息沟通的虚拟平台。最终成交与否？完全取决于企业自身的核心竞争力。那么，我们如何在这虚拟的平台上表现出色，以吸引买家？首先：注册于国际著名的B2B，成为免费会员。在这里我强调“免费”二字。其次：在你公司所经营的产品一览，每天在网站上重复发布你的供货信息，以求排列在先。当然写一段具有吸引买家的企业信息是很重要的，同时在文字信息后，最好附加你公司经营最新款式的产品图片并对图片做文字说明。再次：对买家的寻价要做最及时的全面回复，并不断的跟踪，以求得到最后的答案。同样，判断买家寻盘的真实性也是很重要。我已经“在如何判断有效的寻盘”一文中已做述说，请浏览在线国际商报，专题切磋一栏内。最后，如果买家需要你提供样品，请你做最大努力地去满足；如果，买家提供样品给你并要求你做样板确认，请你一定要全力以赴，因为此时你已经迈向成功之路。而最为关键，请切记：在电子商务这虚拟的交易平台上，我们一定要展现最真实的自我，产品，企业给外商。一定要言必行，行必果。7 z  I" r! y- t9 ^8 j4 b
  k% f3 T* `$ t: s
不论上述两种途径中那一种，如果企业没有自己的核心竞争力参与国际竞争，最终肯定会被市场淘汰。企业的核心竞争力来源于哪里呢？我想主要来源于企业产品的价格、产品的质量、从业人员。每个企业应该从这三方面从长计议。
+ h! k, ~$ Y, }* I+ i3 R) ?7 x' {- z; V: Q5 n
第二：出口企业的核心竞争力。文字来源纯属个人经验，不足之处难免。
! E. R: s) {) Z; U: I) j4 T! r+ u  D; }- d. `$ w
企业产品的价格可能是核心竞争力中表现力度最大的一个。因为，任何买家都希望价廉。这已经导致中国企业与企业之间竞相以低价竞争，出口市场竞争激烈的直接因素。现在的广交会几乎已经成为外商的讨价还价的天堂。当然，价廉是生存之道重要因素，在此不必多述。可是，一个企业如果仅仅以价廉来求生存，他肯定不会长久。因为价廉的产品质量肯定在某日会遭遇外商的拒收。请每个企业应该这样来考虑问题：我们的出厂价格于外商在他国销售的价格至少有10倍之差。我们应该在质量上做文章，以优质具有特色的产品来获取国际市场分额。因为优质有特色的产品，一旦找到买家，利润肯定可观。所以，我们有必要在我们研发上做文章，在设计上做文章，在引导潮流时尚上做文章，在个性特色上做文章等。这样一来，我们就避免那些无休止的重复劣质制造，我们就可以提升我们自己的价值。同样产品质量它也是外商第二次继续落单的重要因素。如果，你的第一次质量能够得到外商的接受或赞扬，那么继续交易可能发生。我想我不必在多阐述质量的重要性。提醒大家：没有质量，没有生命，这八个字始终要放在心中。% p" }( b6 E) a  u% u8 V
从业人员。可能很多人有深切的体会。因为，外贸出口中一直在流行一句：“客人是跟随业务人员在流动的。”这是很多企业主非常担心的一个问题，也是很多从业人员独立门户的资本。因为从业人员体现给外商的是：业务的专业水准，企业的形象与服务。可想而知，如果，一个从业人员他的业务素质有问题，他的经营业绩肯定平平。有时，我们应该在我们自己身上多做文章。我至今一直在思索香港、台湾地区的公司，他们为何业务量胜过有工厂，有质量同时也有低价的大陆企业？我曾经多次败给他们。因为，他们的业务素质的确赢得外商的欢心。还是一句简单的话：同样的事，交给不同的人，有完全不同的结果。当然，优秀人才是需要时间及实践来磨练的。

我公司是一家专门调剂广交会展位的公司第102届广交会开幕在即，我司现已开始筹备二007年秋交会工作，如贵公司需要展位，请填写《二007秋交会参展表》，并且回传于我公司，以便为贵公司提供相应的展位。我们诚意邀请贵公司参展，希望能通过我们的服务给贵公司提供一个充分展示企业形象与实力的平台，从而争取更多的出口贸易机会，我公司郑重承诺：7 h' s, k/ T7 d+ {( B
一、保证贵公司展位费的安全可靠（我司信誉好，）。并提供我公司已合作的客户代为咨询（贵公司所在地或邻近地区）；
# P" B3 d2 \4 _) h: v二、保证贵公司所订的展位，百分之百符合合同所订展位（政府原因除外）；可上公司楣板+ X7 g+ ~# d7 `6 i: V9 B% P
三、保证贵公司因订我公司的展位所享受到的超值服务（参展以后的展位安全问题及布展时我司的全方位服务）
. K3 e0 l/ i% s+ t9 M. K- |
$ H) G/ o) _* }  H6 V8 q   另我公司有部分华交会摊位调剂。
; C( S' d1 N) ]* a. g' H# d9 N$ E& y( H! ]; c
负责人：  徐  丽                                手  机：136625264313 n# N$ A8 j* s9 m$ }4 \
电  话：020－31684376                           传　真：020－87589598
- c2 B* Y8 E/ J* kQQ：337648876

外贸人手记----一边做生意，一边交朋友！
5 @! b6 u) X3 W6 ~6 i& ~几年的外贸人生涯，接触过形形色色的外国客人。不同的客人给我不同的感觉。相信大家也一样。7 j" s  v6 D- f9 e' e- H( s  i
% c! F8 O; ?( c7 M( w* f4 Y( K
先说说我自己的一些经历和感受吧。7 Y4 A' |: B' F2 T) l: a
第一次接触德国客人还是4年多以前。那是一个一家德国公司在香港的BUYING OFFICER，TONI。我们最后能做成生意跟我主动出击打电话给他有很大关系。记得当时，他们先从GLOBALSOURCES上发的INQUIRY给我。象往常一样，按照我们固定的OFFER格式很快给他回复过去了。意料之外的是，他很快答复，并简要地对他们的情况做了介绍，并要求我们寄样。样品费和快递费用忽略没提。因为按照他们的介绍，我访问他们的网站，发现这是一个很有潜力并实际上正在经营我们我们的品种。这个发现使我当即决定锁定他，作为重点客人对待。马上回复他的MAIL，声明我们可以提供样品，但是要求对方承担快递费用。实际上，因为只需要送样品到香港，快递费用也就几十元而已，而且当时还在公司做，公司也可以承担此费用。但是，该MAIL发过去后，当天和第二天都没有得到答复。我在想，是不是太直接了？把客人给得罪了？不过，我又觉得不应该是那样，因为我做生意的原则一贯把平等放在第一位（我曾经习惯性地在我给国外客人的E-MAIL种声明这一点，并有时候收到意想不到的效果）。考虑再三，我决定试一试用电话跟他谈一谈。虽然当时，我那蹩脚的英语口语让我拨完号码后忐忑不安。但是我还是在电话接通后，按照之前整理好的思路和准备好的言辞，从容不迫地重申了一遍我们的原则。说实在话，因为一直听力就差，当时甚至害怕听不懂客人说什么，在简单的问候后，我一鼓作气按照腹稿把自己要说的都讲了出来。客人听完后，马上给了我一个定心丸：NO PROBLEM。并告诉我其实他刚刚发了MAIL给我，确认我们可以寄运费到付的。因为他出差下午才回香港，所以昨天没有回复我。我大松了一口气。放下电话，再查收E-MAIL，果然有他几分钟前发过来的MAIL，就一句话：OK。PLEASE SEND SAMPLE WITH FREIGHT COLLECT。
. ?7 U3 s/ N% z/ A: H8 x接下来和这个客人的进展就比较顺利了。他首先在一周之后访问了我们，第二次带着德国总部过来的CPO（CHIEF PURCHASING OFFICER）一起来的。再经过一

(续前:)再经过一个多月的来往谈判,总算做成第一笔一个20'小柜.8 |* `& e! O3 q$ g* q
接触了这嚒多客户,我还是喜欢欧美的.我以前在国营外贸(国营外贸现在早已变挂靠制或股份制拉)公司做了几年,(现在我觉得很亏,在里面学到了许多知识,但效益比现在差了许多,有时侯想起来还愤愤不平,直咬牙,社会分配制度确实不合理!),做的是球类,各种各样的橡胶与皮质球,毕业到公司的第十个月碰上了春交会,部门经理一直很欣赏我,带我去了,以前一直带另一个老业务员去的.后来还听说那个老兄到总经理那里告了一状.不过也没辙.那次去广交会,收了多少名片,忘记了,我清楚的记得,共成交了三个单子,1个20'小柜,2票散货.一南美的; N; o( [- [# l6 ?( I: j/ b
客户要了一小柜.回家后,南美客户很快把L/C开来了.一票散货是一个瑞典客户订的,才一纸箱PU革足球,最少了,但相对利润率最高,那个老兄一分钱价都没还.回公司发传真催了好几次,客户才有回音,各位要是耐心不够,可能早不理他了,后面的事情可能就不会发生了.催了好几次,客户终于答应先把货款先打来,经理嫌金额小,弄了个什么私人帐号给我,那时我也不8 M* v! i0 E. [. r' D. x! W* [
懂他为什么要这样做,也没问.当然后来才明白了.钱到帐后,货发出去了.又去跟踪他.谁知他
4 H( R: y* `% L5 x9 U抱怨说纸箱角上有个洞,少了一只球.我心里在诅咒哪个该死的货代,忙不迭的发传真向他道歉,表示我会用快件再寄一只球过去作为补偿.但我心里很紧张,就怕老先生一口答应,我就
1 Y1 c4 f; x+ C" c惨了,赚的一点利润全要进去了.让我开心的是,老先生居然安慰我说相信不是我的事情,不用' o2 \4 R0 J; h9 |4 k7 ]
再寄了.其后,又陆续下了几个单子.9月底,他要过来一趟,要我去接他,陪他去参观上海和无锡的几家制球厂.我又紧张了.这几家厂本身是可以自营出口的.我担心客户会被他们抢去.赶紧向经理汇报,和其他老业务员商讨对策.各位猜猜我如何度过这个难关

10月的广州还是比华东或华北热一些,怕冷的穿一件长袖衫既可了.穿着用不着什么西装革履的,但休闲装绝对不可, 女生倒可以穿穿职业装.我一直穿短袖的.不过,我主张不穿无领
' K4 b+ ^3 }. Y  W7 n短袖.颜色不宜大红大绿的.
/ Y/ f" z  h: Y' S5 d英语不太好,对交流拿单会有点问题.别紧张,很多老外,中东的,西欧的南欧的,东南亚的,说英语也很烂的.慢慢讲就是了.如果母语为英语国家客户来了,也不用紧张,他们不会笑话你的,往往是你自己的心理因素在作怪.换个角度看,老外在你面前说普通话结结巴巴的,你不会瞧不起他吧,你还会很热心的去教他了

哗!!!楼主,你好牛啊!!真令人羡慕你的才能你的经历!!